[汽車之家 行業(yè)]  21世紀(jì)初，托馬斯·弗里德曼（Thomas Friedman）出版了《世界是平的》，宣言“世界正被抹平”。近20年后，汽車產(chǎn)業(yè)似乎也在急速滑向“去中心化”。車界的百年豪門，卻被新勢力搶奪話語權(quán)；習(xí)慣在幕后的產(chǎn)業(yè)鏈公司，卻野心勃勃要在主機(jī)廠面前“搶戲”；不同賽道的從業(yè)者“彎弓搭箭”，卻不知該射向何處的靶心……

　　值此廣州車展之際，汽車之家推出特別策劃——“汽車是平的”。在扁平化的汽車產(chǎn)業(yè)，尋覓生存的空間與突破的縫隙。此為系列內(nèi)容第六篇：線下門店沒有“槍聲”。

　　“年底廠家不壓庫了，這還是我從業(yè)以來頭一回遇見�！眮碜院腺Y品牌4S店的銷售顧問劉剛（化名）說道。往年年底，廠家與經(jīng)銷商為了清庫存、沖業(yè)績，形成了壓庫的交易習(xí)慣。而今年在“缺芯”的影響下，很多熱門車型沒有現(xiàn)車。公開統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來，多個(gè)月度的經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)，降至2020年以來的最低水平。

　　往年的11月，在經(jīng)歷傳統(tǒng)“金九銀十”的繁榮之后，車市會(huì)進(jìn)入淡季，為12月的年底銷售旺季做準(zhǔn)備。然而芯片短缺、電力供應(yīng)緊張、原材料漲價(jià)等不利因素對(duì)汽車產(chǎn)銷帶來了嚴(yán)重沖擊。自今年5月開始，國內(nèi)汽車銷量連續(xù)6個(gè)月同比下降，傳統(tǒng)旺季九月、十月也未能“幸免”。

　　黯淡的“金九銀十”讓年底沖銷量的任務(wù)更加艱巨。劉剛直言，雖然廠家壓庫少了，但是銷售目標(biāo)還在，該做的促銷還是得做，。一邊是廠家無車可壓庫，一邊是消費(fèi)者無現(xiàn)車可提，交易環(huán)節(jié)的中間方各大經(jīng)銷商的銷售壓力本應(yīng)比以往輕松不少。

　　劉剛卻“懷念”缺芯嚴(yán)重的那段日子，“不用琢磨搞促銷，也沒有庫存或者銷售指標(biāo)上的壓力�！毖巯�，年底促銷的價(jià)格戰(zhàn)要打響了，一場硬戰(zhàn)等著自己。

不壓現(xiàn)車壓“指標(biāo)”

　　中國汽車銷量自2016年沖到2800萬輛的巔峰之后，隨后便進(jìn)入了下滑通道。2018年，中國車市經(jīng)歷了28年來首次銷量負(fù)增長，2019年同比下滑8.15%至2575.45萬輛。2020年，整體下滑的態(tài)勢依然沒有扭轉(zhuǎn)。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，在整體銷量下滑的大背景下，經(jīng)銷商的庫存預(yù)警指數(shù)仍處于榮枯線以上的不景氣區(qū)間。往年年底，車企為了沖業(yè)績，把工廠的庫存轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商手里。一旦庫存過高，就會(huì)占?jí)航?jīng)銷商資金，財(cái)務(wù)成本大幅升高。

　　而如今缺芯導(dǎo)致的減產(chǎn)，讓很多廠家無車可壓。王寧（化名）來自上海一家廣匯寶馬4S店，店里有華晨寶馬和進(jìn)口寶馬的多款車型。他感慨，從今年9月份開始，店里就已經(jīng)無現(xiàn)車可提了。他解釋道，每一個(gè)月，車企配給4S店的車型都是有固定額度。“就好比寶馬5系配10輛，我們最多只能賣10輛。整個(gè)9月，店里只進(jìn)了三輛車。這個(gè)月情況有好轉(zhuǎn)，但是庫存還是嚴(yán)重不足�，F(xiàn)在的新車額度已經(jīng)排到明年的2-3月份了�！�

『寶馬5系2021款』

　　缺芯帶來的產(chǎn)能下降，讓豪華車市場處于供小于求的局面。其實(shí)，從去年疫情開始到缺芯帶來的車市下行，中國市場已經(jīng)經(jīng)歷了一個(gè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：在整體下降的過程中，豪華車與新能源的細(xì)分市場實(shí)現(xiàn)了逆勢上升。一位來自吉林的奧迪4S店總經(jīng)理王方（化名）透露，今年的銷售業(yè)績超出預(yù)期，他前段時(shí)間剛辦完離職手續(xù)，結(jié)算了一筆非�？捎^的獎(jiǎng)金。

