[汽車(chē)之家 行業(yè)]  1983年4月，第一輛桑塔納轎車(chē)在上海組裝成功，開(kāi)啟了中國(guó)汽車(chē)的合資時(shí)代。同樣在這一年，國(guó)家開(kāi)始允許10%的汽車(chē)由生產(chǎn)企業(yè)自銷(xiāo)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)統(tǒng)治市場(chǎng)的局面逐漸被打破。

　　一個(gè)叫呂偉民的年輕人敏銳地嗅到了變革的氣息。合資模式的誕生預(yù)示著中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品將越來(lái)越豐富，市場(chǎng)準(zhǔn)入放開(kāi)則意味著汽車(chē)流通業(yè)將迎來(lái)大發(fā)展。按捺不住內(nèi)心的激動(dòng)，這名江淮汽車(chē)卡車(chē)生產(chǎn)線(xiàn)上的普通工人申請(qǐng)調(diào)去了銷(xiāo)售崗位。那年他28歲。

　　《陸對(duì)面》節(jié)目是汽車(chē)之家重磅打造的中國(guó)頂級(jí)企業(yè)家對(duì)話(huà)類(lèi)節(jié)目，節(jié)目由汽車(chē)之家董事長(zhǎng)兼CEO陸敏扛鼎出鏡，對(duì)話(huà)最具影響力和話(huà)題性的車(chē)企掌門(mén)人，并以視頻+深度對(duì)話(huà)述說(shuō)企業(yè)家心路，希望通過(guò)與企業(yè)家的交流，以及對(duì)行業(yè)共性問(wèn)題的探討，挖掘企業(yè)背后的成長(zhǎng)故事，解碼企業(yè)家的商業(yè)洞察，為中國(guó)所有從事、關(guān)注汽車(chē)行業(yè)的朋友探尋產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路及致勝未來(lái)之道。

　　多年以后，當(dāng)時(shí)的一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)已經(jīng)改制變身為安徽汽貿(mào)集團(tuán)，成為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商中的“一方諸侯”。那個(gè)沖動(dòng)的年輕人或許未曾料到，有朝一日能坐上董事長(zhǎng)的位置。但更令人始料未及的是，狂飆突進(jìn)的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)突然在2018年調(diào)頭下墜，迎來(lái)28年來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng)。車(chē)企摩擦、用戶(hù)信任、新技術(shù)及商業(yè)模式的沖擊……一系列問(wèn)題在拷問(wèn)著中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　在整個(gè)中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的“瑯琊榜”上，安徽汽貿(mào)百?gòu)?qiáng)左右的位置并不算靠前。但引人關(guān)注的是，在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加劇的背景下，安徽汽貿(mào)連續(xù)三年都保持了良好的盈利狀態(tài)。與之相對(duì)應(yīng)，2018年，有將近四成經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)倒掛。

　　在整個(gè)車(chē)市遇冷的背景下，安徽汽貿(mào)如何獨(dú)善其身？這與呂偉民36年車(chē)商經(jīng)歷形成的管理風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)策略密不可分。而面對(duì)增速放緩的汽車(chē)市場(chǎng)，身為前全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)會(huì)長(zhǎng)的呂偉民又是如何思考的？

■ 市場(chǎng)陣痛襲來(lái)

　　經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中，是一個(gè)存在感不強(qiáng)的群體。由于車(chē)企在整個(gè)銷(xiāo)售體系中的絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，經(jīng)銷(xiāo)商在車(chē)企面前往往缺乏話(huà)語(yǔ)權(quán)。但作為汽車(chē)產(chǎn)品與服務(wù)的第一觸點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于行業(yè)的價(jià)值卻十分重要。

　　權(quán)責(zé)不平等造成經(jīng)銷(xiāo)商只能被動(dòng)承受來(lái)自車(chē)企的各項(xiàng)要求，這其中，“壓庫(kù)存”成為雙方屢屢產(chǎn)生摩擦的敏感地帶。

