受訪領(lǐng)導(dǎo)

上汽集團商用車執(zhí)管會主席、上汽大通汽車有限公司總經(jīng)理 楊懷景

上汽大通汽車有限公司常務(wù)副總經(jīng)理 郝景賢

上汽商用車海外公司負責(zé)人、上汽大通汽車有限公司副總經(jīng)理 趙愛民

上汽大通汽車有限公司副總經(jīng)理 于瓊根

上汽大通國內(nèi)營銷負責(zé)人 王偉森

提問：我有兩個問題，第一個想問一下戰(zhàn)略層面的。我感覺看完這次商用車戰(zhàn)略下來，包括跟華為的合作，可以看出來我們大通應(yīng)該是更聚焦大商用車的范疇了。能不能請楊總或者郝總闡述一下，后面關(guān)于大商用車戰(zhàn)略方面我們會是怎么來規(guī)劃的，然后在大商用車范疇要達到一個什么樣的目標(biāo)？

第二個是問一下森總。剛才我看了你的價格有點驚人，從9萬多干到8萬多了，大拿V1(參數(shù)|詢價)這個價格降得有點厲害，我感覺友商們應(yīng)該有點“驚詫論”了，降價這個后面肯定是有它的指向和短期目標(biāo)的，我們參與到這個內(nèi)卷當(dāng)中，希望“卷”出一個什么樣的天地來，或者“卷”出一個什么樣的目標(biāo)出來。

楊懷景：我先回答第一個問題。剛才在戰(zhàn)略發(fā)布會上講了一部分，可能沒有以文字形式放在屏幕上，我稍微再解釋一下。

我們這個大商用車和大乘用車還是有區(qū)別的，因為大商用車本來就存在，我們原來有個事業(yè)部的，有一個商用車事業(yè)部來統(tǒng)管上汽的商用車業(yè)務(wù)。現(xiàn)在只是事業(yè)部下沉了，沉到了以“上汽大通”為主體的這么一個上汽商用車公司，但是仍然是叫上汽大通。同時，我們打通了輕商的板塊，現(xiàn)在輕商有大通品牌、有躍進品牌和依維柯品牌。這樣我們輕型商用車就深度融合了。我們還有其他的商用車，還有動力總成的上海新動力這樣一個上市公司，還有一些創(chuàng)新業(yè)務(wù)等等。這些業(yè)務(wù)我們是相對獨立運行的，但是我們資源是共享的，我們會有新的戰(zhàn)略、來推動內(nèi)部資源的融合和共享。對外，剛才已經(jīng)說了，我們采用更加市場化的機制來開展我們的業(yè)務(wù)，我們也歡迎外部的投資者。

因此，體制機制改革成為我們商用車戰(zhàn)略發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不知道媒體老師們有沒有關(guān)注到這個點，也就是說我們在某些業(yè)務(wù)上會加快推進市場化的改革。我們以前大部分的企業(yè)基本上都是上汽全資的，盡管之前如南京依維柯已有合資經(jīng)驗，我們?nèi)詫⒁�入更加開放的市場機制，以優(yōu)化商用車的運營。

同時，我前面還提到一個關(guān)鍵詞“生態(tài)”。這方面我們的一些友商做得已經(jīng)不錯了，但實際上它也是基于現(xiàn)在市場新的趨勢，為用戶提供的解決方案。您可以注意到，現(xiàn)在我們的有些友商提供一些租賃、運營的服務(wù)，甚至于在金融和保險業(yè)務(wù)方面都提供一些賦能，這些都是基于用戶需求的市場新變化。

那么，我們也會跟隨市場的變化，來提供我們相應(yīng)的生態(tài)化的服務(wù)。您剛才可能也看到，像我們的餐車，這是我們和合作伙伴一起來干的，我們也和退役軍人事務(wù)創(chuàng)業(yè)基金會來合作。為什么？就是因為在當(dāng)前的形勢下，我們必須要提供“一攬子”的解決方案，你不是把車賣給他就行了，你要有個餐車你要做得好，后面要有供應(yīng)鏈支持的。今天展臺空間有限，我們只能是展示了一臺和霸王茶姬聯(lián)名的餐車，今后這樣的餐車是必須要有一套體系來支持運作的。讓真正地希望就業(yè)創(chuàng)業(yè)的那些小伙伴們，他們可以最好是“一站式”的服務(wù)，你買我的車、租我的車，你跟著這些品牌連鎖走，每天就能輕松地賺錢了。這個就是我們在改裝生態(tài)上我們邁出的重要的一步，這就是我們是用開放式的生態(tài)來打造我們的改裝生態(tài)。

