[汽車之家 行業(yè)]　　曾有一條抖音小視頻走紅朋友圈，畫面一邊是一排排車輛擁擠在距離收費(fèi)口2公里外，等著領(lǐng)卡進(jìn)入高速公路；另一邊是零散幾輛車無比悠閑地進(jìn)入專用車道，快速行駛上高速公路。是什么讓這幾輛車與眾不同？答案是ETC。

　　“高速公路收費(fèi)口擁堵好比當(dāng)下中國(guó)汽車后市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，面臨嚴(yán)重阻塞。”舍弗勒大中華區(qū)汽車售后事業(yè)部副總裁顧鈞做了一個(gè)形象的比喻。

　　他認(rèn)為，中國(guó)獨(dú)立汽車后市場(chǎng)份額高度分散、中間環(huán)節(jié)雜亂不堪等因素，制約著產(chǎn)業(yè)發(fā)展和成熟，行業(yè)內(nèi)急需出現(xiàn)“ETC”快速通道。

■最遙遠(yuǎn)的距離

　　“進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)那么多年了，后市場(chǎng)規(guī)模那么大，為何我們進(jìn)不去？每年市場(chǎng)業(yè)務(wù)費(fèi)用增加10%，銷售人員工資增長(zhǎng)5%，最后換來什么？”在一家涉足汽車后市場(chǎng)的跨國(guó)企業(yè)會(huì)議上，在后市場(chǎng)從業(yè)多年的王總臉色難看地質(zhì)問手下員工。

　　“我們需要增加更多的銷售人員，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品需求比較散，渠道要不斷下沉，去抓取更精準(zhǔn)的信息�！保�“我們也嘗試過電商平臺(tái)，但是由于我們賣的產(chǎn)品實(shí)在是太專業(yè)了，很少有人直接去購(gòu)買�！钡紫碌牟块T經(jīng)理們也一臉無奈。

　　而在另一邊的汽配零售商，正投訴不斷�！袄虾�，上次送來的貨裝了半個(gè)月就壞了，客戶今天來投訴了，價(jià)格沒比別人便宜多少，一裝上就出毛病�！�，“老李，上次讓你幫忙找個(gè)變速箱零件，你一拖拖了我兩個(gè)禮拜，你這樣讓我很難做生意啊。”一家零售商員工小徐正打電話給批發(fā)商抱怨道。

　　這樣的場(chǎng)景只是冰山一角，由于中間的重重“阻礙”，汽車制造商與零售商的“相識(shí)”仿佛成了最遙遠(yuǎn)的距離。由于中間夾雜著各種批發(fā)商，整個(gè)后市場(chǎng)出現(xiàn)了死庫存、流轉(zhuǎn)效率低、信息不對(duì)稱等痛點(diǎn)。

　　雖然已有不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入汽車后市場(chǎng)，但行業(yè)痛點(diǎn)依舊存在。電商只能解決汽車后市場(chǎng)信息不對(duì)稱的表象，本質(zhì)上卻是“知識(shí)不對(duì)稱”。

　　5年前，顧鈞就萌芽出打造汽車后市場(chǎng)“ETC”的想法�！皹I(yè)內(nèi)也有不少想做類似于‘ETC’概念的人，想打通廠家到修理廠，找尋一條快速通道，但大家心里都知道其中的難度有多大。”顧鈞對(duì)此表示。

　　這是一條掉皮、掉肉的不歸路。顧鈞也曾掙扎多時(shí)，直到有一位投資人對(duì)他說了這般話：“當(dāng)正規(guī)軍還沒成氣候時(shí)，海盜不會(huì)感受到威脅。”可能就是這句話，讓顧鈞決定要在這個(gè)“亂世”中打造一支“正規(guī)軍”。

『舍弗勒大中華區(qū)汽車售后事業(yè)部副總裁顧鈞』

　　2020年持續(xù)至今的疫情加速了電子商務(wù)的滲透，反倒是助推了舍弗勒后市場(chǎng)“ETC項(xiàng)目”加速落地。日前，由舍弗勒投資的“ETC一體系B2b專家型自營(yíng)供應(yīng)鏈（簡(jiǎn)稱一體系）”正式落地，并成立億緹希商貿(mào)（上海）有限公司，品牌名字也正代表了5年前的初衷：打造專業(yè)技術(shù)件的“ETC快速通道”。

