[汽車之家 行業(yè)]  在別的車企都在忙著“曬”年末銷量目標(biāo)完成率時，上汽集團(tuán)公布了一份頗為特別的“成績單”。根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)，2019年，上汽集團(tuán)整車出口及海外銷售汽車總計35萬輛，同比增長26%，占中國車企海外總銷量的33%，連續(xù)四年蟬聯(lián)中國車企海外銷量冠軍。這家2011年才開始布局海外市場的企業(yè)，僅用了8年時間就成為了國際化領(lǐng)域的“領(lǐng)軍人”。

　　2020年伊始，上汽集團(tuán)在上海召開了一場特別的發(fā)布會，由上汽乘用車公司副總經(jīng)理俞經(jīng)民與上海汽車國際商貿(mào)有限公司黨委書記兼副總經(jīng)理趙愛民出面向到場媒體介紹上汽集團(tuán)的出海經(jīng)驗。在榮耀背后，上汽集團(tuán)在海外市場經(jīng)歷了哪些艱辛？這家車企的成功是否具備可復(fù)制性？接下來讓我們逐一梳理一下上汽集團(tuán)的出海啟示錄。

30s讀懂全文：
1、國際化是產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等全體系鏈上的進(jìn)階，而不是單純的逃避國內(nèi)市場競爭；
2、想經(jīng)營好海外市場，首先要與當(dāng)?shù)貒�家文化進(jìn)行融合，這點聽上去容易，但執(zhí)行起來很難；
3、面向未來，上汽集團(tuán)提出了100萬輛海外銷量目標(biāo)，并制定了一系列落地政策；

◆進(jìn)階，而不是逃避

　　由于中國乘用車市場持續(xù)下行，不少企業(yè)都將再次增長的希望放在了國際化上。然而在俞經(jīng)民看來，國際化應(yīng)該是一次產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等全體系鏈上的進(jìn)階，而不是單純的逃避國內(nèi)競爭�！昂Ｍ馐袌龈偁帀毫σ埠艽�，如果車在國內(nèi)賣不掉，就想賣到國際去，那你也只能是‘想想’”，很難持續(xù)下去。

『名爵品牌泰國春武里府工廠』

　　據(jù)他介紹，想要玩轉(zhuǎn)海外市場，就得做好產(chǎn)品力、服務(wù)以及體系化建設(shè)。首先，產(chǎn)品力不光是指中國車企在海外銷售的產(chǎn)品要達(dá)到全球化品質(zhì)，同時也要達(dá)到所在細(xì)分市場，所在國家的特殊要求�！霸趪�際化戰(zhàn)略起步的時候，每個中國車企都會面臨‘產(chǎn)品關(guān)’的問題。過去我們的產(chǎn)品是基于國內(nèi)市場判斷進(jìn)行的設(shè)計，這本身就不是全球化產(chǎn)品，如果在‘走出去’的過程中僅把這些產(chǎn)品進(jìn)行‘小改小弄’，是很難吸引到海外消費者的�！壁w愛民表示。

　　為了解決這一問題，上汽集團(tuán)在英國、美國、特拉維夫分別建立了三個技術(shù)研發(fā)中心。與此同時，這家車企在全球60多個國家建立500多個網(wǎng)點就是上述三大技術(shù)中心的“眼線”。這些“眼線”會積極捕捉當(dāng)?shù)匦枨�，最終反饋到三大技術(shù)中心去，進(jìn)行針對性研發(fā)工作，以適應(yīng)不同國家的需求。

　　比如在中東，上汽集團(tuán)銷售車型會針對性加強(qiáng)車內(nèi)壓縮機(jī)的制冷量，以應(yīng)對當(dāng)?shù)匮谉岬臍鉁兀辉谔﹪�，上汽集團(tuán)推出裝備有i-SMART智能系統(tǒng)的車型，率先響應(yīng)泰國智能需求等。正如趙愛民所說“往往一個細(xì)節(jié)就能決定產(chǎn)品的成敗。名爵品牌在海外銷售的車型都是基于全球平臺研發(fā)，對不同的市場進(jìn)行適應(yīng)性地調(diào)校，這樣當(dāng)?shù)叵�費者才會覺得你尊重當(dāng)?shù)厥袌�，尊重�?dāng)?shù)赜脩��！?/p>

