2015廣州車展對話：龍星行總經(jīng)理朱愷赟
[汽車之家 人物對話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州龍星行總經(jīng)理朱愷赟，以下是對話實錄。
車評人：各位網(wǎng)友大家好，這里是2015廣州車展現(xiàn)場，今天來到汽車之家對話間的是來自廣州龍星行的朱總，朱總您好！非常感謝朱總在百忙之中抽時間來到我們的對話間，先請朱總簡單介紹一下龍星行的情況。
朱愷赟：我們公司專做奔馳品牌，深根于華南地區(qū)，以及廣州龍星廣州本地三家以外，在廣西的南寧、桂林、湖南的長沙、廣東的韶關(guān)等有四家4S店，以及一家保險代理公司的集團公司，謝謝大家。
車評人：這次車展我們看到奔馳帶來了GLC和GLE兩款新車，朱總給我們介紹一下這兩款車有什么亮點？跟其他競品相比有什么優(yōu)勢？
朱愷赟：前天晚上，最新的GLC也已經(jīng)上市了，我們知道GLE就是取代原來的老款的ML，GLC是取代GLK的，這兩款新車上市我個人覺得有兩點：第一點是奔馳的進取心，原來的老款車也是銷量不錯的車型，受到市場的非常大的歡迎，但是在這種情況下奔馳還是不斷的進取、改版車型回饋給客戶，而且增加了很多全新的配件，我們希望也秉持著奔馳最好的理念來帶給所有消費者更好的產(chǎn)品，謝謝！
車評人：我相信奔馳這次除了這兩款重磅車型之外其他的全系車型已經(jīng)都到展柜了，咱們龍星有沒有特別的營銷活動？
朱愷赟：有的，我們知道2015年是奔馳產(chǎn)品年，從年初的全新C級、GLA、邁巴赫，下半年的GLE以及剛剛上市的GLC、等等產(chǎn)品都是推出受到廣大消費者的熱烈擁護的，本次車展龍星行也推出了特別優(yōu)惠政策，每一款車型有區(qū)別于平時的價格折扣優(yōu)惠，我們龍星行還有一項比較特殊的營銷方式，我們歡迎不同階層的客戶來成為我們的龍星合伙人，你不需要推銷，只要朋友想來試駕的時候推薦到龍星行你會有積分，最后成交有傭金，你自己來買車都可以獲得優(yōu)惠，如果大家有興趣的話可以在微信上搜龍星行，成為龍星合伙人。
車評人：實際上是讓老車主帶來新車主。
朱愷赟：包括新車主加入龍星合伙人以后也可以對自己多一份優(yōu)惠。
車評人：今年已經(jīng)到了11月份了，還有一個多月的時間，咱們現(xiàn)在龍星行這邊的銷售狀況是什么樣的？
朱愷赟：剛才說到了因為今年是一個奔馳大年，產(chǎn)品非常豐富，而且都比較暢銷，可以這么說我們從1-10月份已經(jīng)完成全年目標(biāo)的95%了，也像廠家所說的今年從去年的27萬臺要完成今年的36萬臺不是問題。
車評人：剛才像您說到的有可能還超過之前的預(yù)期，您認(rèn)為現(xiàn)在針對這種銷售狀態(tài)，像電商、網(wǎng)銷，您是怎么看待互聯(lián)網(wǎng)的營銷？
朱愷赟：剛才已經(jīng)說到從我們4S店這種傳統(tǒng)的營銷模式來說，今年的銷售情況非常好，今年肯定會超任務(wù)，我們現(xiàn)在只怕廠家供貨不足，所以有需要的朋友更早下手會更好。您剛才說到電商、網(wǎng)銷等等，我們其實可以把它看成是一個購買的手段或者是工具，因為在沒有網(wǎng)銷、電商之前也有其他的銷售模式，比如說電視購物我們都已經(jīng)遇到過，但是目前來看大多數(shù)的消費者還是喜歡在傳統(tǒng)模式來購車，為什么呢？我們做過分析，因為從汽車來說是高價值的消費品，對消費者來說它的信任度可能在虛擬網(wǎng)上和實體店是有不同的感受的；第二個，汽車是體驗產(chǎn)品，它需要有一定的體驗，無論是看實車、試駕還是購車過程中的一些服務(wù)體驗都是需要親身去體驗的，在線上可能這些體驗很難去達成，所以目前絕大多數(shù)的客戶還是希望在傳統(tǒng)的模式來購車，所以基于此我們覺得互聯(lián)網(wǎng)這個概念我們是完全歡迎的，也會不斷的去擁抱，像剛才說的龍星合伙人的模式也是用線上的工具去達成我們的目標(biāo)，但是我們還是會把線上和線下結(jié)合在一起，更多的發(fā)揮線下的優(yōu)勢。
