[汽車之家 人物對(duì)話] 在本屆上海車展的現(xiàn)場(chǎng)，汽車之家對(duì)上海東昌雷克薩斯汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理金婕女士進(jìn)行了對(duì)話，對(duì)話具體內(nèi)容如下：

　　汽車之家：各位汽車之家的網(wǎng)友大家好。今天我們請(qǐng)來的是上海東昌雷克薩斯汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理金婕女士。金總您好。首先請(qǐng)金女士給我們介紹一下上海東昌的大致情況。

　　金婕：我們上海東昌雷克薩斯成立于2005年，作為雷克薩斯進(jìn)入中國市場(chǎng)的第二批經(jīng)銷商來說，我們應(yīng)該是第一家。而到目前為止，在上海的雷克薩斯4S專營店，已經(jīng)達(dá)到了5家店的規(guī)模了。

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　　汽車之家：已經(jīng)算是比較早的店了。

　　金婕：應(yīng)該算非常早的店了，當(dāng)初我們的建筑面積也算是雷克薩斯旗艦店的，當(dāng)然現(xiàn)在雷克薩斯標(biāo)準(zhǔn)店都比現(xiàn)在旗艦店面積達(dá)很多。

　　汽車之家：因?yàn)槔卓怂_斯中間經(jīng)歷了一次4S店的改建。

　　金婕：對(duì)

　　汽車之家：今年車展您去看了嗎？

　　金婕：雷克薩斯展臺(tái)今年是全球首先新設(shè)計(jì)的展臺(tái)，但是在亞洲這個(gè)展臺(tái)出現(xiàn)在中國是第一次。

　　汽車之家：亞洲這邊中國是第一次？

　　金婕：對(duì)，之前在日內(nèi)瓦車展上和底特律車展上露過兩次面，這是第三次也是亞洲第一次。

　　汽車之家：伴隨著所有雷克薩斯的換代，包括將要上市的IS，目前來看雷克薩斯這些新車?yán)锩嬗心膸卓钍悄鷤�(gè)人比較親睞的？

　　金婕：不瞞您說，作為女性來說我還是更推崇混合動(dòng)力，而且在這方面雷克薩斯在整個(gè)領(lǐng)域里面也是走在最前面，所以我還是更喜歡混合動(dòng)力的車，這代表一個(gè)人的社會(huì)責(zé)任感，還有他對(duì)今后汽車發(fā)展的方向也起到一個(gè)表率作用。

　　汽車之家：對(duì)，可能很多消費(fèi)者在選擇混合動(dòng)力車的時(shí)候，省下的油還不能彌補(bǔ)這個(gè)車本身的差價(jià)，可能這個(gè)一個(gè)方面是社會(huì)責(zé)任感，還有一個(gè)方面就是對(duì)環(huán)保的認(rèn)識(shí)。

　　金婕：現(xiàn)在我們混合動(dòng)力車已經(jīng)有量銷車型以及低價(jià)位的車，比如我們CT200H，它就是科技、前瞻。

　　汽車之家：可能過去一些觀念現(xiàn)在應(yīng)該改一下了。

　　金婕：對(duì)，因?yàn)楝F(xiàn)在信息是日新月異的，我們自己做汽車這個(gè)行，如果我三天休假離開單位，回來以后會(huì)感到有很多新的信息進(jìn)來。

　　汽車之家：對(duì)，包括您之前說的CT200H，其實(shí)我個(gè)人也非常喜歡，因?yàn)樗�的價(jià)格相當(dāng)?shù)停�包括馬路上我們現(xiàn)在能看到很多這款車。

　　金婕：對(duì)

　　汽車之家：既然這個(gè)車銷量很不錯(cuò)，您能不能跟我們說一下今年第一季度的銷量？

　　金婕：跟去年同期比我們是穩(wěn)中有升的，對(duì)我們來說我們能夠完成廠家給的一個(gè)銷售目標(biāo)，另外一個(gè)就是我們年初對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期做的計(jì)劃我們也是在按步就班的完成，總體來說就是如期地完成了自己制訂的銷售目標(biāo)。

　　汽車之家：就是目前還沒有太大的壓力，還是比較平穩(wěn)的。

　　金婕：當(dāng)然作為銷售壓力永遠(yuǎn)是有的，當(dāng)你完成了任務(wù)以后，廠家可能就會(huì)覺得你這個(gè)經(jīng)銷商有實(shí)力，接下來就會(huì)把你的指標(biāo)往上提，就覺得你永遠(yuǎn)是抓緊每一天的時(shí)間。因?yàn)轭櫩偷目诒�遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你自己做宣傳或者市場(chǎng)推廣，那都是長期的，你每個(gè)月如果銷量上有突破，你必須要讓老顧客過來探討你的服務(wù)，你才能做的更好。

