[汽車之家 行業(yè)] 就在剛剛過去的4月19日，firefly螢火蟲正式上市，共推出2款車型，售價(jià)區(qū)間為11.98-12.58萬元。firefly螢火蟲為蔚來的第三個(gè)品牌，其首款車與品牌同名，其定位為“智能電動高端小車”，主打城市通勤場景，目標(biāo)用戶覆蓋“品質(zhì)中產(chǎn)增購”與“精致青年首購”兩大群體，產(chǎn)品將共享蔚來的銷售、交付、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　雖然國內(nèi)市場近年來偏好大尺寸車型，但高端小車市場依然存在產(chǎn)品力供給不足的痛點(diǎn)，憑借安全標(biāo)準(zhǔn)、智能化水平及服務(wù)體系的差異化優(yōu)勢，螢火蟲有望成為該細(xì)分市場的標(biāo)桿產(chǎn)品，將新時(shí)代“高端小車”具象化。據(jù)悉，19日發(fā)布會后18小時(shí)內(nèi)，螢火蟲新車訂單量“符合預(yù)期”，用戶對內(nèi)外飾多樣化的選擇（5種外觀色、2種風(fēng)格內(nèi)飾、8種組合）表現(xiàn)出較高興趣，關(guān)注度與線下門店熱度顯著。當(dāng)然，在競爭火熱的市場中，想打造品質(zhì)更高的“自在發(fā)光”能力，蔚來顯然還有許多功課要做。

　　發(fā)布會次日，我們見到了蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌、firefly螢火蟲總裁金舸、蔚來助理副總裁、firefly螢火蟲品牌營銷負(fù)責(zé)人浦洋等蔚來螢火蟲品牌高層團(tuán)隊(duì)，并針對這個(gè)全新品牌的體驗(yàn)革新與全球市場路徑拓展計(jì)劃等展開了兩個(gè)小時(shí)的交流。

定價(jià)策略與成本考量

　　關(guān)于用戶最關(guān)心的螢火蟲的定價(jià)問題，從預(yù)售價(jià)14.88萬元調(diào)整至11.98萬元，其背后有著多重市場因素的綜合考量：一是應(yīng)對中國車市價(jià)格帶重塑和用戶心理預(yù)期的變化；二是平衡產(chǎn)品毛利與市場競爭環(huán)境。蔚來李斌強(qiáng)調(diào)，螢火蟲的定價(jià)旨在打破傳統(tǒng)價(jià)格檔次劃分，可以吸引預(yù)算在8-9萬元但追求品質(zhì)用戶能“夠得著”，同時(shí)滿足高端品牌用戶家庭增購需求。盡管價(jià)格有所下探，但螢火蟲團(tuán)隊(duì)明確表示不會犧牲產(chǎn)品安全性與品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并堅(jiān)持“可充可換可升級”的技術(shù)路線。

　　而想要打造在全球市場都有高競爭力、有品質(zhì)、高于國標(biāo)的車型產(chǎn)品，定價(jià)結(jié)構(gòu)相對也很固定，這使得螢火蟲沒有計(jì)劃也無法去試探低價(jià)路線。放大到整個(gè)品牌層面，這也是整個(gè)蔚來汽車定價(jià)的穩(wěn)定底層邏輯。在訪談現(xiàn)場，李斌也多次強(qiáng)調(diào)，“保持定價(jià)穩(wěn)定非常重要”。

換電網(wǎng)絡(luò)與全球化布局

　　蔚來品牌最能抓住用戶的核心點(diǎn)之一就是“可充可換”，換電網(wǎng)絡(luò)自然也是螢火蟲品牌的關(guān)鍵陣地。據(jù)介紹，螢火蟲原計(jì)劃采用獨(dú)立換電站，但考慮到初期銷量難以支撐基建成本，最終選擇并入蔚來第五代換電站體系。蔚來“五代站”最快明年開始落站，同時(shí)會兼容蔚來、樂道、螢火蟲的電池。這個(gè)將會是明年蔚來品牌在換電領(lǐng)域發(fā)力的時(shí)間點(diǎn)。此舉通過復(fù)用蔚來現(xiàn)有換電網(wǎng)絡(luò)降低成本，同時(shí)保留“車電分離”模式的用戶利益（如電池壽命管理、殘值保障等）。

　　全球化方面，螢火蟲立項(xiàng)之初即主要瞄準(zhǔn)國內(nèi)與歐洲兩大市場，其尺寸與操控特性更適配歐洲需求。團(tuán)隊(duì)透露，歐洲版車型將針對轉(zhuǎn)向手感、懸架調(diào)校進(jìn)行本土化調(diào)整，定價(jià)雖高于國內(nèi)但也強(qiáng)調(diào)了“代際領(lǐng)先”的產(chǎn)品力優(yōu)勢。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶運(yùn)營

　　螢火蟲產(chǎn)品設(shè)計(jì)聚焦城市短途場景，通過工程設(shè)計(jì)來平衡日常用車最重要的空間與靈活性表現(xiàn)，例如在4003mm車長下實(shí)現(xiàn)92L前備廂、335L后備廂容積及后排座椅純平放倒功能。在安全性能上，車身采用潛艇級鋼材與前、側(cè)面雙防撞梁設(shè)計(jì)，后碰安全標(biāo)準(zhǔn)超過美國法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。至于區(qū)域市場產(chǎn)品之間的差異化設(shè)計(jì)，在區(qū)域文化差異、路況、基建等條件迥異的前提下，勢必要進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。

