2015廣州車展訪：合利汽車總經(jīng)理?xiàng)罱∥?
[汽車之家 人物對(duì)話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣州合利汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱∥?/span>，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！今天很榮幸請(qǐng)到廣州合利汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱∥牡狡囍医邮軐?duì)話，楊總您好！首先請(qǐng)您介紹一下貴公司的情況。
楊健文：廣州合利汽車銷售服務(wù)有限公司是在2011年籌備的，2012年的3月份開(kāi)業(yè)，到現(xiàn)在我們?cè)诳蛻舻闹С窒氯〉昧思{智捷企業(yè)里面比較多的榮譽(yù)，2012年取得全國(guó)前十名的成績(jī)和2014年的全國(guó)十佳店。這些榮譽(yù)也是汽車之家以及客戶對(duì)我們的支持所達(dá)成的。
車評(píng)人：本屆廣州車展上納智捷品牌帶來(lái)哪些車型參展？
楊健文：這次納智捷帶來(lái)了大7 SUV，還有納5，還有MPV CEO，還有我們熱賣的優(yōu)6 SUV。
車評(píng)人：這些車型里面，哪一些車型的銷量是最高的？
楊健文：主要還是優(yōu)6 SUV。
車評(píng)人：本次車展上，有沒(méi)有車展期間推出的優(yōu)惠政策給到我們的網(wǎng)友呢？
楊健文：這個(gè)當(dāng)然有了，國(guó)際車展，每年一度的盛會(huì)，我們也有一些重磅的優(yōu)惠，像大7我們優(yōu)惠2.5萬(wàn)，一款20萬(wàn)的車能夠優(yōu)惠2.5萬(wàn)，優(yōu)6這一熱賣車型我們也會(huì)優(yōu)惠1.6萬(wàn)，優(yōu)惠大禮包。全車系我們有5年10萬(wàn)公里免費(fèi)保養(yǎng)，這個(gè)在自主品牌、合資品牌里面都算是不常有的，基本上是獨(dú)有的，也是價(jià)值7000元。還有6年6大部件無(wú)限公里數(shù)的保修。
車評(píng)人：這個(gè)說(shuō)明廠家對(duì)汽車品質(zhì)有很高的信心。
楊健文：沒(méi)錯(cuò)。當(dāng)然年底大家資金周轉(zhuǎn)也是需要的，我們推出了按揭零利息的優(yōu)惠促銷。
車評(píng)人：汽車金融可以提供給消費(fèi)者選擇。您對(duì)今年車展的銷售計(jì)劃定了怎樣的目標(biāo)？
楊健文：今年車展展位上我們希望達(dá)到300臺(tái)的目標(biāo)。
車評(píng)人：對(duì)比往年有增加還是說(shuō)跟往年差不多？
楊健文：其實(shí)對(duì)比往年的話總目標(biāo)有點(diǎn)下降，為什么呢？因?yàn)橥晡覀兪?個(gè)店參加，今年是3個(gè)店。
車評(píng)人：今年截至到現(xiàn)在為止，貴公司全年銷量情況怎么樣？
楊健文：任務(wù)達(dá)成方面，我們今年到現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)成了90%的目標(biāo)。
車評(píng)人：您覺(jué)得今年接下來(lái)的兩個(gè)月會(huì)不會(huì)比去年的總銷量有提升呢？
楊健文：可能對(duì)比去年的話，有幾個(gè)方面吧，第一方面我們?nèi)ツ暧幸粋�(gè)新車效應(yīng)，對(duì)我們帶來(lái)很大的促進(jìn)作用，另外去年經(jīng)濟(jì)比今年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好很多，還有去年的競(jìng)爭(zhēng)，短短好幾個(gè)月好幾款新車上來(lái)，非常密集，看來(lái)今年總的量還是會(huì)弱于去年。
車評(píng)人：您覺(jué)得明年車市的發(fā)展會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)怎樣的態(tài)勢(shì)呢？