『為打入英國市場，名爵品牌與利物浦俱樂部合作』

　　其次，想在海外做出一番成績，企業(yè)在服務(wù)上得“拼”，這樣才能在與國際化品牌的競爭中占得先機(jī)。而上汽集團(tuán)在這方面究竟有多“拼”呢？按照趙愛民的話講就是“拼的不計成本”�！氨热缭谖锪鞣矫妫�在歐洲，當(dāng)?shù)剀嚻罅?xí)慣在接到訂單后兩個月內(nèi)進(jìn)行交付，而我們要做到兩個星期內(nèi)交付；比如在電動車充電樁上，大部分歐洲品牌電動車型在歐洲當(dāng)?shù)乜梢宰龅?0%充電樁適配率，而名爵品牌完成了95%適配率，若不是這樣，名爵EZS純電動(參數(shù)|詢價)也不會在歐洲拿到這么多訂單�！�

　　第三就是體系化建設(shè)。目前在每個不同的海外網(wǎng)點，上汽集團(tuán)會根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況采取不同的商業(yè)模式。比如在澳洲市場，上汽集團(tuán)選擇自己開銷售公司，招攬銷售人員進(jìn)行考察、布局。而在某些地區(qū)，上汽集團(tuán)也會考慮國際通用的 “總代模式”，不過這種“總代模式”不是單純的找個代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而是“陪伴式總代模式”。

　　“比如說南美，在智利我們是總代模式，我們選了當(dāng)?shù)乇容^大的經(jīng)銷商做總代。但是我同樣設(shè)立了南美公司，有全套的體系的人馬在，幫助他共同建立這個市場和消費者的溝通，建立這個體系，同時也在督促。這個是我們體系化的建設(shè)，不會因為商業(yè)模式的不同而忽視這個體系的建設(shè)，我們要掌控渠道�！壁w愛民解釋道。

◆文化融合，知易行難

　　每個布局全球化的車企都知道一個最基本的道理——想在海外市場生存，就得積極的與當(dāng)?shù)匚幕�進(jìn)行融合、滲透。不過這個道理聽起來容易，做起來卻相當(dāng)?shù)碾y。如今我們在評價國內(nèi)汽車品牌時還會經(jīng)常脫口而出“XXX品牌不懂中國消費者”，其實中國品牌在海外也經(jīng)常面臨這一類似問題。

『名爵品牌登錄沙特』

　　以中東市場為例，目前名爵品牌是中東乘用車市場最成功的汽車品牌之一，不過這種成功并不是一蹴而就的，該品牌在入局中東之初也經(jīng)歷了相當(dāng)大的挫折�！拔覀冎袊�不缺強(qiáng)大的工程，不缺強(qiáng)大的制造，但是我們?nèi)边m應(yīng)海外當(dāng)?shù)匚幕�的人才。”趙愛民介紹道，這種文化適應(yīng)之難從一件小事上就能體現(xiàn)出來：“最開始上汽集團(tuán)選用了一個在國內(nèi)非常優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理做名爵品牌中東地區(qū)負(fù)責(zé)人，這位負(fù)責(zé)人在上任之初跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開會時，為了活躍氣氛，他用英語講了一個精心準(zhǔn)備的笑話，誰知道講完之后現(xiàn)場沒有一個人笑�！�

　　后來，意在破局的上汽集團(tuán)被迫進(jìn)行了人事調(diào)整，選了一位長期國際經(jīng)營的海外職業(yè)經(jīng)理人主管名爵品牌在中東地區(qū)銷售，用了兩年多時間終于找到了文化“突破口”——足球。名爵品牌圍繞當(dāng)?shù)乇容^集聚的文化去體現(xiàn)足球和名爵車輛的結(jié)合，比如在沙特地區(qū)，名爵和當(dāng)?shù)匕⒑绽�隊俱樂部合作，把運動基因和足球結(jié)合起來，讓當(dāng)?shù)叵�費者更主動、更情愿的體驗名爵品牌的運動性基因。最終，在各方面努力下，名爵品牌終于被中東地區(qū)消費者認(rèn)可，該品牌銷量也進(jìn)入中東當(dāng)?shù)丶?xì)分市場前5，位列中國品牌第一。

『上汽乘用車公司副總經(jīng)理俞經(jīng)民（左）、上海汽車國際商貿(mào)有限公司黨委書記兼副總經(jīng)理趙愛民 （右）』

　　“除此之外，名爵品牌還會根據(jù)每個區(qū)域市場不同的特點，建立社會公益互動。而且無論是印度還是泰國、中東、南美、澳洲等等，都根據(jù)各個市場當(dāng)?shù)氐娜嗣袼�關(guān)注的痛點和難點問題，我們有針對性地把MG品牌植入進(jìn)去和當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蔚南�費者互動，不僅僅是常規(guī)的試乘、試駕銷售門店等常規(guī)的營銷手段，很多互動我們都在做。”趙愛民表示：“通過這樣的方式，把名爵品牌始終和用戶體驗捆綁在一起，有利于品牌的建立和提升，拉高銷量。”

