2015廣州車展對(duì)話：東瑞長(zhǎng)安總經(jīng)理黃軻
[汽車之家 人物對(duì)話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣東東瑞汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理黃軻，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！今天很榮幸邀請(qǐng)到廣東東瑞汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理黃軻，黃總您好！
黃軻：您好！
車評(píng)人：感謝您在百忙之中接受汽車之家的對(duì)話其次請(qǐng)您先介紹一下貴公司的情況。
黃軻：我們公司是廣東東瑞汽車服務(wù)有限公司，隸屬于廣東東富汽車集團(tuán)，是今年9月9日通過(guò)廠家正式驗(yàn)收的長(zhǎng)安汽車廣州旗艦店，可以銷售長(zhǎng)安的全系列產(chǎn)品，我們公司也是廣東首座旗艦店，就是長(zhǎng)安的最高標(biāo)準(zhǔn)。
車評(píng)人：據(jù)我所知長(zhǎng)安這個(gè)品牌還是有一點(diǎn)分網(wǎng)的，貴店等于第一家能夠把全系列車型銷售的。那你們店的規(guī)模應(yīng)該比其他店稍微大一點(diǎn)。
黃軻：對(duì)。我們這個(gè)4S店建店面積7000多平方米。
車評(píng)人：真是很大的規(guī)模。地址在哪里？
黃軻：地址在芳村龍溪大道，坐地鐵到地鐵龍溪C出口。
車評(píng)人：今年廣州車展貴公司帶來(lái)哪些展車？
黃軻：基本上長(zhǎng)安轎車旗下的所有產(chǎn)品都有參展，今年廣州車展唯一有亮相的就是長(zhǎng)安CS15，新的緊湊型SUV，具體上市時(shí)間應(yīng)該是在明年上半年。
車評(píng)人：在今年的車展上，貴公司有沒(méi)有推出一些促銷策略去吸引消費(fèi)者購(gòu)車呢？
黃軻：現(xiàn)在大家都知道有節(jié)能惠民政策，到今年年底就結(jié)束，針對(duì)1.6以及1.6排量以下有一個(gè)購(gòu)置稅減半，長(zhǎng)安之前推出的CS75目前是最暢銷的一款大型SUV，它因?yàn)榕帕康年P(guān)系享受不了減免購(gòu)置稅，但是現(xiàn)在長(zhǎng)安CS75全系均可減免50%的購(gòu)置稅。
車評(píng)人：國(guó)家沒(méi)有這個(gè)政策，是廠家補(bǔ)貼給消費(fèi)者？
黃軻：對(duì)。
車評(píng)人：貴店在店面層面有沒(méi)有推出一些促銷策略呢？
黃軻：我們公司借助減免購(gòu)置稅的大肆宣傳，我們店推出了長(zhǎng)安全系均可享受減免50%的購(gòu)置稅。
車評(píng)人：國(guó)家補(bǔ)貼一部分，店里面再補(bǔ)貼另外一部分，等于說(shuō)符合國(guó)家要求的車型貴店買的話，就等于補(bǔ)貼了換全額的購(gòu)置稅。
黃軻：對(duì)。
車評(píng)人：大家都說(shuō)2015年是汽車經(jīng)銷商的冬天，貴店今年成立這樣的一個(gè)長(zhǎng)安4S店，你們是怎么考慮的呢？
黃軻：今年的整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境跟往年的確不可比，但是汽車行業(yè)我認(rèn)為跟品牌、跟產(chǎn)品力是有關(guān)系的，并且廣州這個(gè)市場(chǎng)是比較大的，雖然說(shuō)現(xiàn)在是限牌的，但是市場(chǎng)容量并沒(méi)有大幅度地下降。經(jīng)銷商的冬天這個(gè)我個(gè)人認(rèn)為還是與產(chǎn)品力、營(yíng)銷服務(wù)以及客戶售后的客戶關(guān)懷相關(guān)。
車評(píng)人：可能還是有所區(qū)別的，一些經(jīng)營(yíng)好的品牌，還是可以有所增長(zhǎng)的。
黃軻：對(duì)。
車評(píng)人：貴店怎么看待今后的發(fā)展規(guī)劃呢？可能貴店有一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)就是別的長(zhǎng)安4S店經(jīng)營(yíng)的車型會(huì)少一點(diǎn)，你們是怎么發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)呢？
黃軻：我們能夠給長(zhǎng)安汽車的目標(biāo)消費(fèi)者有一個(gè)多款選擇的機(jī)會(huì)，不需要說(shuō)到這家看A款產(chǎn)品，再跑到另外一家B款產(chǎn)品，產(chǎn)品選擇性方面更加豐富、齊全。另外旗艦店的相關(guān)設(shè)施、功能服務(wù)跟一般的長(zhǎng)安4S店是有所差別的，我們會(huì)根據(jù)車型把用戶做一下區(qū)分，能夠更完善、更好地為客戶提供服務(wù)。
車評(píng)人：能不能舉一個(gè)例子，服務(wù)方面跟原有4S店有什么差異化。
黃軻：主要體現(xiàn)在客戶關(guān)懷這一塊，比方說(shuō)除了展廳展車有專車之外，VIP客戶休息室分為兩塊，一塊是一般的客戶，一塊是VIP客戶，針對(duì)長(zhǎng)安的高端客戶群體，像CS75、睿騁。
車評(píng)人：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)集客已經(jīng)成為4S店提升銷量的一個(gè)重要渠道，貴店有沒(méi)有想過(guò)在這方面怎么樣進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷策略？
黃軻：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷全國(guó)的汽車企業(yè)都知道，汽車之家是首選的，我們肯定會(huì)選擇汽車之家，也是采用最高配的配置后臺(tái)。另外，在非主流的其他平臺(tái)，我們也會(huì)和他們進(jìn)行互動(dòng)。