　　汽車之家：對(duì)，我去過上海所有的雷克薩斯4S店，但是給我最大的感覺就是雷克薩斯4S店的服務(wù)從接待到我走出展廳，是所有的4S店中做的最好的，這是我最大的感觸。剛才您也提到口碑的問題，現(xiàn)在目前雷克薩斯銷售的這些車型里面，老客戶介紹的大概占有多大比例？

　　金婕：因?yàn)槊考医?jīng)銷商我們都不同，尤其是第一批第二批他們的老顧客介紹比例真的很高，2005、2006年雷克薩斯車主的這些客戶，他們對(duì)雷克薩斯就像自己家里的一個(gè)成員，就像自己非常真愛的寶貝一樣，因?yàn)樗麄儗?duì)雷克薩斯是不二的選擇，他們是雷克薩斯的財(cái)富，他們現(xiàn)在可以增購第二臺(tái)、第三臺(tái)新車，每次新車上市，最先來問的都是我們的老顧客，他們會(huì)不斷地介紹他們的老朋友，他們會(huì)自己增購一臺(tái)，他們會(huì)給自己的孩子，給自己的愛人買車。所以說老客戶介紹，包括廠家也有客戶介紹的政策，都有一個(gè)購車的優(yōu)惠，這樣像我們上海東昌雷克薩斯老顧客介紹有將近30%甚至多一點(diǎn)。

　　汽車之家：就是說十個(gè)客戶里面有三個(gè)以上是由老客戶介紹來的？

　　金婕：對(duì)。

　　汽車之家：除了這個(gè)口碑之外，雷克薩斯肯定也有自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)您介紹一下這方面自己的特色？

　　金婕：雷克薩斯的車總體來說它應(yīng)該是非常安靜的，也是非常經(jīng)濟(jì)，最大的概括就是它是以人為本，車內(nèi)所有的內(nèi)飾按紐，如果一個(gè)人在駕駛的時(shí)候，是能夠讓你非常方便地使用它，非常方便接觸到它，而且能夠簡單操作，一眼就知道我怎么做，怎么操控，而不要你花很多心思去想這個(gè)怎么弄，怎么做。包括音響，也是質(zhì)量非常非常高的音響。還有雷克薩斯產(chǎn)品能力最強(qiáng)的一點(diǎn)就是四年或者是十萬公里，混合動(dòng)力就是六年或者十五萬公里免費(fèi)保養(yǎng)，就像雷克薩斯維修有可能七八年才慢慢有一點(diǎn)，因?yàn)樗�確實(shí)沒有什么故障，所以我說了一句笑話，我們說我們雷克薩斯售后服務(wù)是很窮的，不像其他的品牌能夠?yàn)楣�司的利潤�?chuàng)造很多，我們售后完全就是一個(gè)服務(wù)。

　　汽車之家：還有一個(gè)問題，就是我接觸過雷克薩斯的用戶，也接觸過雷克薩斯的售后，知道在免費(fèi)保養(yǎng)的時(shí)候，我們知道雷克薩斯有很多不太注意的配件，其實(shí)都是算在里面免費(fèi)，包括剎車片等等。

　　金婕：對(duì)，它是分定期和不定期保養(yǎng)的零部件，比如雨刮器，不是說定期都這樣，只要你用到破損了，它會(huì)很靈活，不同零配件保修保養(yǎng)都會(huì)有不同的針對(duì)，所以我們說定期保養(yǎng)的也有，不定期的也有很多東西，反正就是說對(duì)車主的考慮是非常細(xì)節(jié)的。我們說你買了一個(gè)雷克薩斯車，你放心，你還省心，或者你還安心，這三句話聽聽是很簡單，其實(shí)里面是要做很多很多事情的。

　　汽車之家：所以這個(gè)也是，很多想去購買其他豪華品牌的用戶，最終還是選擇雷克薩斯的一個(gè)原因。

　　金婕：是。

　　汽車之家：如果說我是購買其他品牌的車主，或者我原來還是雷克薩斯的車主，到店里來我肯定有一個(gè)擔(dān)心，就是我的車到店和到二手車賣，哪個(gè)價(jià)格更高？

　　金婕：對(duì)我們來說也是希望把我們的雷克薩斯車能夠收進(jìn)來，作為我們雷克薩斯品牌叫CPO的二手車銷售，對(duì)顧客來說這是雙贏的。對(duì)我們經(jīng)銷商來講廠家也有CPO銷售指標(biāo)的考核，對(duì)客戶來說他這個(gè)車的價(jià)值比一般的經(jīng)銷店要高一些。

