2015廣州車展訪：廣東昌河副總劉志華
[汽車之家 人物對話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州昌河汽車銷售服務有限公司副總經(jīng)理劉志華，以下是對話實錄。
車評人：各位網(wǎng)友大家好！今天很榮幸請到廣州昌河汽車銷售服務有限公司副總經(jīng)理劉志華，劉總您好！
劉志華：您好！
車評人：感謝您百忙之中接受汽車之家的對話，首先請您介紹一下貴公司的情況。
劉志華：廣東昌河汽車銷售服務有限公司是在2002年由江西昌河汽車股份有限公司和廣州天順達機電設備有限公司在廣州成立的一家專門代理昌河汽車的品牌4S店，我們這個4S店成立已經(jīng)有13年的時間了。
車評人：本屆廣州車展上貴公司帶來怎樣的車型參展呢？
劉志華：今年廣州車展昌河總共提供了4款車型，A6和北斗星，以及上個月剛上市的福瑞達50車型，最受關注度的是昌河首款SUVQ25。
車評人：對這款車我們已很關注，因為它是昌河汽車第一款SUV，我們看它的尺寸應該是定位于小型SUV的市場，您對這款車有什么因的看法，或者說您對它的銷量有怎樣的期待呢？
劉志華：SUV在中國市場上2015年的增速是特別快的，當然昌河因為是首款SUV，Q25在外觀和內(nèi)飾的顏值都非常高，廠家也是非常看重的。當然明年昌河還會陸續(xù)推出一些大型SUV，這次剛推出一款AO級的SUV。
車評人：您覺得將來SUV會不會成為昌河汽車的一個新的銷量增長點？
劉志華：這個是絕對的，廠家也跟我們說明了明年的新車型，其中明年會有兩到三款SUV，還有兩款MPV的車型出來，所以2016年是昌河汽車推出車型最多的一年了。
車評人：本次車展上有沒有推出一些限期的策略給到消費者？
劉志華：每年車展我們都會在車展期間制定一些針對客戶的最大促銷策略。今年我們促銷策略最高優(yōu)惠幅度是7000元，我們還有一個購置稅全免，再加上我們所有的車型有3萬元定額貸款12個月免利息的活動，只是針對車展期間的。
車評人：在汽車金融、汽車貸款方面也有一些給消費者選擇的項目。
劉志華：對。
車評人：您覺得金融貸款會不會對銷量有助力的程度？達到什么程度呢？
劉志華：我們也是剛開始在做金融貸款，因為我們車型比較便宜，大概在5萬到6萬之間，所以客戶選擇我們金融貸款的時候，他其實也是比較便捷的，我們雖然五六萬的車，但他首付可能只需要兩萬塊錢左右，客戶買車的時候馬上就能觸動到他的需求。
車評人：到目前為止貴公司的銷量情況是怎么樣的
劉志華：今年的銷量我們基本上完成了廠家給我們下達目標的80%，我們希望通過廣州車展以及最后的12月份完成廠家節(jié)給我們下達的全年目標。
車評人：您對今年廣州車市有什么樣的看法？覺得是比去年有所增長，還是跟去年持平？
劉志華：今年看廣州車市，我們看日系車和自主品牌的車，增長還是比較快的，其他的車型可能相對來講增長慢一點。
車評人：這個車市的變化是不是在您預期之中，會不會對您今年制定銷量起到一定的影響？
劉志華：這個變化我們也沒有完全預料到，特別是自主品牌這一塊，自主品牌SUV的銷量增長速度很快。當然昌河的首款SUV可能在明年3月份上市，所以我們對明年汽車增速特別對昌河的增長是有信心的。
車評人：如今網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為了汽車4S店大量集客的重要渠道，貴公司今年通過網(wǎng)絡渠道線下轉(zhuǎn)化購車的比例大概占到總銷量的多少？
劉志華：現(xiàn)在網(wǎng)絡集客這一塊已經(jīng)是常態(tài)化的營銷了，每個4S店都離不開，我們4S店客戶來源渠道有75%都是網(wǎng)絡客戶，25%都是一些隨機到店的客戶。我們現(xiàn)在每個月的網(wǎng)絡客戶占的零售比大概在45%。
