《汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報(bào)告》金融篇上
[汽車之家 行業(yè)] 伴隨中國汽車市場(chǎng)整體銷量增速放緩，由增量為主轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的利潤點(diǎn)也將從前端的整車銷售環(huán)節(jié)向汽車后市場(chǎng)傾斜，汽車相關(guān)的多元化服務(wù)迎來重要發(fā)展機(jī)遇。其中，汽車金融成為連接整車銷售和后市場(chǎng)服務(wù)的重要一環(huán)。
為幫助經(jīng)銷商更好地了解消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的偏好，探索更多的利潤來源及服務(wù)方向，汽車之家發(fā)布《2019中國汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報(bào)告》系列文章，深入分析消費(fèi)者需求及服務(wù)趨向，以期為汽車行業(yè)渠道發(fā)展及用戶服務(wù)改善提供參考與指引。前幾期文章為大家?guī)淼氖?span style="color:#cc0000;">《現(xiàn)狀與趨勢(shì)篇》、《新車銷售篇》、《二手車篇》、《維修保養(yǎng)篇》，通過分析汽車經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀與行業(yè)風(fēng)向，洞悉渠道未來發(fā)展趨勢(shì)。本期文章為大家?guī)淼氖恰督鹑谄稀�，我們將聊一聊我國汽車金融市�?chǎng)現(xiàn)狀、用戶對(duì)于金融服務(wù)的態(tài)度和需求、以及汽車經(jīng)銷商在相關(guān)業(yè)務(wù)上如何提升等幾個(gè)話題。
《2019中國汽車經(jīng)銷商增值服務(wù)報(bào)告》是汽車之家行業(yè)團(tuán)隊(duì)基于行業(yè)數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)，推出的渠道服務(wù)洞察報(bào)告，通過深入分析消費(fèi)者需求，探索用戶對(duì)服務(wù)的期望，幫助經(jīng)銷商更好地了解消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的偏好，尋找增值服務(wù)點(diǎn)，探索更多的利潤來源及服務(wù)方向，并有的放矢提高服務(wù)品質(zhì)，切實(shí)提升消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)。
報(bào)告包括《現(xiàn)狀與趨勢(shì)篇》、《新車銷售篇》、《二手車篇》、《維修保養(yǎng)篇》、《金融篇（上、下）》、《精品附件篇》等六個(gè)篇章，將在行業(yè)團(tuán)隊(duì)陸續(xù)發(fā)布。
數(shù)據(jù)說明：
■ 報(bào)告中的服務(wù)偏好、服務(wù)期望、業(yè)務(wù)需求、售后痛點(diǎn)等數(shù)據(jù)來自于汽車之家增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)；
■ 汽車銷量數(shù)據(jù)來自于中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)及終端銷量數(shù)據(jù)，庫存系數(shù)來自于中國汽車流通協(xié)會(huì)；
■ 宏觀經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)數(shù)據(jù)來自于國家統(tǒng)計(jì)局；
■ 企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來自于企業(yè)公開財(cái)報(bào)及Wind數(shù)據(jù)庫；
■ 報(bào)告中涉及的政策文件均根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開資料整理得出；
■ 報(bào)告中提及的乘用車僅包含狹義乘用車：轎車、SUV、MPV，車型級(jí)別劃分以汽車之家產(chǎn)品庫為準(zhǔn)。
30秒快速閱讀：