　　用戶運(yùn)營方面，蔚來計(jì)劃通過一系列共創(chuàng)活動強(qiáng)化螢火蟲的“自在發(fā)光”品牌精神，并依托現(xiàn)有服務(wù)體系（如牛屋、充換電網(wǎng)絡(luò)）實(shí)現(xiàn)與蔚來主品牌的協(xié)同引流。

未來展望與挑戰(zhàn)

　　李斌將螢火蟲的長期目標(biāo)預(yù)估為“占蔚來總銷量的10%”，對標(biāo)Mini在寶馬體系內(nèi)的角色。盡管面臨同質(zhì)化競爭與用戶審美爭議，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為爭議本身有助于擴(kuò)大聲量，而產(chǎn)品內(nèi)核的差異化（如靈活定價(jià)、換電潛力、全球化適應(yīng)性）將支撐其市場表現(xiàn)。下一步，螢火蟲需在產(chǎn)能爬坡、海外渠道落地及用戶社群運(yùn)營中驗(yàn)證其“高端小車”的可持續(xù)性，同時(shí)平衡銷量增長與盈利目標(biāo)，為蔚來的多品牌戰(zhàn)略提供關(guān)鍵增量。

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　　媒體：昨天螢火蟲正式上市了，想問一下訂單的問題，因?yàn)檫^去蔚來風(fēng)格是不公布訂單，但是最近蔚來轉(zhuǎn)風(fēng)格了，想著能不能聊一下目前的市場反饋？

　　金舸：風(fēng)格沒有巨大變化，我們還是按照原來老的邏輯，蔚來是不公布訂單數(shù)的，螢火蟲也是一樣。但是從昨天晚上8點(diǎn)鐘正式直播開始，到后來公布定價(jià)再到現(xiàn)在為止訂單數(shù)還是符合我們預(yù)期、比較不錯(cuò)的。

　　大家都知道firefly螢火蟲總共是5個(gè)外觀顏色，2種內(nèi)飾風(fēng)格，每個(gè)風(fēng)格還有4種顏色，5×8=40，還有2個(gè)輪轂，80種自在隨心的選擇，確實(shí)給不少用戶帶來一些選擇困難。有相當(dāng)多用戶給我發(fā)私信說這車一定要到門店去看，而且要看很多版本才能下定決心。今天禮拜天我們更多的試駕車和展車已經(jīng)進(jìn)店，現(xiàn)在很多門店開始排隊(duì)，還是蠻熱鬧，相信過幾天之后這個(gè)數(shù)字會比較明顯，趨勢會比較明顯，現(xiàn)在過去不到18小時(shí)，再給點(diǎn)時(shí)間，總體來說訂單情況還是符合預(yù)期的。

　　媒體：從14.88萬到11.98萬這中間經(jīng)歷過什么，這個(gè)定價(jià)策略最后是怎么定出來的價(jià)格？

　　金舸：這個(gè)我先來說，去年12月21日我們訂了一個(gè)預(yù)售價(jià)14.88萬元。當(dāng)時(shí)定的時(shí)候邏輯很簡單，正好Mini當(dāng)時(shí)降幾萬塊錢，我們自己定位成智能電動高端小車，顯然需要有一個(gè)價(jià)值錨點(diǎn)，14.88萬元這個(gè)心理價(jià)值錨點(diǎn)是我們一直會去堅(jiān)守的，這輛車給你的價(jià)值是肯定要值這個(gè)價(jià)格。過去半年時(shí)間里邊中國車市經(jīng)歷幾次比較大的價(jià)格帶的重塑，以及用戶對所有細(xì)分市場電動車價(jià)格的心理預(yù)期的調(diào)整，在過去半年中發(fā)生大概2次，這也是隨著友商產(chǎn)品的推出發(fā)生的這些變化。

　　我們現(xiàn)在新推出11.98萬元的定價(jià)，一方面也是綜合考慮產(chǎn)品毛利盈利性，另一方面也是考慮到現(xiàn)在市場的情緒，用戶的情緒和實(shí)實(shí)在在市場競爭的環(huán)境綜合做出的決策，最后也成功保住斌哥這個(gè)稱號。

　　友商的價(jià)值競品我們永遠(yuǎn)是瞄著Mini不會做任何的變化。但現(xiàn)在這個(gè)車定到這個(gè)價(jià)格，我相信在價(jià)格輻射帶上會有一些變化，所以可能向下向上都會有不同用戶會到firefly螢火蟲的門店里面看一看體會一下。我是希望現(xiàn)在定價(jià)11.98萬，讓這個(gè)車成為這個(gè)價(jià)格段新的引力點(diǎn)。

　　 李斌：補(bǔ)充一下，價(jià)格本身還是有一定的毛利，這是重要的。

　　第二，我們其實(shí)也希望這個(gè)小車能夠去超越原來傳統(tǒng)汽車價(jià)格檔次劃分，比如說現(xiàn)在買8-9萬的小車，你夠一夠也能夠到。