　　一般而言，車(chē)企按照產(chǎn)能制定銷(xiāo)售目標(biāo)，再將銷(xiāo)售目標(biāo)分?jǐn)偨o各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。近年來(lái)，各車(chē)企紛紛擴(kuò)充產(chǎn)能，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的零售量和批售量指標(biāo)逐年高漲。重壓之下，一些經(jīng)銷(xiāo)商只能低價(jià)促銷(xiāo)，通過(guò)降低利潤(rùn)來(lái)完成任務(wù)，從而陷入惡性循環(huán)。即使是市場(chǎng)向好的前幾年，新車(chē)銷(xiāo)售對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商也已經(jīng)成為微利甚至負(fù)利業(yè)務(wù)，隨著車(chē)市遇冷，廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的摩擦變得更加疼痛和劇烈。

　　今年1月，一張某豪華汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商維權(quán)的照片在朋友圈持續(xù)刷屏，經(jīng)銷(xiāo)商斥責(zé)車(chē)企扶持寡頭壟斷，欺壓弱小經(jīng)銷(xiāo)商。

　　4月，上海車(chē)展期間，來(lái)自全國(guó)各地的40多位經(jīng)銷(xiāo)商走進(jìn)某品牌車(chē)展展臺(tái)，“欺騙經(jīng)營(yíng)”、“坑害經(jīng)銷(xiāo)商”、“還我血汗錢(qián)”的標(biāo)語(yǔ)觸目驚心。

　　5月，十余家經(jīng)銷(xiāo)商聚集在某中國(guó)品牌總部門(mén)口，要求廠(chǎng)家回收滯銷(xiāo)的車(chē)輛，并退還入網(wǎng)費(fèi)和建店保證金。

　　“產(chǎn)能過(guò)剩是經(jīng)銷(xiāo)商與車(chē)企矛盾的根源”，呂偉民一語(yǔ)道破問(wèn)題癥結(jié)。從今年5月份汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存調(diào)查結(jié)果看，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存系數(shù)為1.65，同比上升4%。經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存系數(shù)保持在1.2左右為合理，1.5就已經(jīng)是警戒線(xiàn)了。1.65的庫(kù)存系數(shù)意味經(jīng)銷(xiāo)商每賣(mài)出100輛車(chē)，還有165輛車(chē)在倉(cāng)庫(kù)里。

　　中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)不久前發(fā)布的《2018年汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存調(diào)查》顯示，2018年經(jīng)銷(xiāo)商新車(chē)毛利從2017年的5.5%下降到0.4%，經(jīng)銷(xiāo)商的虧損面從2017年的11.4%增加到39.3%。進(jìn)入2019年，除少數(shù)品牌之外，經(jīng)銷(xiāo)商的新車(chē)毛利率普遍為負(fù)，虧損面積進(jìn)一步加大。

　　在另一邊，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者的關(guān)系也在惡化。3月27日，一位西安車(chē)主為了慶祝自己30歲生日，在西安奔馳利之星4S店購(gòu)買(mǎi)了一輛進(jìn)口轎車(chē)。提車(chē)之后，車(chē)主發(fā)現(xiàn)存在漏油問(wèn)題，隨即要求經(jīng)銷(xiāo)商退款或換車(chē)。但4S店認(rèn)為，按照國(guó)家“三包政策”，僅能更換發(fā)動(dòng)機(jī)。車(chē)主情緒激動(dòng)地坐上車(chē)前蓋和銷(xiāo)售人員理論，這段視頻被他人拍下并上傳網(wǎng)絡(luò)后，迅速發(fā)酵成一個(gè)全網(wǎng)關(guān)注的輿情事件。（相關(guān)閱讀：深評(píng)：買(mǎi)車(chē)如何避雷？復(fù)盤(pán)西安奔馳事件）

　　這一事件在表面上暴露了4S店兩大突出問(wèn)題：收費(fèi)透明度及用戶(hù)服務(wù)問(wèn)題，而本質(zhì)亦是4S店迫于市場(chǎng)壓力、經(jīng)營(yíng)困難，而采取的“非常規(guī)”獲利手段。