車評人：電商平臺能不能說已經(jīng)成為貴店的一個主要集客手段？
劉志華：可以這么說，特別是汽車之家這樣的電商平臺，促進了我們主要網(wǎng)絡客戶的成交。
車評人：我了解到很多汽車4S店都會成立專門的網(wǎng)銷組、電銷組，貴店有沒有相應的措施？
劉志華：我們對電銷組也是有考核的，我們店一般都是三個方式…，第一是邀約客戶的考核，第二是定期開展一些店頭活動來吸引網(wǎng)絡客戶到店促進成交，第三是通過網(wǎng)絡客戶成交或者老客戶舉辦一些老客戶的活動，老客戶在他的一些媒介上發(fā)表一些切身感受，來吸引他的朋友來購買我們的車。
車評人：貴店有沒有統(tǒng)計過，網(wǎng)絡客戶的特點是怎么樣的？比如會不會比普通到店客戶更加年輕，或者說家庭比例會占得多一點，有沒有統(tǒng)計過網(wǎng)絡客戶的特點呢？
劉志華：網(wǎng)絡客戶的特點也不是說就年輕人上網(wǎng)，現(xiàn)在通過網(wǎng)絡來獲取信息的四五十歲的人也會有。
車評人：難道這就是全年齡段的覆蓋？
劉志華：對，有些七八十歲的人也會用微信。我們的商用車比較多，所以我們的客戶年齡層次都比較大一些，一般在40歲左右，我們當時以為這些客戶是不會用網(wǎng)絡下訂單的，但是我們的客戶通過汽車之家下訂單來到我們店的其實并不是什么年輕人。
車評人：在您這里獲取一個新的信息，年紀比較大的中年人也會通過網(wǎng)絡來進行購車。
劉志華：對。
車評人：近年不少品牌都會舉行跨界營銷的團購模式，比如跟樓盤合作，或者跟商業(yè)機構合作，貴店有沒有舉行過類似的線下活動？
劉志華：跨界營銷很容易模仿，比如跟樓盤、跟我們相關行業(yè)的客戶合作，今年我們主要是通過我們大客戶，他在他的行業(yè)協(xié)會里做活動來推廣我們的品牌，我們跟深圳沃泰克集團大客戶合作，他在他的行業(yè)協(xié)會跟我們合作推廣我們的品牌汽車。
車評人：這種推廣活動對你們店來說是增量還是說現(xiàn)有客戶的一些存量銷售？
劉志華：兩方面都會有，但是現(xiàn)在團購活動你不舉辦的話，反而你可能會達不到預期的量。
車評人：就是說要適量舉行。
劉志華：對。
車評人：未來經(jīng)銷商的盈利點您覺得會有什么變化呢？請您分享一下貴店的銷售和售后的盈利比例大概是多少，或者通過一些金融服務…成為盈利的新的增長點。
劉志華：現(xiàn)在我們4S店盈利點也越來越窄了，比如說一些汽車金融平臺、二手車銷售平臺、新車銷售平臺即互聯(lián)網(wǎng)平臺會剝奪我們的一些客戶，但是我們也是通過比如說金融保險這一塊來拉動我們的客戶，這個盈利模式或者盈利點我覺得以后競爭會越來越厲害，因為有些客戶可能會被互聯(lián)網(wǎng)平臺搶走。
車評人：您覺得傳統(tǒng)4S店在售后領域還是具備一定的優(yōu)勢，客戶肯定是要做保養(yǎng)的，貴店在售后服務方面有沒有跟別的店有差異化的措施？
劉志華：售后這一塊，我們要求所有的客服和所有的客戶點對點地通過微信聯(lián)系，打電話給現(xiàn)在客戶可能覺得比較煩，我們通過保養(yǎng)提醒、保險到期提醒，都會通過微信的方式發(fā)送給他，包括客戶有一些維修的問題，他可能也會通過線下拍一張照片告訴我們的。
車評人：其實這也拉近了和客戶的距離。
劉志華：對。
車評人：會有一個怎樣的變化？
劉志華：明年的車市發(fā)展，如果從我們品牌來說，特別是昌河品牌，明年廠家也歸我們描繪一個藍圖，明年昌河大概有6款新車型出來，這一塊我們非常有信心，我們增加了新車型，對我們店來說是非常有信心發(fā)展下去的。
車評人：好的，今天的對話到此結束，謝謝！
劉志華：謝謝！
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