　　或者說買ET9，家里再添一個(gè)firefly螢火蟲也覺得很合適。 我們感覺11.98萬的起售價(jià)，其實(shí)是可以達(dá)到這樣一個(gè)心理上的感受，就是8-9萬用戶想買更安全、更品質(zhì)的小車， 他可以選擇，家里面不管是BBA用戶，還是蔚來、樂道的用戶，他要選一款家里增購，平時(shí)用的就是自己很自在開的車，我覺得也挺合適的，其實(shí)是這樣一款車。從螢火蟲整個(gè)定位和定價(jià)角度來講，我認(rèn)為可以達(dá)到這樣的目的。

『蔚來公司創(chuàng)始人、董事長、CEO 李斌』

　　媒體：我們也觀察到螢火蟲換電模式和樂道、蔚來還是有一些不一樣，需要重新來建換電站，我們前期有沒有預(yù)測它的銷量大概是什么樣的體量。如果說月銷5000，或者月銷10000，新的換電站的基建投入大概是什么樣的成本。因?yàn)榈谖宕�可能并入到同一個(gè)體系里面了，我們第五代的換電什么時(shí)候到來？

　　金舸：謝謝這個(gè)問題。螢火蟲的換電站布局是自從去年12月21日發(fā)布之后，用戶和媒體都非常關(guān)注的問題。我們在早期研發(fā)階段是為firefly螢火蟲定制了一款比較小巧、便于部署的換電站，當(dāng)時(shí)叫集裝箱式換電。這個(gè)換電站的研發(fā)工作已經(jīng)做好了，車站協(xié)同的工作也做好了，都跑通了�，F(xiàn)在實(shí)際情況是我們綜合考慮現(xiàn)在運(yùn)營情況，以及單站效率和車站匹配的關(guān)系，單一靠firefly螢火蟲這一款車確實(shí)沒有辦法支撐重新構(gòu)建一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)。

　　 基于此，我們還是決定firefly螢火蟲并入未來的第五代換電站里面，蔚來五代站最快明年開始落站，同時(shí)會兼容蔚來、樂道、螢火蟲的電池。這個(gè)將會是明年我們在換電領(lǐng)域發(fā)力的時(shí)間點(diǎn)。

　　昨天在宣布權(quán)益的時(shí)候，我們有3000塊錢的加電補(bǔ)貼，3000塊錢的加電補(bǔ)貼對于firefly螢火蟲這款車的能耗來說幾乎相當(dāng)于2年免費(fèi)充電，我們換電站明年初是并入五代站。

　　 李斌：我一直想強(qiáng)調(diào)一下，我們是叫可充可換可升級，它是總體的方案。充電我們體驗(yàn)也非常好，蔚來是全國布充電樁最努力的公司，我們第三方樁也接近123萬根。整個(gè)充電體驗(yàn)已經(jīng)能夠保證firefly螢火蟲有一個(gè)和市面上所有的純電車、增程車、插混車一樣的，甚至更好的充電體驗(yàn)。我們分析了一下螢火蟲用戶結(jié)構(gòu)，大部分還是在城區(qū)用，并且很多是家里的第二輛、第三輛車。我們認(rèn)為初期考慮到這樣一個(gè)需求，獨(dú)立建一個(gè)換電網(wǎng)絡(luò)，在中國是比較難支撐的。 后來我們覺得務(wù)實(shí)一點(diǎn)，本來我們說是不是建個(gè)十幾個(gè)、二十個(gè)，我們內(nèi)部討論來討論去說就跟大家說具體一點(diǎn)明年跟著五代站一起走。咱們現(xiàn)在變得比較務(wù)實(shí)，不搞那些花活了。

　　媒體：之前螢火蟲剛推出的時(shí)候，曾經(jīng)講過，我們可能要重點(diǎn)拓展海外市場，就想向兩位領(lǐng)導(dǎo)了解一下，未來海外打法是什么樣，具體有什么樣的規(guī)劃？

『蔚來副總裁、firefly螢火蟲總裁金舸』

　　金舸：螢火蟲立項(xiàng)之初的時(shí)候就不是瞄準(zhǔn)單一市場，瞄準(zhǔn)的就是全球市場，我們自己內(nèi)部也喊過一個(gè)愿景幫全球用戶造最好的小車。從全球范圍內(nèi)來看，除了美國是一個(gè)以大為美，中國也是大車占主導(dǎo)市場，其實(shí)全球其他地方小車是占主導(dǎo)市場的。螢火蟲這個(gè)尺寸的車在IHS標(biāo)準(zhǔn)尺寸定義里面我們叫B級車，中國叫A0級，或者A級。這個(gè)細(xì)分市場去年全球賣了1510萬輛車，占將近20%的份額，是很大的細(xì)分市場，歐洲最大將近500萬輛。螢火蟲一開始立項(xiàng)之初，歐洲市場和中國市場，尤其是歐洲市場確實(shí)占比較大的比重。這個(gè)規(guī)劃現(xiàn)在并沒有做太大調(diào)整，我們依然把自己認(rèn)為是一個(gè)全球化的產(chǎn)品，從產(chǎn)品力的角度來分析，這款車對歐洲市場的適用性也是極佳，可能相對中國市場來說，在歐洲市場的適應(yīng)性和競爭力更強(qiáng)。我們進(jìn)入歐洲的決心，以及包括進(jìn)入其他海外市場的決心和計(jì)劃沒有做變化。其實(shí)我們在今年車展的時(shí)候就會公布非常詳細(xì)的在全球市場的擴(kuò)張，已經(jīng)有一些非常明確的進(jìn)入市場點(diǎn)和市場了，我們稍微等幾天車展那天再公布。