1.汽車金融市場(chǎng)快速發(fā)展，未來潛力巨大；
2.優(yōu)化流程、提高產(chǎn)品多樣性，有利于金融滲透率的提升；
3.商業(yè)銀行在我國汽車金融市場(chǎng)仍占主導(dǎo)地位；
4.汽車金融公司利息低、審批快、手續(xù)便捷，逐漸成為用戶貸款購車的主要渠道；
5.金融貸款整體滿意度較高，但服務(wù)多樣性、信息透明度仍需改善。
一、汽車金融市場(chǎng)快速發(fā)展，未來潛力巨大
中國汽車市場(chǎng)銷量已連續(xù)十年保持全球第一，2019年1-11月中國乘用車終端上牌量為1862.9萬輛。據(jù)公安部交通管理局公布，截至2019年6月，全國汽車保有量達(dá)2.5億輛，私家車達(dá)1.98億輛。雖然2019年銷量繼續(xù)下滑已成定數(shù)，但是由于中國汽車市場(chǎng)基數(shù)龐大，長周期來看，未來新車銷量仍有增長空間。新車市場(chǎng)增速放緩，但二手車市場(chǎng)增長迅速，截止2018年中國二手車交易量依然保持兩位數(shù)增長，且與歐美成熟汽車市場(chǎng)的二手車交易量對(duì)比尚存在較大發(fā)展空間。隨著消費(fèi)者擁車態(tài)度的變遷、政策和稅收的支持，預(yù)計(jì)二手車交易量將持續(xù)快速增長。
截止2018年底，中國汽車金融資產(chǎn)規(guī)模（以貸款余額記，含融資租賃）大約為7691億元。其中，零售貸款余額占據(jù)約八成份額。我國新車金融快速發(fā)展，截止2018年新車金融滲透率達(dá)到43%，較五年前增長一倍。根據(jù)羅蘭貝格估計(jì)，預(yù)計(jì)到2022年，中國新車金融滲透率將超過50%。
雖然目前我國汽車金融市場(chǎng)增長迅速，但新車金融滲透率與成熟市場(chǎng)（德國75%、美國86%、英國90%）相比仍有較大差距。而在融資租賃方面，2017年中國融資租賃滲透率僅為4%，同樣遠(yuǎn)低于成熟市場(chǎng)（德國20%、美國30%）。究其原因，主要源于中國汽車消費(fèi)群體消費(fèi)心理對(duì)信貸的整體接受度較之發(fā)達(dá)國家偏低，這也說明中國汽車金融市場(chǎng)尚處于發(fā)展期，潛力巨大。
中國二手車金融市場(chǎng)同樣處于快速成長中，未來隨限遷政策進(jìn)一步放開、消費(fèi)者接受度提升、新車融資租賃到期回流等因素影響，將進(jìn)一步推動(dòng)二手車交易量的提升。與此同時(shí)，二手車金融滲透率也將隨之進(jìn)一步提升，預(yù)計(jì)2022年市場(chǎng)滲透率將達(dá)到37%，未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
中國汽車金融行業(yè)的快速發(fā)展，其所受內(nèi)外部影響因素很多，下面通過PEST模型，從政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四個(gè)方面去分析中國汽車金融行業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素。
■ 政策/法規(guī)：加大政策支持，增強(qiáng)監(jiān)管力度
政策/法規(guī)方面，近年來國家對(duì)汽車金融相關(guān)領(lǐng)域的支持政策頻出，有力地推動(dòng)了汽車金融行業(yè)發(fā)展。政府從各個(gè)方面為汽車金融行業(yè)保駕護(hù)航，包括引進(jìn)資金來源、拓寬業(yè)務(wù)類型、增加服務(wù)內(nèi)容、放開自主定價(jià)、降低金融成本等。與此同時(shí)，規(guī)范監(jiān)管體系、加強(qiáng)監(jiān)管力度，促使汽車金融行業(yè)得以健康、快速增長。
■ 經(jīng)濟(jì)：居民消費(fèi)水平提升，信貸規(guī)模高速增長
據(jù)中國國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，近五年中國居民人均消費(fèi)支出持續(xù)增長，其中城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出增長保持6%左右，農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出增長保持10%左右。同時(shí)，消費(fèi)信貸規(guī)模在過去五年保持較快增長，且增長勢(shì)頭不減。