楊健文：隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和變革，明年的經(jīng)濟(jì)我還是看好的，就像股市一樣，沒(méi)有永遠(yuǎn)只漲不跌的，也沒(méi)有只跌不漲的，盛極而衰，衰極而盛。今年的市場(chǎng)不是很樂(lè)觀，相信明年會(huì)有一個(gè)回暖的狀況。納智捷明年也會(huì)有一些新車型上市，為我們帶來(lái)更多的助力。
車評(píng)人：今年很多汽車4S店越來(lái)越注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，貴公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷占總體銷量的百分比大概是多少呢？
楊健文：首先我們說(shuō)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊。近幾年我們才聽(tīng)到微信營(yíng)銷、電話營(yíng)銷，其實(shí)早幾年是沒(méi)有這種概念的，我們2011年籌備這個(gè)店的時(shí)候就已經(jīng)想到了這一點(diǎn)，我們也成立了一個(gè)電話營(yíng)銷中心，經(jīng)過(guò)這幾年的努力，電話營(yíng)銷中心在納智捷體系連續(xù)四年獲得的全國(guó)十佳的業(yè)績(jī)，我們現(xiàn)在電話營(yíng)銷普遍占到30%到40%的比例。
車評(píng)人：有沒(méi)有一些跟別的店不一樣的措施能夠達(dá)到這樣的成績(jī)呢？
楊健文：幾個(gè)方面吧，一個(gè)是對(duì)電銷的重視程度我們是區(qū)別于其他店的，首先是專人專職做這一塊的業(yè)務(wù)，另外電話營(yíng)銷中心人員的薪資和提成都要比展廳銷售要高。
車評(píng)人：激勵(lì)制度更高。
楊健文：沒(méi)錯(cuò)。舉一個(gè)例子，假如展廳銷售出去的權(quán)力是1萬(wàn)，但是電話營(yíng)銷我可能給他1.2萬(wàn)，他的權(quán)限更多。
車評(píng)人：貴店能夠在電銷這個(gè)領(lǐng)域取得比較好的成績(jī)。今年以來(lái)，不少品牌都會(huì)舉行一些跨界營(yíng)銷的團(tuán)購(gòu)模式，可能跟一些地產(chǎn)商或者一些商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，貴公司有沒(méi)有這樣的一些線下活動(dòng)呢？
楊健文：我們其實(shí)也嘗試過(guò)，例如北部萬(wàn)科，我們也嘗試跟北部萬(wàn)科做一個(gè)活動(dòng)，我們帶一些客戶過(guò)去參觀他們的樓盤，我在那里做一些晚宴活動(dòng)、漂流活動(dòng)，這些也是試過(guò)的。跨界營(yíng)銷我也蠻認(rèn)同的，也是一種營(yíng)銷整合吧。不僅是我的客戶，也是很多不同區(qū)域、不同行業(yè)的潛在客戶。例如汽車之家的客戶，他可能是金融行業(yè)的潛在客戶，可能是房地產(chǎn)的潛在客戶，甚至是美容行業(yè)的潛在客戶。例如我們現(xiàn)在跟美容相關(guān)的一些行業(yè)做跨界營(yíng)銷，他把他的幾千個(gè)保有客戶轉(zhuǎn)介紹給我們，我把我的一些客戶轉(zhuǎn)介紹給他，來(lái)我這邊消費(fèi)的，我送一些美容券，他的美容客戶，我送保養(yǎng)給他，互相把我們保有客戶的黏度、忠誠(chéng)度進(jìn)一步提升上來(lái)，把我們的客戶做一個(gè)資源的共享。
車評(píng)人：據(jù)我了解，貴店在推廣方面應(yīng)該比廣州其他幾間店有一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)橘F店的位置沒(méi)有其他店那么好，在一個(gè)高架橋的下面，但是你們?yōu)槭裁茨軌蜃龅皆阡N量方面有這么好的成績(jī)呢？你們推銷自己店的時(shí)候有什么樣的差異化策略，能夠做到這么好的知名度出來(lái)呢？