■ 滿(mǎn)足用戶(hù)需求是根本

　　經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的種種困境，固然有賴(lài)于增強(qiáng)與廠(chǎng)商及消費(fèi)者的有效溝通，但更多的還需要從經(jīng)營(yíng)的本源——如何服務(wù)消費(fèi)者上找出路。

　　經(jīng)典定位理論認(rèn)為：定位的本質(zhì)是占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。對(duì)于如何占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，呂偉民給出的答案有兩條：一是對(duì)于顧客需求的快速反映，二是有透明才有信任。

　　其實(shí)，在西安奔馳事件爆發(fā)前不久，安徽汽貿(mào)旗下的一家4S店，也遇到過(guò)類(lèi)似的難題。為了在最短時(shí)間內(nèi)解決用戶(hù)需要，這家4S店迅速向集團(tuán)做了匯報(bào)，先給用戶(hù)換了一輛新車(chē)，再與車(chē)企進(jìn)行溝通，通過(guò)其他方式化解了車(chē)輛的成本損失。

　　這種以顧客為中心的思想，在安徽汽貿(mào)旗下的門(mén)店中可以說(shuō)是無(wú)處不在。陸敏在上汽大眾安徽上聯(lián)店里見(jiàn)到了一位2001年入職的老員工，作為在一線(xiàn)工作了十余年的銷(xiāo)售，她回憶道，2000年左右，車(chē)主主要是男性、40歲以上，身份則以企業(yè)家為主�，F(xiàn)在來(lái)看，整個(gè)消費(fèi)群體的年齡開(kāi)始慢慢轉(zhuǎn)向年輕化，女性消費(fèi)者也在增多。

　　陸敏對(duì)此也深有感觸，他認(rèn)為中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越成熟，對(duì)產(chǎn)品的了解程度也大幅加深，這就意味著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、以及用戶(hù)體驗(yàn)有更高的要求。從4S店的角度看，就需要從軟硬件環(huán)境到工作人員服務(wù)態(tài)度都要做出一系列的提升。

　　為了迅速反應(yīng)消費(fèi)者訴求，呂偉民推行了一套“無(wú)為而治”的管理風(fēng)格。這種商業(yè)思想來(lái)源于道家智慧，即不過(guò)分干預(yù)，尊重員工個(gè)性，發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性。這與著名餐飲集團(tuán)海底撈的管理風(fēng)格頗有相似，能夠在遇到問(wèn)題時(shí)快速反應(yīng)，及時(shí)滿(mǎn)足用戶(hù)訴求。

　　而“無(wú)為”并不意味著什么都不做，呂偉民在集團(tuán)內(nèi)部設(shè)立了監(jiān)管部門(mén)，對(duì)4S店進(jìn)行明察暗訪(fǎng)。再結(jié)合每月一次的視頻例會(huì)、每個(gè)季度的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、半年的小結(jié)會(huì)、一年的總結(jié)會(huì)不斷總結(jié)問(wèn)題、改善問(wèn)題。

　　呂偉民將這種管理方法總結(jié)為“單店模式化，科學(xué)集團(tuán)化”，即讓4S店在既有的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范下模式化運(yùn)營(yíng)，同時(shí)，在集團(tuán)層面制定出系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、獎(jiǎng)懲目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)質(zhì)量考核評(píng)價(jià)等指標(biāo)，對(duì)4S店統(tǒng)一考核，這已經(jīng)成為了安徽汽貿(mào)的管理方法論。

　　這種放權(quán)的管理風(fēng)格，帶領(lǐng)安徽汽貿(mào)在整體車(chē)市遇冷的背景下，持續(xù)保持盈利狀態(tài)。2016-2018年連續(xù)三年盈利分別為2億元、3.2億元和2.3億元。2019年1-4月，汽車(chē)銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)17%。

　　就拿上汽大眾安徽上聯(lián)店來(lái)說(shuō)，作為安徽汽貿(mào)旗下的第一家4S店，已經(jīng)有24年的發(fā)展歷史。呂偉民同陸敏一起參觀了展車(chē)區(qū)、VIP區(qū)、交車(chē)區(qū)及售后服務(wù)區(qū)，VIP區(qū)的顯眼處擺放著上汽大眾六星級(jí)特許經(jīng)營(yíng)商的證書(shū)，體現(xiàn)了上汽大眾對(duì)這家4S店服務(wù)水平和能力的認(rèn)可。