　　媒體：海外我們在推特上也發(fā)了一些征集，第一個(gè)問題就是海外比較關(guān)注的，為什么沒有熱泵；第二個(gè)問題就是為什么BaaS會在8月份的時(shí)候推出，這一次沒有一并推出。

　　金舸：兩個(gè)問題，我先講一下熱泵，我們開始立項(xiàng)的時(shí)候，歐洲500萬輛里面最大的市場實(shí)際上是中歐、南歐、西歐，而不是北歐，整個(gè)環(huán)境溫度還是比較適宜磷酸鐵鋰的電池適應(yīng)溫度度，綜合考慮這些情況我們一開始沒有選擇熱泵，我們有PDC它在冬天的加熱效率是非常高的，在比較短的時(shí)間里面迅速讓艙內(nèi)達(dá)到比較舒適的溫度，從用戶實(shí)際使用效果和體感來說是沒有任何問題的，我們也在黑河實(shí)驗(yàn)場做了很多實(shí)驗(yàn)。

　　另外，這款車的能耗，我們控制的是非常非常好的，選擇熱泵很重要的原因是從能耗角度去考慮。昨天我也講了經(jīng)過多輪的分組優(yōu)化以及各種各樣的措施和效率的提升，我們做到了這個(gè)級別非常感人的10.9kwh/100km超低電耗，這個(gè)是在沒有熱泵的情況下做到的。所以我們覺得現(xiàn)在這個(gè)選擇還是符合產(chǎn)品在當(dāng)下市場的定義。

　　第二個(gè)問題是BaaS，昨天我們公布了一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，在8月1日會正式推出BaaS這個(gè)方案，也有幾個(gè)考量：

　　第一，這是我們主動選擇市場的go to market的一個(gè)策略。首先，11.98萬元的定價(jià)在這個(gè)產(chǎn)品力的烘托下，我們覺得定價(jià)本身是已經(jīng)足夠有誠意了；第二，這個(gè)小車BaaS前后之間的價(jià)差跟其他大車相比，相對來說是比較小的，影響沒有那么大；第三，從現(xiàn)在開始，5月份、6月份、7月份是第一波用戶的小高峰。我們覺得從8月份開始，把BaaS這張牌再推出，會有第二個(gè)小高峰。牌不是一次性全打完，這也是我們一個(gè)考量。

　　媒體：我想問個(gè)問題，我看到交付時(shí)間并不是我理解的上市及交付，應(yīng)該還要等到這個(gè)月底才交。

　　金舸：4月29日，還有幾天。

　　媒體：產(chǎn)能的儲備怎么樣？有沒有提前囤一批車？

　　金舸：有的，我們提前是會囤一批車的。其實(shí)今天早晨很多fellow就已經(jīng)開始瘋狂做匹配了，已經(jīng)囤的這些車跟現(xiàn)在下了訂單的匹配工作。它的配置確實(shí)比較復(fù)雜，到店里看過車之后可能才能做決定。

　　李斌：不過總的來說，我們也不會囤太多車，囤車也要耗錢，現(xiàn)在都算賬。

　　媒體：資本市場也很關(guān)心蔚來的發(fā)展，我們注意到友商在前陣子可能他們的產(chǎn)品有所下沉，那么螢火蟲您剛才講到它定位，您覺得用戶定位會不會也會動態(tài)調(diào)整？另外，您剛才講我們可能是會有利潤。從銷量和利潤角度，前期咱們更傾向于哪個(gè)？會不會也會有動態(tài)調(diào)整？

　　李斌：前面我也講了，我們其實(shí)希望螢火蟲是一款全球都比較有競爭力的一款小車，這個(gè)可能要自己去均衡了。比如說在安全方面的成本，可能是要去考慮的；還有在各個(gè)品質(zhì)方面的一些投資，在中國很多小車達(dá)到國標(biāo)就可以了，這也是個(gè)選擇，也沒有問題。如果我們這么去看，那它很自然就到了一個(gè)合理的成本結(jié)構(gòu)，我想做便宜也做不了。

　　如果我要做一個(gè)高品質(zhì)的小車，它的價(jià)格就在那，大家應(yīng)該很清楚。在這個(gè)價(jià)位區(qū)間，這樣一個(gè)定價(jià)已經(jīng)能夠讓大部分的用戶愿意買的話是能夠得著的。我前面講的，八九萬夠一夠其實(shí)也能夠得到。如果本來就是高端車的目標(biāo)用戶，給家里增購，作為第二輛或者第三輛車，其實(shí)也沒問題，所以它的樸實(shí)性是比較好的。所以我們并沒有打算，也沒有這樣的計(jì)劃去改變現(xiàn)在精心去思考的定位。

　　做一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔�，前兩天我們說這可能像小蘋果，用iPhone，其實(shí)很多都可以，它的用戶收入寬度是比較寬的。其實(shí)我們也希望螢火蟲能成為這樣一個(gè)產(chǎn)品，所以我們也不打算去走特別低價(jià)的路線，我也做不到，因?yàn)槲也辉敢饨档桶踩�品質(zhì)方面的一些標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)也是蔚來整個(gè)產(chǎn)品的底線。