我想把一些關(guān)鍵詞講出來，讓你比較容易理解一些。大家一起賺錢，本質(zhì)上就是“共同創(chuàng)富”。

王偉森：我回答一下老師剛剛提的第二個問題，我剛到大通，很多事情還在熟悉的過程當(dāng)中。來到這里真的讓我大開眼界，為什么？因為我們的品質(zhì)是要比友商高非常多，我們都按照歐洲的標(biāo)準在開發(fā)，包括我們剛才在發(fā)布會上提到，其實我們這種開發(fā)的費用，就比國內(nèi)的友商多了20%。

但是，這里面這次包括楊總講的事業(yè)部下沉，然后再整合制造、物流這些板塊，大家就看到我們就快速地拿到了一些成效。整合了制造、整合了整個采購的供應(yīng)鏈，在這里面邊快速地在效率上能得到提高。

第二個點，我們跟愛民總現(xiàn)在也全力在配合，我們希望說這個車型能夠更多的平臺化和規(guī)�；�，希望國內(nèi)的車型能跟海外聯(lián)動，形成規(guī)模，這樣去促使今天大家看到的我能降到3.8萬。對于大通來說，我們是不提倡“卷”價格，我們是希望大家去“卷”品質(zhì)。剛才說了，我們在保證質(zhì)量的同時，希望能給到用戶更多的實惠跟優(yōu)惠，大家一起去共同“創(chuàng)富”，為了這個美好生活一起去奮斗。所以，才會有今天我們說的整個品系做了一個價格的調(diào)整。

提問：為什么是3.8萬？

王偉森：因為我們剛才說車系會比較多，像大拿高配上面，我們把價格做了一些調(diào)整。

提問：我的問題是我們非常高興能看到咱們上汽集團把商用車板塊再次拔高了一下，我想了解一下上汽商用車將在上汽集團的國際化以及市場地位當(dāng)中承擔(dān)什么樣的使命和角色，又會獲得上汽集團的哪些資源，未來有沒有什么一些更宏偉的目標(biāo)可以跟我們分享一下？

趙愛民：正如您所說，我們商用車事業(yè)部的下沉，集團的資源怎么去對國際化、對商用車這塊有什么期許？

第一，可能有的人認識我，有的人不認識我，我在MG海外干了10年，做Operation的工作（相當(dāng)于COO這樣的角色）。應(yīng)該來說，這也是集團一個重要的協(xié)同，就是把我調(diào)過來也是這么一個重要的協(xié)同。

商用車在海外，我們上汽大通在中國的商用車出口當(dāng)中做得是相當(dāng)棒的。我們整個集團也好，我們這次的改革也好，對國際這塊還是有更多的期許的，所以我們要進一步的強化我們在海外的出口的工作，尤其是在輕商，包括協(xié)同我們的重型商用車，都要一起出口，所以才有大商用車板塊。所以在不久的將來我們將會成立商用車的海外公司，專門用于商用車海外的出口。畢竟乘用車的出口跟商用車在海外的客群，還是差異比較大的，行業(yè)客戶更多。

那么我們成立這個海外公司，其實我們集團的決策也是經(jīng)歷了過程的，原來我們是想在上汽國際的平臺上面做一個商用車的Division。但是實際上這兩個客群還是有差異的。所以，我們集團還是在商用車板塊從事業(yè)部下沉的時候，重心價格調(diào)整的時候，決定還是成立商用車的海外公司，這是集團對我們的一大支持，讓你有一個獨立的、海外的經(jīng)營的實體去開拓我們商用車的市場。