　　汽車之家：比如我可能手頭資金有限但是我很喜歡雷克薩斯店里有沒有二手車銷售？

　　金婕：我們現(xiàn)在正在做，今年2013年的時(shí)候雷克薩斯在整個(gè)中國推出了CPO二手車的銷售，據(jù)我所知全國已經(jīng)有25家雷克薩斯店獲得了這個(gè)資質(zhì)了，我們上海東昌雷克薩斯也在申請(qǐng)當(dāng)中。有了這個(gè)二手車，你新車跟二手車兩邊有一個(gè)選擇，而且這個(gè)二手車同樣也有質(zhì)量保證的，所以說像我們說的這部分顧客，如果我們二手車CPO正常營業(yè)起來以后，這部分顧客還是可以來我們這邊的。

　　汽車之家：接下來就是談車牌情況，因?yàn)槲覀冎�道上海車牌非常非常貴，這個(gè)月還接近八萬塊。我不知道這個(gè)車牌會(huì)不會(huì)影響到他們選車時(shí)候的一個(gè)顧慮？

　　金婕：確實(shí)說我覺得好象雷克薩斯車主還不太會(huì)把這個(gè)作為一個(gè)根本的影響因素，但是希望是車牌降一降，因?yàn)楫吘故窃絹碓礁�。但是因�(yàn)檐嚺频膯栴}，就像你剛才說的這樣一個(gè)車型，或者是全款沒有，就貸款，這個(gè)可能只有個(gè)案。

　　汽車之家：可能在雷克薩斯群體里面影響還不是太明顯。

　　金婕：對(duì)。

　　汽車之家：如果我現(xiàn)在貸款購車的話，車派這塊有沒有獨(dú)立貸款？

　　金婕：還沒有。

　　汽車之家：也就是說我們現(xiàn)在還是單獨(dú)車價(jià)的貸款？

　　金婕：對(duì)，但是形式有多樣的，比如說分期付款，還有長期或者短期的，還有車牌、購置稅這些貸款這個(gè)也不是沒有，這個(gè)個(gè)別的有金融公司或者商業(yè)銀行，偶爾階段性的會(huì)有這種促銷政策出來，但是不是長期的。

　　汽車之家：這個(gè)話題是比較有趣的話題，因?yàn)槲覀冎�道現(xiàn)在雷克薩斯，包括其他的品牌，都會(huì)有一個(gè)便宜的車型，入門價(jià)會(huì)很低。這樣價(jià)格的車型會(huì)不會(huì)影響到我們普通的比較親民品牌的較高端的車型，這個(gè)中間會(huì)不會(huì)有競(jìng)爭？

　　金婕：競(jìng)爭永遠(yuǎn)是會(huì)有的，就是說CT200H這款車做到20多萬，對(duì)他們來說也就是想推廣，讓人家知道混合動(dòng)力，我們以前知道混合動(dòng)力最高級(jí)別是要七八十萬，現(xiàn)在為什么推出這么一個(gè)親民價(jià)格，其實(shí)它也是想把這個(gè)理念，用車的概念，因?yàn)榘倏床蝗缫挥�，現(xiàn)在很多都是體驗(yàn)，4S店也是，只要你買得起，體驗(yàn)了你才會(huì)去關(guān)注它，所以這個(gè)就是無形的給另外一個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)競(jìng)爭。但是我覺得這個(gè)是一種過渡的，將來這個(gè)價(jià)格，或者大家都是這樣，還是會(huì)回歸正常的水平，就是有一塊自己的細(xì)分市場(chǎng)。

　　汽車之家：就是沖突肯定會(huì)有，但不會(huì)是全面的沖突。

　　金婕：就是一小部分沖突吧。

　　汽車之家：對(duì)于雷克薩斯來說它的沖突還不是那么過分，畢竟這個(gè)還只是一個(gè)理念。

　　金婕：對(duì)。

　　汽車之家：關(guān)于這次車展我們消費(fèi)者如果來購買車，我們會(huì)不會(huì)給一些額外的優(yōu)惠活動(dòng)？

　　金婕：會(huì)，我們也制訂了國際車展促銷方案，而且這個(gè)里面涉及到了GS車型，CT車型，包括ES車型，包括IS車型。其中ES是商務(wù)車，然后RX是全家旅行SUV車，CT是前瞻科技精英用車，幾乎涵蓋了各類用車客戶的范圍。這些車的促銷政策，它的力度都是不一樣的，但是總的來說就是說力度很大。如果感興趣的車主可以到我們E6館，雷克薩斯展臺(tái)去詳細(xì)了解，也可以到我們4S店去咨詢。因?yàn)檫@是在這一周里面我們也希望借國際車展這個(gè)勢(shì)頭能夠把我們銷量做一下提升。

　　汽車之家：非常感謝金女士給我們做的這次分享，我們今天對(duì)話就到此為止，非常感謝您到這兒來。

　　金婕：謝謝，謝謝汽車之家。

　　汽車之家：也感謝廣大網(wǎng)友，謝謝。