■ 社會(huì)：超前消費(fèi)理念促進(jìn)消費(fèi)信貸發(fā)展
在社會(huì)消費(fèi)理念方面，“新一代”消費(fèi)者（80后、90后、00后）在2016至2021年城鎮(zhèn)消費(fèi)額復(fù)合增長率為11%，是“上一代”消費(fèi)者（50后、60后、70后）的2倍多；同期新一代消費(fèi)者的增長貢獻(xiàn)率達(dá)到69%，遠(yuǎn)高于上一代的31%。消費(fèi)主體呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)。近期的汽車之家消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果顯示，80后、90后對(duì)汽車金融服務(wù)的接受度最高，均超過75%。伴隨著80后、90后甚至00后逐漸成為汽車消費(fèi)市場(chǎng)主力軍，消費(fèi)理念的變遷將促進(jìn)汽車金融行業(yè)發(fā)展。
■ 技術(shù)：新技術(shù)助推汽車金融業(yè)務(wù)升級(jí)
在科技方面，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈等新興科技的發(fā)展和投入應(yīng)用，使得圖片OCR、人臉識(shí)別、機(jī)器人信審、機(jī)器人催收等成為現(xiàn)實(shí)，并推動(dòng)精準(zhǔn)營銷、共債查詢、定制化保單等業(yè)務(wù)創(chuàng)新，助推汽車金融服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、效率提升、成本下降、用戶滿意度提升。
因此，綜合政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等諸多利好因素，預(yù)計(jì)中國汽車金融市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)保持較快增長，至2020年將達(dá)到2萬億元以上規(guī)模。
二、優(yōu)化流程、提高產(chǎn)品多樣性，有利于金融滲透率提升
2018年中國汽車金融貸款的滲透率約為四成，未選擇金融貸款購車的用戶占比更高。根據(jù)汽車之家調(diào)研結(jié)果顯示，用戶未選擇金融貸款的原因中，除去“有充足資金”外，對(duì)貸款購車的利益和限制理解不到位（貸款付出的錢比實(shí)際車款高37.9%、保險(xiǎn)不能自主買26.3%、信息不透明24.4%）、貸款手續(xù)辦理復(fù)雜（29.0%）和產(chǎn)品利率太高（28.8%）排名靠前。可見，對(duì)貸款服務(wù)的宣傳、對(duì)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化、以及所提供的產(chǎn)品多樣性，仍有待進(jìn)一步提升。
而用戶選擇貸款購車的原因，也多是處于客觀實(shí)際需要（如產(chǎn)品合理性、資金優(yōu)化配置、解決短期資金短缺問題等）。其中有26.3%的用戶是因?yàn)椤敖鹑谫徿嚳梢韵硎苘囕v價(jià)格的優(yōu)惠”，可見部分經(jīng)銷商已經(jīng)采取將金融衍生服務(wù)與汽車產(chǎn)品捆綁銷售的模式。
三、商業(yè)銀行在我國汽車金融市場(chǎng)占主導(dǎo)地位
最初，傳統(tǒng)汽車金融市場(chǎng)基本被商業(yè)銀行占據(jù)，后期汽車金融公司得以蓬勃發(fā)展；近年來隨著我國汽車金融市場(chǎng)的開放、個(gè)人征信體系的完善以及金融科技的蓬勃發(fā)展，融資租賃公司、互聯(lián)網(wǎng)金融公司也紛紛參與到市場(chǎng)競爭中，各類平臺(tái)進(jìn)入了群雄逐鹿的階段。目前商業(yè)銀行仍在我國汽車金融市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。
我國汽車金融市場(chǎng)主要參與者有商業(yè)銀行、汽車金融公司、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和融資租賃公司。