車評(píng)人：貴公司有沒(méi)有像其他很多4S店成立網(wǎng)銷組、電銷組的部門，來(lái)促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)上面的一些集客行為？
黃軻：這是必需的，這是每個(gè)車行都會(huì)設(shè)置的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，也就是網(wǎng)銷部，有專門的一支團(tuán)隊(duì)為互聯(lián)網(wǎng)所搜集的銷售線索進(jìn)行跟蹤、交車、回訪，也會(huì)形成一條龍的服務(wù)。
車評(píng)人：在您看來(lái)，網(wǎng)銷小組與店面銷售小組是一個(gè)平行的方式，還是只是輔助店面的銷售？
黃軻：我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)4S店的成熟模式，像目前我所管理的這個(gè)長(zhǎng)安旗艦店，今年剛剛驗(yàn)收，新建的，我的銷售團(tuán)隊(duì)能力和經(jīng)驗(yàn)不是太豐富，我現(xiàn)在采取的模式就是網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)從新聞推送挖掘銷售線索以及廠家和汽車之家這邊后臺(tái)提供的銷售線索，他們進(jìn)行二次跟蹤甚至五次跟蹤，邀約到店，通過(guò)邀約率來(lái)進(jìn)行第一輪指標(biāo)考核，邀約到店之后再根據(jù)邀約數(shù)量進(jìn)行指標(biāo)考核，后期交車也是由這個(gè)部門來(lái)交，交車之后的首次關(guān)懷、回訪也是由他們來(lái)完成。如果說(shuō)一個(gè)成熟的4S店的話，可能就是你前面所說(shuō)的，是否是平行關(guān)系，那就不一定了。我們集團(tuán)成熟的4S店板塊應(yīng)該就是在奇瑞汽車這個(gè)板塊，它就相當(dāng)于為前面的展廳銷售團(tuán)隊(duì)做輔助，并且經(jīng)過(guò)前期分開(kāi)和合并，我們也有相關(guān)的數(shù)據(jù)來(lái)支撐、來(lái)證明我們的這種觀點(diǎn)是對(duì)的，他們只是負(fù)責(zé)線索，發(fā)到給展廳，展廳和網(wǎng)銷部進(jìn)行相互監(jiān)督和考核。
車評(píng)人：現(xiàn)在有不少4S店要做一些線下活動(dòng)去提升銷量，包括跟一些樓盤合作，跟一些商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)行跨界營(yíng)銷，你怎么看待這種營(yíng)銷方式呢？
黃軻：這種方式我認(rèn)為還是可操作性比較強(qiáng)，應(yīng)該來(lái)說(shuō)因地制宜吧，然后結(jié)合自己作代理的品牌，所在樓盤是否是自己的目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域，是不是自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。我如果說(shuō)和樓盤這邊合作，肯定是雙贏甚至三贏的模式，現(xiàn)在購(gòu)房群體基本上都是按揭的形式，如果我和樓盤這邊能夠選擇一家共同合作的銀行來(lái)為購(gòu)房業(yè)主進(jìn)行按揭，我可以對(duì)購(gòu)買長(zhǎng)安汽車的業(yè)主進(jìn)行貼息，這樣業(yè)主也會(huì)更感興趣。
車評(píng)人：這就有一個(gè)三方合作，然后達(dá)到三贏的目的。未來(lái)經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)您是怎么看待的？特別是對(duì)于一個(gè)新店，可能與老店相比，老店還有很多保養(yǎng)的客戶，新店一開(kāi)始肯定比較少，那么怎么去做好這個(gè)盈利點(diǎn)呢？
黃軻：作為新建的4S店，盈利點(diǎn)可能前期是不能靠車輛的后市場(chǎng)來(lái)挖掘，前期還是通過(guò)售前。但是售前我們會(huì)把客戶服務(wù)放在首位，至于在盈利點(diǎn)這一塊就要根據(jù)客戶的需求以及對(duì)老用戶的維護(hù)、關(guān)懷，通過(guò)他們的口碑來(lái)給我們進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹、進(jìn)行宣傳，只能說(shuō)通過(guò)后期保有客戶的不斷增大以及公司服務(wù)口碑傳播出去之后，再來(lái)爭(zhēng)取盈利點(diǎn)。
車評(píng)人：您怎么看待明年的一個(gè)車市，包括長(zhǎng)安4S旗艦店未來(lái)的發(fā)展？
黃軻：長(zhǎng)安汽車目前在各大汽車品牌之間也在學(xué)習(xí)、借鑒，之所以長(zhǎng)安現(xiàn)在允許旗艦店全系通賣，也是為了服務(wù)廣大的消費(fèi)者。第二個(gè)層面來(lái)講，現(xiàn)在汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，長(zhǎng)安汽車現(xiàn)在已經(jīng)著手了SUV產(chǎn)品，經(jīng)銷商全部可以賣了，以前A網(wǎng)和B網(wǎng)一個(gè)是CS35，一個(gè)是CS75，現(xiàn)在通賣了。在SUV通賣的情況下就要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)的指標(biāo)認(rèn)證，指標(biāo)認(rèn)證通過(guò)就可以全系通賣。我們公司也要求通過(guò)這些相關(guān)的認(rèn)真，確保SUV客戶群體從一開(kāi)始選車、購(gòu)車到后期的服務(wù)都能夠比較順暢化。
車評(píng)人：今天的對(duì)話到此結(jié)束，謝謝！
黃軻：謝謝！
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