　　定價(jià)方面，其實(shí)蔚來做定價(jià)，一直不愿意在定價(jià)方面上上下下，我們覺得保持定價(jià)的穩(wěn)定還是非常重要的。當(dāng)然你說在不同產(chǎn)品生命周期的階段，可能會有一些促銷，這個(gè)都是正常。但從官方定價(jià)角度來講，我們覺得保持定價(jià)的穩(wěn)定還是非常重要。

　　媒體：對于螢火蟲是否有市場目標(biāo)，在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)上要達(dá)到多少交付量，比如月度這一類？

　　金舸：對，內(nèi)部目標(biāo)肯定是有的，一個(gè)基線目標(biāo)，一個(gè)挑戰(zhàn)目標(biāo)，那必須得有的嘛，要不然內(nèi)部就沒有一個(gè)工作方向了。在對外宣布上，我們還是稍微審慎一點(diǎn)，銷量是一個(gè)水到渠成的結(jié)果，在短期內(nèi)我們還是更加關(guān)注第一批車出去之后用戶最大的反饋怎么樣，到用戶手上之后用戶的滿意度高不高。其實(shí)滿意度高了之后，銷量自然水到渠成。所以我們會穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印，腳踏實(shí)地的把銷量做好。

『蔚來助理副總裁、firefly螢火蟲品牌營銷負(fù)責(zé)人浦洋』

　　李斌：我覺得螢火蟲這樣一個(gè)自在發(fā)光的品牌精神挺好的，它其實(shí)反映在方方面面，我們肯定不會躺平，但是也不會那么的卷，它總會有合理的一個(gè)銷量。但有一點(diǎn)我可以，這個(gè)也不叫立flag，要不然搞的比較被動，我認(rèn)為它肯定會成為銷量最好的高端小車之一，這個(gè)應(yīng)該沒問題吧。

　　媒體：想問螢火蟲由于外部環(huán)境的變化，在整個(gè)開發(fā)過程經(jīng)歷了怎么樣的產(chǎn)品定義或者后續(xù)做了多大的改變或者一些故事可以給我們再多講一講，比如為了兼顧歐洲消費(fèi)者和中國消費(fèi)者之間的不同需求，怎么去做到平衡，滿足全球的消費(fèi)者呢？這是我第一個(gè)問題，謝謝。

　　 金舸：第一個(gè)問題基本上可以回答兩個(gè)小時(shí)，可以完全展開很多，我試著精煉的回答一下。這確實(shí)是一個(gè)很好的問題。確實(shí)這3年螢火蟲起起伏伏，波折也不少，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也不容易，從0起步，搭建起新的團(tuán)隊(duì)，做了一個(gè)新的品牌，一個(gè)完全新的車。我們是新的三電系統(tǒng)，新的整車架構(gòu)，新的軟件UI、UX系統(tǒng)。這樣短的時(shí)間，把這個(gè)車?yán)�扯出來真的是很不容易，中間的故事也很多。剛才你想問的無非就是不同區(qū)域市場的平衡怎么取舍。

　　做小車特別難，因?yàn)樾≤嚨某叽邕吔纭⒅亓窟吔�、價(jià)格邊界、成本邊界都非常有限。我們其實(shí)就是在螺螄殼里做道場，同時(shí)區(qū)域市場之間的差異化確實(shí)是存在的，但是我一直認(rèn)為全球化跟本地化不是完全對立矛盾的。比如說好的產(chǎn)品理應(yīng)是能夠得到全球用戶的歡喜，比如諸位手上現(xiàn)在拿的iPhone，蘋果的手機(jī)就是一個(gè)非常好的代表。當(dāng)然了，車跟消費(fèi)電子產(chǎn)品差別還是很大的，售價(jià)太高了，區(qū)域之間的文化差異也比較大，路況、基建都不大一樣，所以一定會對區(qū)域做一些適應(yīng)性的調(diào)整。

　　我們是怎么做的？立項(xiàng)之初我們跑了40多個(gè)城市，17個(gè)國家，包括中國在內(nèi)，找了大概300多位用戶做深訪。你會發(fā)現(xiàn)在歐洲和中國，確實(shí)有比較大的在小車方面的需求差異性，比如歐洲特別注重車的外部尺寸，一定要小巧；第二，歐洲對操控的要求是很高的，中國是希望舒適的。在空間上，歐洲小車用戶更要的是后備箱而不是第二排，中國其實(shí)是既要又要還要。如果要做取舍，寧可要二排稍微犧牲點(diǎn)后備箱問題不大，這些差異都是在整個(gè)調(diào)研過程中慢慢浮現(xiàn)出來的。我們做的實(shí)際上就是兩點(diǎn)：

　　1、場景聚焦。2、需求平衡。所謂場景聚焦，我們會完全把這塊小車定義在城市內(nèi)，以及非常短的高速工況使用，而不是長途高速，這是第一個(gè)場景聚焦。

　　第二個(gè)就是需求平衡，剛才我說過，我要平衡的是風(fēng)阻和造型之間的關(guān)系，這樣你會發(fā)現(xiàn)這款車為什么外面沒有很多非常鋒利的曲線，全都是非常光滑平順的，以及在諸多細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，比如底盤完全包起來了，底盤平整措施,還有低風(fēng)阻輪轂，全是為了去平衡風(fēng)阻和造型之間的關(guān)系。