　　從1999年3月廣汽本田建立第一家汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)店開(kāi)始，經(jīng)過(guò)20年發(fā)展，4S店從店面環(huán)境、服務(wù)水平到業(yè)務(wù)種類(lèi)都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)大幅提升和改善。然而，“會(huì)不會(huì)被黑”，“會(huì)不會(huì)用假件”等依然讓消費(fèi)者走進(jìn)一家4S店時(shí)顧慮重重。名目繁多的出庫(kù)費(fèi)、PDI檢測(cè)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、外地牌報(bào)備費(fèi)究竟合不合理，也讓消費(fèi)者感到一頭霧水。這其中的根本在于，4S店還不能讓消費(fèi)者完全信任。

　　西安奔馳事件暴露出的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、金融服務(wù)費(fèi)問(wèn)題，也再一次印證了消費(fèi)者的顧慮并非杞人憂(yōu)天。

　　如何打消顧慮？在呂偉民看來(lái)，4S店收取金融服務(wù)費(fèi)是經(jīng)營(yíng)壓力造成的，由于很多經(jīng)銷(xiāo)商近年來(lái)都是經(jīng)營(yíng)倒掛，就把原來(lái)免費(fèi)的服務(wù)變成了付費(fèi)服務(wù)�！胺�務(wù)本身也是一種商品，可以免費(fèi)服務(wù)也可以有償服務(wù)，關(guān)鍵在于，這筆費(fèi)用要透明�！�

　　安徽汽貿(mào)旗下所有4S店內(nèi)，都清晰地標(biāo)注著車(chē)型價(jià)格、金融方案及對(duì)應(yīng)費(fèi)用。陸敏參觀了今年5月剛剛開(kāi)業(yè)的一家雷克薩斯4S店，這家店除了展車(chē)區(qū)更加寬敞明亮，整體環(huán)境更加安靜優(yōu)雅外，還引入了很多透明化服務(wù)細(xì)節(jié)。例如，休息區(qū)和維修區(qū)之間是通過(guò)玻璃隔開(kāi)的，這樣車(chē)主進(jìn)行車(chē)輛維修保養(yǎng)的時(shí)候，能隨時(shí)看到自己車(chē)輛的狀況。店內(nèi)還設(shè)置了廢件舊件展示區(qū)，客戶(hù)可以選擇將修車(chē)換下來(lái)的舊件帶走或留下。

　　“我們計(jì)劃做一款A(yù)pp或者小程序，讓用戶(hù)不到4S店，也可以遠(yuǎn)程、實(shí)時(shí)查看車(chē)輛狀態(tài)”，呂偉民介紹。這個(gè)功能主要面向維修保養(yǎng)用戶(hù)，結(jié)合上門(mén)取送車(chē)服務(wù)，用戶(hù)就可以在家實(shí)時(shí)查看車(chē)輛狀態(tài)。

　　加大服務(wù)透明度是一個(gè)打消用戶(hù)顧慮的好辦法。陸敏向雷克薩斯4S店的店長(zhǎng)提問(wèn)，4S店保養(yǎng)費(fèi)、維修費(fèi)是否存在偏貴的問(wèn)題？店長(zhǎng)解釋稱(chēng)，在4S店出現(xiàn)的最初階段，用戶(hù)做保養(yǎng)和維修的需求都是拆分逐一進(jìn)行的，比如換機(jī)油、換三濾。而現(xiàn)在的服務(wù)內(nèi)容都是套餐式的，比如做兩萬(wàn)公里保養(yǎng)，會(huì)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的清單，涉及的服務(wù)內(nèi)容多達(dá)50項(xiàng)甚至100項(xiàng)。表面上看是價(jià)格貴了，但實(shí)際上是服務(wù)更加全面周到了。