商業(yè)銀行，具有資金成本低、貸款利率低、信譽(yù)高和先入優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)，具有申請(qǐng)信用門檻高、流程審批慢的劣勢(shì)，這也是其他金融業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在機(jī)會(huì)。
汽車金融公司，憑借與主機(jī)廠和經(jīng)銷商的密切聯(lián)系，產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)度高、貸款利率較低、有新車貸款補(bǔ)貼、流程審批快、經(jīng)銷商一站式服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，逐漸受消費(fèi)者追捧。但各汽車金融公司僅針對(duì)本品牌，適用范圍有限。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，包括助貸平臺(tái)、汽車交易平臺(tái)和其他開展汽車金融業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，直租和助貸是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)參與汽車金融最主要的兩種方式�；ヂ�(lián)網(wǎng)平臺(tái)憑借自身流量，具備服務(wù)多品牌、貸款要求較低、產(chǎn)品豐富、貸款方式靈活、審批速度快等優(yōu)勢(shì)，近年來發(fā)展迅速，成為商業(yè)銀行和汽車金融公司之外的有益補(bǔ)充。
融資租賃公司，目前我國融資租賃公司主要提供回租服務(wù)，未來將逐步提高直租占比。相較汽車貸款服務(wù)，融資租賃服務(wù)具有用戶資質(zhì)審核門檻低、靈活性高、首付比例低、利率高等特點(diǎn)。
四、汽車金融公司逐漸成為用戶貸款購車的主要渠道
根據(jù)汽車之家消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果顯示，43.9%的調(diào)研用戶通過汽車金融公司辦理金融貸款，31.2%的調(diào)研用戶在傳統(tǒng)商業(yè)銀行出辦理貸款，其余約1/4用戶通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和其他渠道辦理。在用戶選擇金融貸款機(jī)構(gòu)時(shí)，利息是否低（46.5%）、審批時(shí)間快不快（42.0%）和申請(qǐng)手續(xù)是否便捷（37.5%）是消費(fèi)者做出選擇的主要因素。
通過用戶選擇各金融貸款機(jī)構(gòu)的原因結(jié)果發(fā)現(xiàn)，汽車金融公司利息低、審批快、手續(xù)便捷和提交材料簡單的優(yōu)勢(shì)被用戶認(rèn)可；還款靈活性方面低于整體。商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)大靠譜、還款靈活、貸款年限更高和有持卡用戶特權(quán)等優(yōu)勢(shì)被用戶認(rèn)可；在手續(xù)便捷性、提交材料、首付額度偏低方面需進(jìn)一步提升。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)首付比例低、還款方式靈活和貸款額度高被用戶認(rèn)可。
五、金融貸款整體滿意度較高，但服務(wù)多樣性、信息透明度仍需改善
在用戶金融貸款服務(wù)滿意度調(diào)研中，超六成用戶對(duì)貸款服務(wù)滿意，非常滿意的用戶也占17.9%。僅有14.0%的用戶對(duì)貸款服務(wù)表示不滿意。分渠道來看，汽車金融公司和商業(yè)銀行的滿意度更高。其中，用戶對(duì)汽車金融公司貸款滿意比例達(dá)67.4%，非常滿意的用戶占比超過2成。66.7%的用戶對(duì)商業(yè)銀行貸款服務(wù)滿意。此外，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及其他渠道貸款服務(wù)滿意的用戶比例（54.7%），大幅低于汽車金融公司貸款及銀行貸款。