　　這個(gè)小車要坐5個(gè)人，在中國有時(shí)候會坐5個(gè)人，歐洲少，一般是前排，所以我們在后排上既讓后排乘客膝部空間做到了一定保障，同時(shí)也讓后備箱也有一定的保證。一開始定價(jià)格的時(shí)候就把它定成后置后驅(qū)，這樣前備箱出來了，后備箱我們?nèi)珬Ｗ匝须姍C(jī)，采用緊湊的同軸設(shè)計(jì)，重量只有61.9kg。

　　目的就是讓后備箱縱深越大越好，只有在這樣的情況下，我才能在長度4003mm的情況下既有一個(gè)92升前備箱，又有一個(gè)后備箱，而且后備箱還達(dá)到了335升，很大的空間，這個(gè)335升的后備箱完全符合中國市場對于小車的訴求。

　　我們還做了一件事情，讓后排的座椅通過兩步的翻折形式做成純平，這個(gè)純平是座椅本身的純平跟后面的后備箱還有一個(gè)大概8公分的臺階，我們在臺階上做了售后的附件，這個(gè)附件又是百變可以儲物的附件，放上去之后就是100%純平的空間，可以放一張小床的，放平之后是1253升的容積，確實(shí)做到了基本上是既要又要還好。外部尺寸很小，4003mm比在國內(nèi)賣的大部分四米一，四米二的車都要小一點(diǎn)點(diǎn)，但是內(nèi)部空間又足夠大，最大的前備箱，非常棒的后備箱，還能放純平，5個(gè)人坐都很舒適。我們怎么做的？因?yàn)楹笈趴臻g不是那么大，我們在座椅下面有下沉的沉坑設(shè)計(jì)，后排乘客的腳可以伸到前排座椅的下面，這讓你腿部的舒緩得到極大的緩解，很多很多工程的巧思都在這輛車?yán)锩妗?/p>

　　我再講點(diǎn)細(xì)節(jié)，車非常短，所以前懸和后懸就很小，我們是這個(gè)級別里面前懸和后懸最短的小車，前懸是前保險(xiǎn)杠的前緣到前輪輪心的距離，后懸是后保險(xiǎn)杠的后緣到后輪輪心的距離，這兩個(gè)距離一小，你可以想像發(fā)生碰撞的時(shí)候潰縮空間是極小的，潰縮空間越小越危險(xiǎn)，想達(dá)到五星安全越難。我們在后縱梁用了2000兆帕潛艇級的鋼，相當(dāng)于一個(gè)指甲殼承重三頭大象，2000兆帕的后縱梁讓我們擁有后碰可以達(dá)到90公里時(shí)速后碰過安全標(biāo)準(zhǔn)的，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)甚至高于美國。

　　美國國家高速公路安全法規(guī)80公里，我們做到了90公里，為什么我們是這樣想的？因?yàn)樵谥袊�后排往往坐小孩，這個(gè)乘客家長一定是非常關(guān)注自己小孩的安全，所以我們把后面做的非常非常強(qiáng)，90公里。前面我們是雙根的前防撞梁，在側(cè)面我們是雙根前門的側(cè)防撞梁，甚至在旗艦級的車型里面都是極其罕見的。你要說這個(gè)肉埋在飯里面，埋的確實(shí)蠻深的，但是這次我們一定會把這些肉通通從飯里面挖出來，讓大家吃到。

　　金舸：我們在操控上做了一些區(qū)別。剛才我說過歐洲需要比較Sharp，比較機(jī)敏的一種操控感，所以我們是兩套操控標(biāo)定。在歐洲手力、轉(zhuǎn)向感覺、懸架的軟硬程度，甚至輪胎選擇都跟中國有一些區(qū)別，我們也在討論是不是在適合的時(shí)間點(diǎn)，我們把歐版的手力和歐版的調(diào)教也變成一個(gè)版本引入到中國市場，因?yàn)楝F(xiàn)在中國市場用戶群就是差別還是有一點(diǎn)的，比較敏感的用戶還是能開出來差別的，我們覺得這種機(jī)會確實(shí)是存在的。

　　 媒體：現(xiàn)在做小車是值得贊揚(yáng)的事情，現(xiàn)在中國消費(fèi)者以及市場都比較講究尺寸性價(jià)比都喜歡追求大車。其實(shí)還是會想問你們對于高端小車這個(gè)市場容量判斷的一個(gè)問題，既使你們做的再好如果這個(gè)市場容量本身不大的話，可能對你們的銷量幫助，以及對蔚來整個(gè)集團(tuán)支撐可能也不是有特別大的幫助，想問一下整個(gè)對高端小車市場容量的發(fā)展和判斷，以及像斌哥說的像BBA或者蔚來用戶做增購的話，是不是這個(gè)容量還不太夠？因?yàn)楦�多�?0萬元用戶可能會想要做首購，比如說像ID3、星愿、海鷗等一些小車基盤是非常大的，你們有沒有考慮搶這部分的基盤市場？以及比如說如果你們堅(jiān)持做高端小車的話，會不會擔(dān)心整個(gè)品牌會被陷入到個(gè)性化、邊緣化的問題？

　　金舸：問題也是非常好，非常鋒利的問題。我再來回答一下，高端小車定義并沒有特別的具象化過。我們是這么定義的，你要想定義一個(gè)高端小車，首先我們這個(gè)產(chǎn)品本身要是高端的，首先源自蔚來必然就是高端，我們的用料、安全標(biāo)準(zhǔn)、智能化水平、軟硬件搭配都是高端的標(biāo)準(zhǔn)。