　　“人算不如天算，有時(shí)候時(shí)機(jī)未到，你再努力也很難成功，既然機(jī)會(huì)來了，就干吧！”顧鈞這句看似云淡清風(fēng)的一句話，背后實(shí)則隱藏著一體系從0到1建設(shè)的不易。

■新生態(tài)平臺(tái)誕生

　　回看過去30年，歐美的獨(dú)立汽車后市場(chǎng)與當(dāng)前的中國(guó)情況類似——一片亂象，經(jīng)銷商打得你死我活。在經(jīng)歷30年傳統(tǒng)模式的進(jìn)化后，歐美市場(chǎng)已經(jīng)走完整合，進(jìn)入到連鎖化商業(yè)模式，而當(dāng)前中國(guó)汽車后市場(chǎng)仍是分銷主導(dǎo)的商業(yè)模式。

　　2020年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的批發(fā)商數(shù)量不減反增，在這亂象叢生中，中國(guó)汽車后市場(chǎng)會(huì)不會(huì)走美國(guó)的老路？“絕對(duì)不會(huì)！”顧鈞很有信心地表示，“15年前的數(shù)字化無法和現(xiàn)在相比，中國(guó)會(huì)跳過這個(gè)階段，直接走上新生態(tài)。”

　　顧鈞總結(jié)了中國(guó)汽車后市場(chǎng)的三大催化劑：一是市場(chǎng)規(guī)模，2019年我國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模達(dá)13327億元，近年來的市場(chǎng)規(guī)模增速保持在10%以上；二是中國(guó)數(shù)字化經(jīng)濟(jì)非常強(qiáng)烈；三是中國(guó)的物流效率非常高。

　　三大催化劑將中國(guó)汽車后市場(chǎng)進(jìn)行了一個(gè)轉(zhuǎn)折和演變，即進(jìn)入一個(gè)新生態(tài)：做“減法”。首先是降低庫存，減少分銷商，如歐美有大量的后市場(chǎng)并購(gòu)整合案例；其次是削減層級(jí)，后市場(chǎng)分銷體系將更為扁平化；最后是減少實(shí)體店。同時(shí)，在服務(wù)和配送效率上做“加法”。

　　顧鈞將新生態(tài)比喻成一個(gè)醫(yī)療體系。下圖虛線左邊是上游主導(dǎo)的領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域的特性是技術(shù)含量高，猶如制藥廠；虛線右邊則由下游主導(dǎo)，這個(gè)領(lǐng)域特性是SKU少、銷量大，品牌競(jìng)爭(zhēng)劇烈，相當(dāng)于醫(yī)院；中間的流通環(huán)節(jié)則為醫(yī)藥代表。

　　這個(gè)新生態(tài)中，下游的修理廠猶如圣誕樹上閃爍的燈，燈泡們的用電需求是不定時(shí)的；上游是生產(chǎn)商，猶如發(fā)電廠，提供發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、懸架、車身件、輪胎、油品等產(chǎn)品；中間則是B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)和O2O數(shù)字化服務(wù)系統(tǒng)，他們就如巨大的蓄電池一樣，把電傳導(dǎo)至燈泡，將下游的需求傳遞給上游生產(chǎn)商。

　　在顧鈞看來，未來能存活下來的有三種模式：第一種是大型經(jīng)銷商，像歐美經(jīng)銷商不斷地做整合和并購(gòu)，越做越強(qiáng)，并通過數(shù)字化提高效率；第二種是數(shù)字玩家，如以快銷易損件為主的京東、淘寶等；第三種是供應(yīng)商主導(dǎo)的平臺(tái)，特別是以技術(shù)件為核心。

　　作為跨國(guó)零部件企業(yè)，舍弗勒打造的“一體系”平臺(tái)自然屬于第三類。

■專屬快速通道

　　“如果一條快速通道可以讓所有卡車、拖拉機(jī)都能在上面跑，那這條ETC通道一定不夠高效；如果ETC通道連接的兩個(gè)點(diǎn)不清晰，也不能夠叫快速通道。”顧鈞認(rèn)為。