◆沖擊百萬輛

　　盡管目前上汽集團(tuán)年度海外銷量已突破35萬輛大關(guān)，位列中國車企第一，但這種成績?nèi)詿o法讓上汽集團(tuán)滿足，面向未來，這家企業(yè)將通過擴(kuò)充泰國、印度基地產(chǎn)能，進(jìn)一步發(fā)展零關(guān)稅地區(qū)市場等手段，繼續(xù)增強(qiáng)海外銷量。日前，名爵EZS純電動以及名爵HS已登錄新加坡市場，成為首家在新加坡向私人用戶市場銷售新能源汽車的中國企業(yè)。

　　“經(jīng)歷了8年的發(fā)展，我們的海外運營戰(zhàn)略已經(jīng)從第一階段‘海外經(jīng)營’過渡到第二階段‘全球經(jīng)營’了，目前正在向第三階段‘成為全球企業(yè)’邁進(jìn)�！� 俞經(jīng)民介紹：“以名爵品牌為例，此前名爵品牌國內(nèi)銷量是大于海外銷量的，從2019年的情況看，國內(nèi)與海外的銷售比已經(jīng)接近于1:1了，未來這個比例還將繼續(xù)扭轉(zhuǎn)�！�

『名爵HS』

　　據(jù)悉，2020年名爵品牌的重點將放在攻克歐洲市場上。在俞經(jīng)民看來，電動化是名爵品牌搶占?xì)W洲市場的絕佳路徑�！昂芏鄧�際品牌的電動車，由于種種原因，造不出品價比這么好的電動車去適應(yīng)消費者的需求，在這方面我們有很大優(yōu)勢�！�

　　目前，至少在產(chǎn)品硬實力上，名爵品牌已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。2019年底，名爵HS和名爵EZS純電動共同摘得Euro NCAP（歐盟新車安全評鑒協(xié)會）頒發(fā)的最高等級五星安全認(rèn)證。其中名爵HS的得分為成人保護(hù)92%、兒童保護(hù)81%、行人保護(hù)64%、安全輔助系統(tǒng)76%；名爵EZS純電動得分為成人保護(hù)90%、兒童保護(hù)85%、行人保護(hù)64%、安全輔助系統(tǒng)70%。

『名爵EZS純電動』

　　在成功攻克歐洲市場后，上汽集團(tuán)將以此為踏板進(jìn)軍美國市場。雖然美國市場進(jìn)入條件較好，但該國對于產(chǎn)品質(zhì)量的硬性要求較高，此前在經(jīng)過理性定位和分析美國市場對于汽車法規(guī)的要求之后，上汽集團(tuán)決定緩進(jìn)美國。但歐洲地區(qū)對產(chǎn)品質(zhì)量要求同樣嚴(yán)苛，如果名爵能在歐洲站穩(wěn)腳跟，也就證明著該品牌有在美國生存的實力。

　　2020年，上汽集團(tuán)將有2-3款車進(jìn)入歐洲，并將拓展新加坡市場，進(jìn)一步輻射東盟， 2025年，這家企業(yè)將挑戰(zhàn)出海規(guī)模100萬輛的“小目標(biāo)”。

　　“只要我們有好的想法，好的戰(zhàn)略一定可以喚醒市場、用戶對你的熱情。我們只要保持名爵品牌追求性能、智能化、潮流的宗旨不變，保持以用戶為核心的精神不變，再去進(jìn)行本地化發(fā)展，做好客戶溝通，把中國人的定力和聰明結(jié)合起來，一定能把這個小小的地球玩得好。” 俞經(jīng)民表示。

　　編輯總結(jié)：雖然不是最早布局的一個，但上汽集團(tuán)的確是目前中國車企海外進(jìn)程走得最遠(yuǎn)的一個。目前上汽集團(tuán)在歐洲、北美、南美、非洲、中東、澳新等地設(shè)立了11個區(qū)域營銷服務(wù)中心，建成500多個海外營銷服務(wù)網(wǎng)點，并在泰國、英國、印尼、智利、澳新（澳大利亞和新西蘭）、中東GCC形成了7個“萬輛級”海外銷售市場。而作為上汽集團(tuán)的出海代表，名爵品牌海外表現(xiàn)極佳，2019年海外銷量全年累計13.9萬輛，同比增長90%，位列中國出口單一汽車品牌第一。面向2020年，名爵品牌提出了“銷量翻番”目標(biāo)，該品牌最終能否成功在歐洲站穩(wěn)腳跟，完成銷量目標(biāo)？這一切還有待時間去驗證。（文/汽車之家 陳燦）

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