　　 第二，服務(wù)得高端，也是源自蔚來，我們完全接入蔚來所有的服務(wù)體系，蔚來的服務(wù)應(yīng)該是有口皆碑的，更是高端的。

　　 第三，我們的用戶群，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)第一批小訂用戶，包括轉(zhuǎn)大訂的用戶，50%還是來自于蔚來內(nèi)部體系就是蔚來+NIO，還有50%已經(jīng)是有一些擴(kuò)圈的效應(yīng)出來了。在這里面不乏比較值得尊敬友商的高端產(chǎn)品線，高端大車產(chǎn)品線的用戶，他們在選擇增購的時(shí)候會想到到蔚來的展廳去看看蔚來的高端小車，特別符合他們對自己生活品質(zhì)需求。

　　 所以兩類用戶群是現(xiàn)在目前比較大的用戶群，一類叫品質(zhì)中產(chǎn)增購第二輛車，第二個(gè)是精致青年的首購，這兩類人群相對來說也是比較高端化的人群，產(chǎn)品+服務(wù)+人群的高端才能定義這個(gè)高端市場。這個(gè)細(xì)分市場我們覺得現(xiàn)在問題不是需求問題，應(yīng)該還是一個(gè)供給問題，我們更愿意相信它是供給是不足的。

　　友商的基盤銷量確實(shí)比較大，但是我覺得去年在中國這個(gè)級別的市場賣了180萬輛車，已經(jīng)70%是純電動化，后面我覺得可能最后會走到90%左右的純電化率，而且這個(gè)細(xì)分市場還在緩慢增長�？赡茉龠^2-3年能漲到200萬左右，200萬輛一個(gè)大的基盤，高端10%的份額，20萬輛是高端小車的話，其實(shí)有個(gè)三個(gè)競爭對手在里面還是能得到一個(gè)比較好的市場份額，因?yàn)橹袊�的基盤實(shí)在太大了，2400萬輛乘用車，我“弱水三千只取一瓢”應(yīng)該也夠了。

　　媒體：這幾年價(jià)格戰(zhàn)一直考驗(yàn)著每一家的成本控制能力，比如特斯拉還有一些友商，他通過很高的零部件共享率什么的，成本控制的比較好。咱們蔚來公司這三個(gè)品牌給大家感覺差異都蠻大的，比如像零部件、通用率這方面就會保障大一些。比如剛才講的換電站，最開始我們是獨(dú)立的，但最后并入到五代站，這其實(shí)也是一種通用和共享資源，這個(gè)就等于把成本降下來。但其他一些方面，比如我們自己有芯片了，但這個(gè)車沒有用我們自己芯片，肯定也是從成本各方面來考慮的。這個(gè)車跟其他兩個(gè)品牌有哪些可以資源共享，可以打通中間功用率，這些降本的措施能不能分享一下。

　　第二個(gè)問題是關(guān)于智能駕駛的，3月底國內(nèi)發(fā)生了一起悲劇，現(xiàn)在全行業(yè)、全社會都在反思智能駕駛這幾年的做法。但是蔚來我們能感覺到這幾年一直是比較保守或者比較謹(jǐn)慎，沒有那么激進(jìn)。這件事對我們蔚來公司也好，對螢火蟲以后的智能駕駛發(fā)展有沒有什么影響和觸動？謝謝。

　　李斌：我覺得共用大體上分成三個(gè)大的環(huán)節(jié)/領(lǐng)域，第一是研發(fā)領(lǐng)域。其實(shí)蔚來在研發(fā)方面，我們在內(nèi)部的平臺化和能力共享，一直做的還是比較堅(jiān)決的。比如我們整個(gè)公司一萬多研發(fā)人員，60%多都是平臺化的。比如Sky  OS，我們在蔚來上用，在樂道上用，當(dāng)然也會有一些會在螢火蟲上用。比如電池，整個(gè)公司電池團(tuán)隊(duì)，其實(shí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)是一起的，電驅(qū)也是一起的。比如座艙還有很多方面，其實(shí)整個(gè)公司全棧底層的技術(shù)，能力是共享，能力很多時(shí)候是復(fù)用的。但從底層的這些能力到平臺，到上面的應(yīng)用，交付，這肯定是不同的車根據(jù)成本結(jié)構(gòu)，根據(jù)產(chǎn)品的定義肯定是會不一樣。我認(rèn)為這方面我們還是非常高效的，就像螢火蟲，其實(shí)整個(gè)螢火蟲的研發(fā)團(tuán)隊(duì)并沒有那么的大。要是一個(gè)全新的公司，那肯定要多多了。包括我們樂道的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，真正到車型上，真正到這個(gè)品牌專屬上面，其實(shí)并沒有那么多，這首先是能力上，在研發(fā)這個(gè)領(lǐng)域。

　　在供應(yīng)鏈和制造的領(lǐng)域，你像螢火蟲的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)就是蔚來的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，原來樂道供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)有一個(gè)比較小的團(tuán)隊(duì)去做一些差異化供應(yīng)鏈合作，最近我們也把它徹底合并到一起了，在供應(yīng)鏈這部分，我們整個(gè)公司供應(yīng)鏈管理其實(shí)是一個(gè)體系在管，并不是像別的分成三個(gè)品牌，分的非常垂直，我們本身就是拉通的。你像我們制造也是一樣的，比如說樂道ET9、ET5T、樂道L60其實(shí)都在一個(gè)產(chǎn)線上產(chǎn)下來，我覺得這方面我們?nèi)嵝院蛷?fù)用度非常高。