第二，在整個商用車資源上面，上汽集團在海外的發(fā)展眾所周知，整個乘用車板塊已經(jīng)取得了比較大的布局。剛才我們看到了，商用車走到了73個國家和地區(qū)，但是在MG的全球的布局上面，已經(jīng)做到了120多個的國家和地區(qū)，我們還要進一步地進行我們產(chǎn)品進入市場的覆蓋。

所以說，集團也是把MG所有的全球的資源、客戶群（賦能）我們走到一個地方去�？倸w先要有一個落腳地，總歸先要有朋友幫你介紹這個地方的情況，那么MG就是上汽集團十幾年的積累，在海外形成的資源，就是對我們上汽商用車這一塊走出去是一個強有力的資源的支持。

所以說在海外渠道的共享上面，我們會有更多的協(xié)同，這個也是我們上汽商用車區(qū)別于其他商用車不同的地方，這是我們資源體系化一種能力的積累，我相信會帶給我們商用車海外一個很大的助力，為未來的發(fā)展。

第三個是您講到的，問我們有沒有一個目標(biāo)？當(dāng)然我們有一個目標(biāo)。全球的商用車占比在15%～20%，我們上汽集團的商用車出口或者說商用車的銷量的占比是多少？我們也很清楚，我們可能離20%還有距離。所以說我們的目標(biāo)，在未來的海外市場當(dāng)中，在三年當(dāng)中，可能在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，今年的目標(biāo)要突破10萬輛的出口，我們有不同的商用車出口方式。明年就有30%～40%左右的增長，未來2～3年以后，我們會有更大的目標(biāo)去奮斗，大概是這么一個情況。

提問：各位領(lǐng)導(dǎo)好，我有兩個問題，第一個問題是問到負責(zé)海外銷售的趙愛民總，我們這兩年在看到特別是和美國貿(mào)易戰(zhàn)以來，越來越多的國家，包括東南亞一些國家，對我們中國制造的產(chǎn)品，對整車包括零部件它的關(guān)稅是不一樣的。所以，我們能夠看到，國內(nèi)的商用車企業(yè)在走向海外的過程當(dāng)中，有的是以貿(mào)易為主，還有一部分是以屬地工廠為主，當(dāng)然這兩年屬地工廠的進度會越來越快。

所以我的問題是，我們上汽集團在海外戰(zhàn)略當(dāng)中，將來的方向是以貿(mào)易型為主？還是屬地工廠化為主，大概的比例是多少？

再一個是協(xié)同出口的過程當(dāng)中，關(guān)于海外金融的布局。剛剛楊總也提到國內(nèi)的生態(tài)鏈，有提到了金融。我們在4月21日商務(wù)部發(fā)布的文件《加快推進服務(wù)業(yè)擴大開放綜合試點工作方案》，其中在金融方面提到有一點，提出支持探索發(fā)展國際保理業(yè)務(wù)，另一條是支持符合條件的融資租賃公司發(fā)行綠色債券。也就是說從國家層面，已經(jīng)看到了在商用車出海的過程當(dāng)中伴隨著金融出海，也想問一下我們上汽集團在出海的過程當(dāng)中金融方面的一個布局。這是第一個問題。

第二個問題關(guān)于剛剛楊總提到的，我們在給客戶賦能，從租賃到金融保險，我們講的是一個商用車的生態(tài)鏈。如何實現(xiàn)更好、更高效的TOC的結(jié)構(gòu)，二手商用車生態(tài)鏈是非常關(guān)鍵的，上汽集團在未來的業(yè)務(wù)當(dāng)中，如何去做閉環(huán)的二手商用車生態(tài)鏈體系的建設(shè)以及規(guī)劃？

趙愛民：貿(mào)易戰(zhàn)、關(guān)稅的問題我們中國一直是經(jīng)歷著這個過程，當(dāng)然現(xiàn)在各個國家壓力也很大，這個我們也不去多置喙和評論。

第一作為企業(yè)來說，在國家整體的框架下面，我們也相信我們國家的力量，能夠協(xié)調(diào)好國際的環(huán)境，有利于中國企業(yè)走出去，或者幫助我們中國企業(yè)走出去，或者支持我們中國企業(yè)走出來，我們堅信國家的力量。