　　回顧走訪(fǎng)兩家4S店的感受，陸敏對(duì)在上聯(lián)店和老員工的交流印象深刻，從這位員工對(duì)消費(fèi)者需求變化的入微觀察，可以看出她強(qiáng)烈的歸屬感和對(duì)用戶(hù)服務(wù)的用心。在雷克薩斯4S店的接車(chē)體驗(yàn)，則讓陸敏對(duì)規(guī)范的流程和細(xì)致的服務(wù)記憶猶新。

■ 生存新空間

　　除了靈活的管理方法外，安徽汽貿(mào)超出同行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力來(lái)自其策略性的業(yè)務(wù)布局。自1995年成立第一家4S店，安徽汽貿(mào)平均每年僅新增2-3家4S店，且主要集中在安徽省內(nèi)二三線(xiàn)城市，在省外布局的4S店只有5家，可謂穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　另外，在合作伙伴上，安徽汽貿(mào)也針對(duì)性地選擇合資及豪華品牌。對(duì)比中國(guó)乘用車(chē)整體銷(xiāo)量與中國(guó)品牌的占比，不難發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)旺銷(xiāo)時(shí)，中國(guó)品牌很容易借勢(shì)沖高，銷(xiāo)量占比上升；而當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡時(shí)，中國(guó)品牌又是最先受影響的一批，銷(xiāo)量占比隨之下降，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差。

　　今年1-5月，中國(guó)品牌銷(xiāo)量顯著下滑，而外國(guó)品牌則變化不大。安徽汽貿(mào)的業(yè)務(wù)布局策略“誤打誤撞”地暗合了中國(guó)車(chē)市的銷(xiāo)量中堅(jiān)，在車(chē)市遇冷的今天，這種具備集中化和優(yōu)質(zhì)度的布局令其受益匪淺。

　　盡管亮眼的成績(jī)讓呂偉民很有底氣，但面對(duì)寒意陣陣的汽車(chē)市場(chǎng)，這位車(chē)場(chǎng)老兵也不無(wú)憂(yōu)慮。他認(rèn)為，今年汽車(chē)市場(chǎng)有觸底反彈的可能性，而即便如此，也不可能回到如從前一樣的迅猛增長(zhǎng)。汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)由“增量市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按媪渴袌?chǎng)”，經(jīng)銷(xiāo)商該如何尋找新空間？

　　翻閱安徽汽貿(mào)近幾年的營(yíng)收情況，其整車(chē)銷(xiāo)售毛利占比由2017年39%下滑至2018年28%，維修毛利占比則由35%上升到40%。其他汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也有與安徽汽貿(mào)相似的發(fā)展軌跡，以2018年經(jīng)銷(xiāo)商排行榜第一名的廣匯集團(tuán)為例，2018年整車(chē)銷(xiāo)售的營(yíng)收增長(zhǎng)僅為1.5%，而維修服務(wù)業(yè)務(wù)則增長(zhǎng)了15.4%。

　　新車(chē)銷(xiāo)售毛利下滑既有汽車(chē)市場(chǎng)成熟、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的因素，也有來(lái)自新銷(xiāo)售模式的沖擊。為了應(yīng)對(duì)這一變化，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)紛紛進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，逐漸由“重銷(xiāo)售”向“重服務(wù)”轉(zhuǎn)變，發(fā)展毛利率較高的售后服務(wù)及衍生業(yè)務(wù)，一些頭部經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)已經(jīng)率先試水。

　　在呂偉民看來(lái)，4S店不僅要開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)模式，更要優(yōu)化原有業(yè)務(wù)，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶(hù)新的需求進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。例如，在銷(xiāo)售端利用互聯(lián)網(wǎng)，探索線(xiàn)上+線(xiàn)下的模式，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上預(yù)定，線(xiàn)下服務(wù)，來(lái)節(jié)省消費(fèi)者等候的時(shí)間。

　　而在服務(wù)端，則可以嘗試開(kāi)拓“社區(qū)店+中心店”的后市場(chǎng)服務(wù)模式，利用小而美的社區(qū)店，滿(mǎn)足客戶(hù)最常見(jiàn)的基本需求，在“家門(mén)口”提供服務(wù)，以免去用戶(hù)往返4S店的周折；中心店則可以實(shí)現(xiàn)集約化、多樣化的維修服務(wù)，兩者功能互補(bǔ)。