車評人：剛才特別提到有一些車型是供不應(yīng)求，能不能具體跟大家說一下是哪些車型？
朱愷赟：供不應(yīng)求的車型是這幾款，C級特別是C200的運動款，還有CLA，最新上市的GLC就不用說了，昨天晚上上市以后就收到了20個定單，還有一個是GLC的運動版，這個車是最新推出和其他品牌的X6是競爭對手，所以目前銷量也是不錯。最大的是邁巴赫銷量也特別好，目前要廠家額外增加定單才足夠。
車評人：剛才提到GLC有20多個定單，到店情況是什么樣的？
朱愷赟：GLC這款車是19號上市，要交車的話可能還需要等上半個月時間，但是這次因為GLC直接是國產(chǎn)的，所以后續(xù)的供貨方面應(yīng)該不成問題。
車評人：現(xiàn)在我們也知道包括豪華車進入了不會特別快、趨于理性、緩和的階段了，您怎么看待明年廣州車市的前景呢？
朱愷赟：這一點您說得特別對，經(jīng)過這么年的發(fā)展，中國進入汽車家庭元年是2010年，今年發(fā)展了十幾年，消費者應(yīng)該越來越理性，越來越專業(yè)，有的家庭已經(jīng)是使用了第三、第四臺車了，所以對購車這方面是非常有經(jīng)驗了。我們從今年的汽車增長的趨勢夠可以看出來，豪華車的汽車市場是屬于微增長的市場，奔馳是特殊原因，因為今年的產(chǎn)品量實在太強，所以各方面的消費者都來關(guān)注。其他的品牌我們可以看到都是個位數(shù)甚至是零點幾的增長，明年隨著消費者越來越理性，產(chǎn)品被大家的熟悉程度，在豪華車市場還是會有一定的增長數(shù)量因為畢竟像廣州這樣的限牌城市越來越多，一旦限牌的話可能消費者選擇車的檔次就會往上提一下，這個可能對中高端車特別是豪華車市場也是有一定幫助的。
車評人：您剛才實際上也是一個趨勢吧，包括我們在做電商，咱們龍星行有沒有在售后這一塊或者是在其他銷售渠道方面去提高自己的另類的或者是有特色的服務(wù)呢？
朱愷赟：您剛才說到售后這一塊是非常重要的，因為我們剛才也說到消費者現(xiàn)在越來越理性，對汽車市場越來越了解，所以汽車后市場就是購車以后的使用、維修環(huán)節(jié)也被越來越多的消費者所關(guān)注。說到維修這一端，就是售后這一端，我不得不提出從去年的七月份開始一直到現(xiàn)在，期間經(jīng)歷了四次奔馳廠家對零部件的調(diào)價，從去年的七月一號、九月一號、今年的一月一號已經(jīng)調(diào)了幾次價了，零配件都有下調(diào)了差不多百分之三十的價格，對客戶來說有很大的支出上的節(jié)約。除此之外廠家還在不斷的推出新的服務(wù)項目，比如說快修項目，比如說您沒有其他的維修僅僅是做保養(yǎng)的話，我們會對客戶有一個承諾，除此以外廠家還在不斷的提出給客戶的售后服務(wù)的套餐，如果購買這些套餐會比買單項的更優(yōu)惠。
車評人：咱們奔馳這邊對零部件的價格進行了下調(diào)，咱們有沒有統(tǒng)計過這些價格下調(diào)之后車主到店的數(shù)量有沒有更多呢？
朱愷赟：有，根據(jù)數(shù)據(jù)支撐，在調(diào)價以后奔馳車主回到4S店，因為這個是大數(shù)據(jù)不只是我們一家店，奔馳車主以前在保修期內(nèi)可能在4S店，過了保修期會找一些維修企業(yè)或者是3S店，經(jīng)過幾次調(diào)價之后奔馳客戶在出了保修期以后再回店的比例升了12個點。
車評人：最后我們也希望大家今年對奔馳GLC感興趣的網(wǎng)友去奔馳展臺看一下，感謝朱總的到來，謝謝！
朱愷赟：謝謝！
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