第二個從業(yè)務(wù)方式上來說，貿(mào)易為主還是屬地生產(chǎn)為主？應(yīng)該來說我們還是因地制宜，這個取決于多方面的因素：第一個是它本身的投資環(huán)境，關(guān)稅壁壘、技術(shù)壁壘，這各方面的因素綜合去看。我們上汽商用車經(jīng)過這幾年的發(fā)展，過去我們確實是以貿(mào)易為主，以總代的模式為主。但是今年到了我們新的商用車的業(yè)務(wù)重新再出發(fā)的時候，我們也深深地感覺到這個模式是有局限性的，我們會在這個模式上進行突破。如何在總代貿(mào)易的基礎(chǔ)上進一步實現(xiàn)自營，直接管理網(wǎng)絡(luò)，并直接服務(wù)于行業(yè)客戶，這是我們需要探索的一種方式。同時，我們也會在有條件的區(qū)域拓展業(yè)務(wù)，整合MG及其他資源，設(shè)計KD工廠，這需符合當(dāng)?shù)卣�策和法�?guī)的要求。

第三個是我們有強有力的合作伙伴，比如說GM，比如說VW，跟我們都在商用車上面有深層次的合作，我們這些資源的協(xié)同和整合，通過不同的方式，未來的比例我確實現(xiàn)在還講不清楚，但是目前還是以總代的貿(mào)易為主，未來的兩三年當(dāng)中會發(fā)生比較大的變化，各種模式都會齊頭并進，來實現(xiàn)我們更快的、更好的、高質(zhì)量地在海外的發(fā)展。

第二個問題是關(guān)于金融這一塊，我們確實看到了4月21日商務(wù)部發(fā)布的政策，應(yīng)該來說這個政策還是鼓舞人心的，無論是引進來還是走出去，這是一個雙向的。中國的金融逐步對全球開放，那意味著我們的金融也會逐步地走出去。過去我們在金融這一塊，一個是國家開發(fā)銀行“一帶一路”資金的支持，等等，這方面有。

但是真正地在全球的消費金融這一塊我們走得是不夠，上汽是第一家走出去建立了自己的金融公司，在印尼，跟當(dāng)?shù)氐暮献骰锇橐黄鹱隽私鹑�。我們MG的業(yè)務(wù)，我們大通的業(yè)務(wù)在這個平臺上都有所體現(xiàn)。但是這個還遠遠不夠，這個取決于我們在每個市場上它的銷量做到什么樣的規(guī)模，我的金融公司能不能有個基本的保本支持，這是非常重要的。作為企業(yè)，我們要有一個平衡。上次楊總請我們集團的負責(zé)財務(wù)金融的副總裁也跟我們討論了，關(guān)于商用車未來的發(fā)展，在條件成熟的區(qū)域，我們也會進一步加大金融走出去的力度，來支持這個發(fā)展。

作為我們來說，我們也渴望我們國家在外的金融機構(gòu)能夠幫助我們在海外的運行的企業(yè)實體提供金融的翅膀。如同豐田、日系車及韓系車一樣，他們都擁有強大的金融后盾作為支撐。

楊懷景：剛才這位媒體老師問了很好的問題，關(guān)于生態(tài)鏈的閉環(huán)，其中二手車是不可或缺的。限于篇幅，剛才我在商用車戰(zhàn)略上也沒有講太多。

但是這個事本身我覺得非常重要，原來我們商用車的企業(yè)沒有太多去關(guān)注二手車，因為中國的商用車最早就是價格“卷”的非常厲害，對商用二手車的流通已經(jīng)形成了一種特有的生態(tài)了。我們對商用二手車要形成很好的閉環(huán)，最早的壓力是來自歐洲，因為我們的殘值如果太低，我們整個全生命周期運營成本是沒有競爭力的，所以我們必須要把這件事情做好。而且這個事還要和售后服務(wù)等一并來考慮。我們也在設(shè)計和規(guī)劃當(dāng)中。我們上汽的商用車在品質(zhì)上還是比較有保證的，所以我相信我們未來的二手車這個業(yè)務(wù)應(yīng)該能做好。