　　在線(xiàn)下店面布置上，4S店也要跟隨潮流和文化，將4S店布置得更加舒適、漂亮，將維修保養(yǎng)時(shí)間轉(zhuǎn)化為休閑娛樂(lè)時(shí)間，客戶(hù)可以休息，也可以約朋友喝茶聊天，把枯燥的等候轉(zhuǎn)化成一種生活文化。

　　另外，一些頭部汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始搭建車(chē)主服務(wù)App，提供包含服務(wù)預(yù)約、違章查詢(xún)、市場(chǎng)活動(dòng)、二手車(chē)處置、用車(chē)養(yǎng)車(chē)等一系列服務(wù)。

　　除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售和售后服務(wù)外，二手車(chē)市場(chǎng)和汽車(chē)金融潛力很大。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2018年，我國(guó)二手車(chē)交易量達(dá)1382萬(wàn)輛，僅為新車(chē)銷(xiāo)量的一半左右。但從發(fā)達(dá)國(guó)家二手車(chē)發(fā)展情況來(lái)看，二手車(chē)交易量是新車(chē)銷(xiāo)量的兩倍，目前中國(guó)市場(chǎng)二手車(chē)存量近1400萬(wàn)輛，整車(chē)出口業(yè)務(wù)基本為零。隨著二手車(chē)限遷政策的取消，以及二手車(chē)出口政策實(shí)施，再加上正在爭(zhēng)取中的免稅政策，我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)極具爆發(fā)的潛力。

　　與此同時(shí)，作為一個(gè)年輕的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，我國(guó)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)也有待發(fā)展。2018年，部分上市汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)報(bào)已顯示出“端倪”，正通汽車(chē)金融服務(wù)業(yè)務(wù)收入約8.4億元，較去年同期增長(zhǎng)61.7%，永達(dá)汽車(chē)也實(shí)現(xiàn)了超過(guò)20%的增長(zhǎng)。4S店正是落地汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的重要場(chǎng)景，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以利用好這一優(yōu)勢(shì)。

　　深諳汽車(chē)市場(chǎng)變化的呂偉民清楚地知道，業(yè)務(wù)多元化布局的重要性。他在曲折的創(chuàng)業(yè)時(shí)期里累計(jì)建設(shè)50余家汽車(chē)4S店，完成了從汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)園區(qū)開(kāi)發(fā)、二手車(chē)交易、汽車(chē)金融、出租車(chē)管理等創(chuàng)新盈利模式探索的全過(guò)程，成為中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的一個(gè)縮影。

　　呂偉民還專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了一篇《傳統(tǒng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)？》的文章，他在文中提到，“汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)行業(yè)正在由單店單一盈利模式向綜合盈利模式轉(zhuǎn)變，單純新車(chē)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)盈利難度越來(lái)越大，只有圍繞賣(mài)車(chē)、修車(chē)，組合成很多業(yè)務(wù)，才能使4S店有利潤(rùn)，這是一個(gè)很復(fù)雜的工程�！�

老陸有話(huà)說(shuō)：

　　20年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者的變化非常大。尤其是年輕一代消費(fèi)者，已經(jīng)習(xí)慣于利用互聯(lián)網(wǎng)工具了解產(chǎn)品，他們對(duì)產(chǎn)品的理解能力也越來(lái)越強(qiáng)。面對(duì)這群消費(fèi)者，4S店只有著力提升服務(wù)透明度，才能建立起用戶(hù)信任感和忠誠(chéng)度。另外，通過(guò)對(duì)比國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)品牌力還很弱，消費(fèi)者對(duì)品牌的感知主要來(lái)自車(chē)企，這是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商有待加強(qiáng)的地方。最后，在汽車(chē)市場(chǎng)沒(méi)那么景氣的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商和車(chē)企應(yīng)該更多的溝通，把各自的努力形成合力，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能走出新局面。（文/汽車(chē)之家 肖瑩；攝影/汽車(chē)之家 耿源）