　　來自合資品牌4S店的劉剛表示，雖然受產(chǎn)能影響，今年壓庫的情況已經(jīng)比往年好了很多，但銷售壓力依然不減。他指出，沒有現(xiàn)車乃至沒有庫存并不影響賣“期貨”，只要消費(fèi)者交了定金開了發(fā)票，對(duì)車企來說，就可以算銷量。

　　往年的“壓庫”是廠家要求經(jīng)銷商進(jìn)夠一定數(shù)量的車，而“壓指標(biāo)”則要求經(jīng)銷商賣夠一定數(shù)量的車�！暗侥昴�，我們要沖銷量好拿廠家的返利。車企那邊也要騰庫存，制定明年的產(chǎn)銷計(jì)劃，所以銷售壓力還是很大�！眲�剛?cè)缡钦f。

　　身處汽車交易最前端的汽車經(jīng)銷商往往比車企最先感知到市場“冷暖”，經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的矛盾與博弈也由來已久，而壓庫只是其中一個(gè)導(dǎo)火索。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)在2019年的一份報(bào)告中指出，60%的經(jīng)銷商反映廠商存在強(qiáng)行壓庫的行為，全年超過70%的經(jīng)銷商庫存系數(shù)超過1.5的警戒線，這個(gè)狀況到現(xiàn)在也沒有根本性的好轉(zhuǎn)。

價(jià)格戰(zhàn)不再激烈

　　缺芯階段性的扭轉(zhuǎn)了國內(nèi)車市的供需局面，很多熱門車型一車難求，原來的“車等人”變成現(xiàn)在的“人等車”，降價(jià)促銷也明顯變少了。公開數(shù)據(jù)顯示，今年1-10月，整體市場價(jià)格折扣率持續(xù)下降，與去年同期相比，降幅明顯。

　　無車可壓也在一定程度上減輕了4S店的資金和庫存負(fù)擔(dān)。而這兩點(diǎn)，恰恰是關(guān)系經(jīng)銷商生死存亡的關(guān)鍵因素。另一方面，隨著芯片供應(yīng)的逐步緩解，4S店的優(yōu)惠力度也在回升。據(jù)北京的一家一汽-大眾奧迪4S店銷售人員李彬（化名）介紹，前兩月缺芯厲害的時(shí)候，Q5L優(yōu)惠2萬，現(xiàn)在優(yōu)惠7萬。A4L前兩月只優(yōu)惠3萬，現(xiàn)在優(yōu)惠5萬元。“不過和往年比，這個(gè)優(yōu)惠并不算多。”李彬補(bǔ)充道。

　　同樣在北京地區(qū)的4S店，寶馬的銷售顧問表示，寶馬3系(參數(shù)|詢價(jià))目前優(yōu)惠3-5萬�！皟�(yōu)惠幅度與去年相比略微少一些。”而來自奔馳4S店的銷售顧問則表示，車價(jià)與去年同期相比并無太大浮動(dòng)，但是權(quán)益不一樣了�！坝械能囆腿ツ晁捅ｐB(yǎng)或者保險(xiǎn)，今年就不送了。”

『寶馬3系2022款』

　　在近期舉辦的廣州車展期間，領(lǐng)克汽車銷售有限公司副總經(jīng)理陳思英在與車市物語的交流中提到，整體上看，各大車企在終端促銷上的力度是在收縮的。一個(gè)是由于產(chǎn)能的減少，二是原材料價(jià)格的上漲�！拔覀儾�沒有漲價(jià)只是在促銷力度上有一些收窄。往年為了促銷，局部地區(qū)會(huì)加大優(yōu)惠力度。今年整體汽車市場，我認(rèn)為不會(huì)再有大規(guī)模的促銷了�！�

　　每到年末的銷售旺季，整體市場銷量會(huì)有一個(gè)提振，俗稱年終“翹尾巴”。上汽乘用車公司副總經(jīng)理孫亦炯判斷，今年年終翹尾的趨勢還有，主要還是看產(chǎn)能是否能跟上。“10月份，整個(gè)國內(nèi)汽車市場的上險(xiǎn)量環(huán)比下降。我們公司也是這個(gè)情況，這個(gè)月的批發(fā)量依然很低，估計(jì)下個(gè)月才會(huì)上來�！�

　　長安歐尚銷售公司副總經(jīng)理?xiàng)钺砸仓赋�，現(xiàn)在很多企業(yè)承受著成本上升的壓力，即便是為了年底促銷，終端也不會(huì)再在價(jià)格上進(jìn)行大規(guī)模的廝殺。

“缺芯是一塊遮羞布”

　　奇瑞捷豹路虎汽車有限公司常務(wù)副總裁馬振山認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)的根源在于供需的不平衡。很多車企為了更漂亮的銷售數(shù)據(jù)，通過強(qiáng)壓4S進(jìn)貨等方式來壓庫�！颁N售端的折扣優(yōu)惠，關(guān)系到企業(yè)的利潤，一旦需求與供給不匹配，經(jīng)銷商端就不得不用價(jià)格優(yōu)勢留住客戶�！瘪R振山說道。

　　去年疫情的到來，讓眾多車企開始重新審視與經(jīng)銷商的關(guān)系，并作出了不壓庫的承諾。長城汽車董事長魏建軍也表示要減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)。他形容主機(jī)廠與經(jīng)銷商是有合作又有博弈的伙伴，相互之間是魚水關(guān)系，是長期的利益共同體。

　　一位合資品牌的4S店銷售顧問透露，“疫情時(shí)期，車企普遍不壓庫，但是后續(xù)疫情好轉(zhuǎn)，廠家又恢復(fù)壓庫了。據(jù)我所知，這次缺芯危機(jī)，很多車企也沒有壓庫，因?yàn)闆]車可壓。”于是，一車難求，車價(jià)回歸高位、不再打惡性價(jià)格戰(zhàn)、單車毛利增加…這些車企與經(jīng)銷商過去苦苦追尋的指標(biāo)，在“缺芯”的困境中出現(xiàn)了。

　　“缺芯帶來的供需平衡是不健康的，適度的庫存可以很大提高渠道的運(yùn)營效率，缺芯也讓大家看到了合理庫存的重要性�！比珖�乘用車信息聯(lián)席會(huì)秘書長崔東樹指出，過度壓庫的問題由來已久，缺芯并沒有解決供需失衡的問題。

　　“缺芯就是一塊遮羞布，它掩蓋掉了很多實(shí)際問題�！蹦匙灾髌放栖嚻蟾吖芙�期與車市物語的交流中提到，一切問題都可以歸為是缺芯引起的，那么等芯片供應(yīng)正常，問題會(huì)迎刃而解嗎？

　　多年來，車企已經(jīng)習(xí)慣依靠經(jīng)銷商去解決銷售與服務(wù)的問題，經(jīng)銷商也依賴主機(jī)廠商務(wù)政策比如返利帶來的利潤來源。而這個(gè)慣性一時(shí)半會(huì)很難改變。不管是壓庫還是壓指標(biāo)，背后都指向?qū)��?jīng)營利潤的爭奪。市場大勢好的時(shí)候，壓庫并不是什么矛盾所在，但是當(dāng)市場下行，錢越來越難賺，車企沒有那么多的利潤可分的時(shí)候，矛盾也就凸顯出來。

『中信證券統(tǒng)計(jì)的最近三年經(jīng)銷商庫存系數(shù)』

　　往年這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商會(huì)加大進(jìn)貨量為年底的促銷做準(zhǔn)備。而今年年底無車可壓，讓過去激烈的價(jià)格戰(zhàn)平淡了幾分。劉剛感慨，“感覺今年年底大家的情緒普遍放松了，即便銷售壓力大，完不成也是‘情有可原’的�！�

　　壓庫與價(jià)格戰(zhàn)消停了，內(nèi)卷并沒有停。疫情、缺芯、原材料漲價(jià)讓車企與經(jīng)銷商勠力同心共渡難關(guān)，仿佛一片歲月靜好�？纱髴�(zhàn)來臨前總是平靜的，等一切回到平常，槍聲還是會(huì)響，戰(zhàn)場還是那個(gè)戰(zhàn)場。（文/汽車之家 張凌霄）

★往期回顧：
《汽車是平的（1）車界老貴族們 到底在怕什么》
《汽車是平的（2）從幕后到臺(tái)前 寧王和華為要搶戲嗎？》
《汽車是平的（3）這六個(gè)人，正在刀尖上翩翩起舞》
《汽車是平的（4）2021不是“斯大林格勒”》
《汽車是平的（5）逃離年輕化的敘事“陷阱”》

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