　　在選擇業(yè)務(wù)模式上，“一體系”有清晰的定位：與目前主流的關(guān)注易損件的供應(yīng)鏈平臺(tái)不同（更貼近C端和修理廠），“一體系”平臺(tái)更加貼近于上游的供應(yīng)商，為汽配零售商服務(wù)，并專注于機(jī)械電子專業(yè)配件領(lǐng)域。

　　巧的是，舍弗勒涉足的三大技術(shù)件范圍發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、底盤這三個(gè)詞（Engine、Transmission、Chassis）首字母的組合也是ETC。

　　根據(jù)IHS研究報(bào)告，2018年-2025年，隨著車齡的不斷增長(zhǎng)，保有量的不斷增加，各類型配件復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)到16%。以往，易損件領(lǐng)域呈高速增長(zhǎng)。如今，機(jī)械電子維修專業(yè)件的高速增長(zhǎng)也非�？捎^，近幾年的復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)20%，這部分配件的主要應(yīng)用于發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、底盤三大系統(tǒng)。

　　“這三大系統(tǒng)的配件有一些獨(dú)特的屬性，進(jìn)入門檻高，技術(shù)含量高，并關(guān)乎車輛行駛的安全�！眱|緹希商貿(mào)（上海）有限公司商品管理高級(jí)經(jīng)理郭家慶對(duì)此表示，“這類配件的生命周期更長(zhǎng)，需求將在未來隨著車齡的增長(zhǎng)而穩(wěn)定地增長(zhǎng)，具有很大的市場(chǎng)需求潛力。”

　　針對(duì)流通環(huán)節(jié)信息數(shù)據(jù)不透明情況，“一體系”平臺(tái)自建了完善的號(hào)碼管理和認(rèn)證的體系，可以追溯整個(gè)流通環(huán)節(jié)。此外，“一體系”平臺(tái)還能為零售商客戶提供商品的精準(zhǔn)匹配服務(wù)，包括多維度的精準(zhǔn)的搜索和查詢。這些透明化、規(guī)范化的一套標(biāo)準(zhǔn)將給分銷渠道創(chuàng)造一條快速通道。

　　所謂術(shù)業(yè)有專攻�！霸谖覀冎車�，左有騰訊，右有阿里，上有康眾，下有中馳福車等等。如果一件事情可通過金錢和IT技術(shù)就能干成，也輪不到我們做�！鳖欌x坦言。

　　避開易損件領(lǐng)域，“一體系”平臺(tái)聚焦技術(shù)件，也是因?yàn)樯钪�其中的痛點(diǎn)，并有技術(shù)know-how在，讓這個(gè)平臺(tái)有再繼續(xù)深耕下去的底氣。

　　值得一提的是，2020年4月開始，“一體系”平臺(tái)拿到第一單交易。到今天，該平臺(tái)的單日交易量已突破40萬元，在平臺(tái)上可交易的上架SKU已超過11萬，覆蓋22個(gè)主流汽車品牌�！耙惑w系”平臺(tái)計(jì)劃在2021年第一季度正式落地運(yùn)營(yíng)分銷中心或集約倉。目前，該平臺(tái)只為客戶提供原廠件、知名的國(guó)際品牌件和國(guó)產(chǎn)品牌件。

■寫在最后：

　　真正的投資，有且只有一條標(biāo)準(zhǔn)，即是否在創(chuàng)造真正的價(jià)值�！霸谝欢涯嗵独�，我們?cè)蚁乱粔K石頭，希望這塊石頭是一塊落腳石，可以讓更多的石頭堆上去創(chuàng)建一條道路�！边@是顧鈞對(duì)于“一體系”平臺(tái)的期待——“去除灰色地帶”，賦能上游大B高質(zhì)量的供應(yīng)商，同時(shí)賦能下游小b做服務(wù)的零售商。

　　至于以供應(yīng)商為主導(dǎo)的汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈平臺(tái)能否在未來占據(jù)一席之地？現(xiàn)在斷言還為時(shí)過早�！耙惑w系”平臺(tái)已切入一個(gè)新的細(xì)分領(lǐng)域，期待未來會(huì)有更多的“落腳石”出現(xiàn)，共同協(xié)力打造一個(gè)良性的汽車后市場(chǎng)土壤。（文/汽車之家 彭斐）

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