提問：我有一個問題問郝總，現(xiàn)在市場競爭非常激烈，商用車領(lǐng)域也是有點群雄逐鹿的意思，不僅包括戴姆勒、沃爾沃這種老牌的（車企），他們也在電動化、純電這個上面做了很多產(chǎn)品的布局。還有特斯拉這種新興的產(chǎn)品，以及咱們本土的很多品牌也都在電動化商用車上發(fā)力。我想問一下，以咱們上汽大通為例，上汽集團商用車業(yè)務(wù)在技術(shù)布局上有什么比較厚的儲備和一些新的突破，包括一些產(chǎn)品是怎么規(guī)劃的，以及它的新的技術(shù)的開發(fā)。

郝景賢：上汽大通以往一直是“卷”價值不“卷”價格，另外，我們是國內(nèi)和海外兩個市場，各位老師對我們都比較了解。這個背后我們是用技術(shù)創(chuàng)新來支撐這兩點。

未來的話，在楊總剛才的商用車戰(zhàn)略發(fā)布會當(dāng)中也提到了，我們要繼續(xù)發(fā)揮上汽集團在乘用車和商用車方面的技術(shù)積累，我想通過三點來講講我們大致的想法：

第一，輕型商用車的新能源化。我們是第一輛的寬體輕客EV，第一輛的氫燃料電池，剛才大通森哥也發(fā)布了大通今年會有第一輛寬體輕客混動。這些方面都表明我們在輕型商用車技術(shù)的積累，包括技術(shù)的引領(lǐng)，我們會繼續(xù)堅持的。

在這個的同時我再補充一點，我們在堅持新能源化的同時，還是堅持全動力的平臺和技術(shù)。大通包括輕型商用車產(chǎn)品覆蓋非常廣，所以說我們會堅持四條技術(shù)路線同步做：首先是純電動，開發(fā)了“大拿”這么一個專門的純電架構(gòu)，讓我們的效率最高。我們也有具有一定承載能力和續(xù)航能力的寬體輕客PHEV，也有在探索明天技術(shù)的氫燃料電池，我們還會繼續(xù)的在這方面做商業(yè)化的運營和探索。包括在傳統(tǒng)燃油車，就像星際X，也會有純電和混動，當(dāng)然我們認為柴油的一部分用戶群依然會喜歡。所以我們520N·m上汽π2.5的發(fā)動機，要能夠滿足歐7的排放和國7的排放，這些都為我們下一步的發(fā)展奠定好我們技術(shù)的基礎(chǔ)。

第二，智能化。今天我們跟華為是商用車領(lǐng)域的第一家全系的戰(zhàn)略合作，我們可以描述一個場景，星際X開到任何一個地方，都有衛(wèi)星通訊，這肯定是客戶需要的。楊總的規(guī)劃當(dāng)中提到，房車、智能輔助駕駛，哪怕是大拿作為在城市場景的生產(chǎn)資料，如果說我們有智能化的城市的輔助駕駛，也會讓這個小哥工作、生活的更輕松一些。所以，智能化我們會堅持多線，特別是跟華為的戰(zhàn)略合作，將為我們下一步智能化打下基礎(chǔ)。

第三，我們作為一個傳統(tǒng)的車企，會有很多新能源加入進來。上汽集團在汽車技術(shù)上面是有很深底蘊的，我們上汽商用車和大通又在商用車領(lǐng)域積累了足夠深的底蘊，剛才的新能源、智能化和我們在汽車技術(shù)本身的底蘊，為我們今后技術(shù)路線的規(guī)劃都打下了基礎(chǔ)，我們也已經(jīng)有規(guī)劃在實施過程當(dāng)中了。在剛才提到的一些新技術(shù)方面，今后找機會再跟各位老師溝通和發(fā)布。