楊健文：第一點(diǎn)，我們也比較舍得花這個(gè)錢。舉一個(gè)例子，那個(gè)位置是整個(gè)白云區(qū)消費(fèi)比較集中的地方，我們長(zhǎng)期花了很多的費(fèi)用，在那里包了一個(gè)位置做一個(gè)展示。第二點(diǎn)，在網(wǎng)絡(luò)方面我們投入很大的費(fèi)用，跟很多網(wǎng)站合作�，F(xiàn)在消費(fèi)者不僅去逛街，也有可能逛網(wǎng)站，網(wǎng)站也是提升我們知名度的一個(gè)方式。還有我們現(xiàn)在的地址跟地鐵密切相關(guān)，永泰地鐵站B2出口一百米，我會(huì)把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，為什么？可能我這個(gè)地理位置不是特別好，但是由于我距離地鐵站非常近，不僅是納智捷，哪怕是廣州的4S店，它離地鐵站的距離我們基本上是最有優(yōu)勢(shì)的，只有一百米，你一出地鐵口就是了。
車評(píng)人：未來(lái)營(yíng)銷商的盈利點(diǎn)您覺(jué)得會(huì)不會(huì)有一點(diǎn)變化？以貴店為例，是銷售的比例大，還是售后的比例大？
楊健文：作為一個(gè)新的品牌，這個(gè)店到今年是第四年，納智捷品牌今年是第五年了，剛剛做了一個(gè)五周年的慶典。我們現(xiàn)在這個(gè)品牌更多的可能是薄利多銷，我倚重新車的利潤(rùn)，但是我把這個(gè)利潤(rùn)割舍出去，把量沖上來(lái)，我的售后產(chǎn)值才有一個(gè)保障。舉一個(gè)例子，我開(kāi)日產(chǎn)店，我本來(lái)在廣州的保有量已經(jīng)有了，我可以把他吸引過(guò)來(lái)，我靠售后去養(yǎng)店，但是現(xiàn)在作為納智捷是新品牌，更多還是要靠銷售這邊。
車評(píng)人：您怎么看待互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)浪潮它會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式造成怎樣的一些沖擊或者是改變呢？
楊健文：我覺(jué)得應(yīng)該是這樣的，也是資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合�；ヂ�(lián)網(wǎng)這個(gè)浪潮對(duì)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)是好的，沒(méi)有什么壞處，更多是好處。舉一個(gè)例子，現(xiàn)在的一些新媒體比如汽車之家之類的，很多媒體都是我怎么幫這個(gè)經(jīng)銷商在賣車，反而是在幫助我們，我們很認(rèn)可這樣的模式，包括像汽車之家，怎么樣幫我們推廣，給到我們更多的線索，讓我們?nèi)ジM(jìn)，促進(jìn)我們的量，這是一個(gè)很好的好事，不是互為競(jìng)爭(zhēng)，而是互為合作，共同做大做強(qiáng)的模式。
車評(píng)人：貴店未來(lái)有沒(méi)有一些新的發(fā)展計(jì)劃？比如多開(kāi)一些新的分店，或者在城市里面建一些快速保養(yǎng)中心之類的。
楊健文：廠家近年?yáng)|風(fēng)裕隆也提出一個(gè)口號(hào)叫渠道下沉，我相信這也是現(xiàn)在很多品牌注重的�，F(xiàn)在很多三四線城市的店開(kāi)得越來(lái)越多，因?yàn)橐痪�城市日趨飽和，這是必然的，納智捷合利這一塊我們首先做到了提前布局，渠道下沉，我們?cè)谡貞c已經(jīng)動(dòng)工建立一個(gè)二網(wǎng)，占地2000平方米，涵蓋哪些區(qū)域呢？廣寧、德慶、封開(kāi)、云浮、四會(huì)、廣西賀州、梧州，都是我們這個(gè)區(qū)域的，納智捷合利這一家所獨(dú)有的。在市區(qū)我們還計(jì)劃開(kāi)一些微型店，舉一個(gè)例子，我在白云區(qū)石井開(kāi)一個(gè)展廳，能夠把我的知名度、我的量沖擊上去。明年納智捷會(huì)有一個(gè)L3，就是小納5，大概8萬(wàn)到10萬(wàn)左右的區(qū)間，它更適合三線城市的需求。特別是廣州它限購(gòu)，你搖一個(gè)牌號(hào)或者拍一個(gè)牌都不容易，可能更多趨向于優(yōu)6或者大7這樣的車型，十多萬(wàn)以上的比較多一點(diǎn)，所以小納5出來(lái)的話，對(duì)我們的量貢獻(xiàn)度很高。像日產(chǎn)這些大品牌，它的主力車型其實(shí)還是在10萬(wàn)左右的車型。
車評(píng)人：今天對(duì)話到此束，謝謝！
楊健文：謝謝！
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