在用戶對(duì)金融貸款服務(wù)的不滿意原因中，無法自主購買保險(xiǎn)（18.2%）、信息不透明（14.8%）和利率太高（11.4%）排名靠前。相對(duì)其他渠道，汽車金融公司貸款在利率水平上用戶抱怨較少；銀行貸款在審批時(shí)效上受用戶抱怨較多；而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在信息透明度、利率、協(xié)商靈活性上，用戶存在較多不滿。為進(jìn)一步提升金融滲透率，作為用戶購車首選渠道的經(jīng)銷商，一方面，需要對(duì)用戶加強(qiáng)信息與流程的告知，提高信息的透明度，例如可以加強(qiáng)去金融產(chǎn)品的講解，并通過數(shù)字化工具進(jìn)行貸款流程的可視化；另一方面，作為金融服務(wù)代理方，可以針對(duì)不同人群的資質(zhì)與特點(diǎn)，提供更多樣化的金融產(chǎn)品，增加用戶的可選擇范圍與選擇靈活性。
還款方式的不同也會(huì)影響用戶對(duì)于金融服務(wù)的接受度。深入了解用戶需求，為用戶提供符合其期望的金融服務(wù)，才能提高用戶對(duì)金融服務(wù)的接受度。根據(jù)汽車之家調(diào)研數(shù)據(jù)，用戶對(duì)于每月等額還款、靈活設(shè)置月供額度、每月遞減還款等還款方式期待度最高，一方面，金融產(chǎn)品提供方，可以在滿足風(fēng)控要求的基礎(chǔ)上，靈活設(shè)置金融產(chǎn)品；另一方面，作為金融服務(wù)居間方的經(jīng)銷商，也可聯(lián)合各方金融機(jī)構(gòu)，針對(duì)不同還款方式，為用戶提供更多渠道、更多樣化的金融方案。
用戶對(duì)于金融服務(wù)的程序及服務(wù)理解是否到位，跟信息獲取的及時(shí)性與豐富性有關(guān)，對(duì)金融方案認(rèn)知程度的高低，會(huì)影響用戶對(duì)金融服務(wù)的接受度和滿意度。根據(jù)汽車之家調(diào)研數(shù)據(jù)，用戶了解汽車金融信息的渠道主要為經(jīng)銷商、垂直汽車網(wǎng)站、品牌官網(wǎng)。鑒于互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展后，消費(fèi)者了解信息和獲取信息的首要渠道往往是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，目前很大一部分用戶主要在線下購車過程中獲取貸款信息，沒有售前對(duì)金融產(chǎn)品的提前了解，會(huì)增加用戶對(duì)于金融產(chǎn)品的理解難度，并短時(shí)間內(nèi)難以提升接受度。廠商和經(jīng)銷商應(yīng)重視線上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的售車金融信息的傳播，并注重金融方案與整體營銷方案有效融合，以銷售帶動(dòng)金融業(yè)務(wù)，同時(shí)以金融優(yōu)惠促售賣。
對(duì)于汽車經(jīng)銷商金融業(yè)務(wù)提升來說，一方面需加強(qiáng)貸款服務(wù)宣傳、提升銷售人員專業(yè)技能；另一方面，需及時(shí)向廠家反饋市場(chǎng)信息，如用戶需求、對(duì)標(biāo)區(qū)域競品的金融方案等，爭取得到廠家的銷售支持。除此之外，目前很多經(jīng)銷商采取的“產(chǎn)品+金融+裝飾等”組合銷售的形式，用戶體驗(yàn)效果不佳。如何進(jìn)一步體現(xiàn)客戶的定制化服務(wù)、為客戶提供更豐富的貸款產(chǎn)品方案，是下一步經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)汽車金融貸款業(yè)務(wù)營收提升的關(guān)鍵。
全文總結(jié)：
汽車金融衍生業(yè)務(wù)已成為經(jīng)銷商利潤中重要贏利點(diǎn)。面對(duì)中國汽車市場(chǎng)新車銷量整體增速放緩、經(jīng)銷商虧損現(xiàn)象升高的趨勢(shì)，若能抓住快速增長且潛力巨大的汽車金融貸款業(yè)務(wù)這根救命稻草，將很大程度上緩解汽車經(jīng)銷商的虧損狀況。除了傳統(tǒng)的金融貸款業(yè)務(wù)外，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)和近幾年興起的融資租賃業(yè)務(wù)對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)的利潤提升也發(fā)揮著舉足輕重的作用，下期我們將為大家?guī)怼督鹑谄隆ｋU(xiǎn)及融資租賃》。（文/汽車之家 劉翔宇）
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