提問：第一個問題，想問一下于瓊根總，多元化、個性化的造車一直是咱們上汽大通的一個長處，國內(nèi)的各個細分市場的大客戶市場也具有這樣的特點，我想問一下上汽大通如何依據(jù)不同的行業(yè)特性，精準制定差異化的大客戶銷售的戰(zhàn)略，提升各個細分市場的市場份額和客戶滿意度。

第二個問題，我想問一下，3月份國家出臺了電氣的安全要求新國標(biāo)，不起火、不爆炸是一個強制性的要求，我想問一下咱們上汽大通的領(lǐng)導(dǎo)是怎么看待這件事情的，咱們上汽大通接下來要怎么做？

于瓊根：還是回到今天楊總給大家發(fā)布的上汽商用車整體的戰(zhàn)略，我和在座各位老師是老朋友。我在上汽大通也工作過好多年。前面楊總說了，還有一個上汽商用車事業(yè)部，今年也會下沉。今天的上汽大通是一個全新的，把整個的輕商放在一起，也就是大通、依維柯、躍進整合在一起。

從這個角度來回答您的問題的話，實際上在商用車里面，它的個性化是非常非常明顯的，然后它的改裝、行業(yè)或者大用戶，或者我們稱之為關(guān)鍵客戶，它的占比也很高。這么一來以后，我們整個的營銷這一塊把它做了一個明顯的既有切割又有整合。比如，我們大通森哥負責(zé)整個國內(nèi)，趙愛民總就是一個完整的板塊做海外，本人這邊就在行業(yè)、改裝包括大用戶。這樣也是三個板塊，等于真正的完完全全的整合，成為上汽商用車，一致對外，服務(wù)客戶的需求。

包括大家看到的，今天在現(xiàn)場里面，我們首先第一個這么大一個平臺里面，為我們的退役軍人，或者說作為一個創(chuàng)業(yè)者或者奮斗者的創(chuàng)業(yè)提供支持。我們還有好多夢想者，比如開房車的“詩和遠方”，今天的超混續(xù)航1000公里。因為我們今天整體發(fā)布的平臺戰(zhàn)略，沒有更多的細節(jié)去展示這輛車的一些技術(shù)標(biāo)準，事實上它在野外，正常使用下，用電量待上一周也沒有問題，這個場景完全不一樣了。這就是很明顯的差異化。

或者換一個維度來說，我們是跟消費者的場景、需求是正向的。但實際上我想說的是反向，過去所謂的對標(biāo)，都是看競品的過去，沒有看當(dāng)下和未來。在前面楊總的報告，包括我們森哥談到的這個，我們作為領(lǐng)先者，那領(lǐng)先哪兒呢？就是要定義。另外談到行業(yè)，我們正在探索，事實上作為政府采購的都清楚，大家可能會把“行業(yè)”做很多的定義，比如說政采的，或者有的地方說公安的，有的說消防的，有的說醫(yī)療的，都很籠統(tǒng)。但事實上在我們國家標(biāo)準里面是有代碼定義的，這些代碼定義有哪一家企業(yè)把它運用了呢，我們從今天開始，三家企業(yè)（大通、南京依維柯、躍進）都有統(tǒng)一的代碼來管理，這樣就非常明確。

所以，我們把整體的業(yè)務(wù)從這幾個角度來整合起來，想取得什么呢？取得整體效益的最大化和運行效率的最高。這個說實話也才剛剛開始，后面在運營里面我們會一步一步走下去。走的過程中如果發(fā)現(xiàn)任何問題，我們就即知即改。

大概是這么一個情況，跟大家報告一下。

郝景賢：您問到最新發(fā)布的國標(biāo)，我想對大通來講，完全不是問題，因為我們在新能源特別是涉及到安全，我們都是真材實料，而且我們都是率先滿足國家標(biāo)準。

我舉一個例子，我們大拿V1，在以前商用車的電池都是用風(fēng)冷的，我們是第一家而且我們是全系標(biāo)配雙面液冷，這要加很多錢的，但是我們還是堅持了用雙面液冷，就是為了安全。我們在兩年前就開始全面來做了，所以我們新產(chǎn)品都能夠全面滿足現(xiàn)在的新國標(biāo)，而且我們也支持新國標(biāo)的實施和推進。