　　在有一些零部件很具體的通用上面，這個(gè)確實(shí)不同的成本結(jié)構(gòu)還是有不同的定義要求，我們其實(shí)有很多是可以復(fù)用的，但這些復(fù)用更多我們強(qiáng)調(diào)是原子級，在應(yīng)用層我們還是希望大家看到一些差別，在底層最好是能夠共用的，比如說我所有的芯片能不能歸一化，很多底層零部件，比如說插件能不能平臺化，類似于這樣的事情我們正在做的過程中。比如說我們的座椅很多骨架，很多舒適系統(tǒng)，很多團(tuán)隊(duì)我們其實(shí)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這方面做的事還是非常多，比大家想像的多一些。

　　我也想強(qiáng)調(diào)一下，很多時(shí)候我們在講成本的時(shí)候，我們不能離開它的Spec定義，我前段時(shí)間聽一個(gè)電池公司的老板跟我說，如果說國內(nèi)大部分汽車公司對于Spec的要求，這些指標(biāo)的要求，說30-40項(xiàng)的話，說有一些公司國外頭部的豪華品牌，比如說100項(xiàng)，他說蔚來肯定是105項(xiàng)，這里面其實(shí)也會關(guān)乎成本的，你要求的越高，你的標(biāo)準(zhǔn)越高成本越高。我們也會根據(jù)不同的定價(jià)，不同的成本目標(biāo)設(shè)定，肯定要去做不同的性能設(shè)定，標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，我們公司的標(biāo)準(zhǔn)肯定比行業(yè)一般國家標(biāo)準(zhǔn)要高不少。

　　在工業(yè)化這個(gè)領(lǐng)域，我們還是非常平臺化的。在銷售服務(wù)領(lǐng)域，比如說樂道和蔚來換電站是共用的，我們從四代站就都能支持兩個(gè)品牌，我們的服務(wù)體系，其實(shí)蔚來、樂道、螢火蟲都是復(fù)用的。我們的銷售體系蔚來和螢火蟲是復(fù)用的，在這方面你像螢火蟲如果單獨(dú)去建一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，那成本太高了，我覺得樂道是有機(jī)會去成為自己一個(gè)獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是徹底復(fù)用的。

　　我們在做這些選擇的時(shí)候都會從合理性、總體效率、體系化效率的角度去做這個(gè)決策，不是說你所有東西都完全用一樣的，那也不可能，螢火蟲和ET9都用一樣的零件，那怎么可能，那是不可能的，產(chǎn)品定義也不一樣。但是很多標(biāo)準(zhǔn)，我們肯定是有蔚來的一些標(biāo)準(zhǔn)，就像螢火蟲有9個(gè)安全氣囊，ET9也是9個(gè)安全氣囊，包括螢火蟲有7.1的杜比全景聲，我們那是8.2.4.8，但是我們很多系統(tǒng)級的方案，其實(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)能力都是建在一起。

　　整個(gè)來說，我覺得隨著螢火蟲的上市交付也就意味著蔚來進(jìn)入三個(gè)品牌多個(gè)平臺這樣一個(gè)階段。我們已經(jīng)能管理這樣一個(gè)復(fù)雜性，而且我們從協(xié)同優(yōu)勢里邊，我們這個(gè)協(xié)同優(yōu)勢隨著將來這三個(gè)品牌銷量的增加會逐步體現(xiàn)出來。

　　這一點(diǎn)我們可能和國內(nèi)有很多同行不太一樣，因?yàn)槲覀円婚_始的體系，怎么樣去支持三個(gè)品牌，多個(gè)平臺，多個(gè)代際的平臺，多個(gè)車型，我們一開始在這方面規(guī)劃的還好。螢火蟲的換電站算一個(gè)…我覺得也不能叫意外，其實(shí)這里面也有一些來龍去脈，大家也都知道原來螢火蟲在歐洲關(guān)稅之前我們是以歐洲為主，主要市場，兼顧中國市場，客觀的說，這個(gè)事情很多朋友也知道來龍去脈。我們出去在歐洲等于會變成螢火蟲的換電站遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于蔚來的換電站，因?yàn)榭赡艿挠脩艋鶖?shù)大，我們當(dāng)時(shí)設(shè)定的題目就是怎么樣能夠快速在歐洲部署換電站，在歐洲部署換電站最大的麻煩是基建速度和人工，最大的成本是基建的人工成本。

　　我們當(dāng)時(shí)設(shè)定的目標(biāo)就是一個(gè)集裝箱就能運(yùn)，里面很多細(xì)節(jié)，比如說我在歐洲一旦不是集裝箱能運(yùn)的，那運(yùn)費(fèi)就是好幾倍的增長。其實(shí)在國內(nèi)你也可以理解，如果一個(gè)集裝箱就能運(yùn)的和非標(biāo)的，那肯定是不一樣的。 

　　還有一個(gè)基建，如果在歐洲不像我們在國內(nèi)做基建那么快，人工也很麻煩，也很貴，時(shí)間也很長。我們當(dāng)時(shí)給歐洲，我們的螢火蟲換電站標(biāo)準(zhǔn)就是反正很便宜能部署，很快就能部署，運(yùn)費(fèi)超級便宜，在歐洲的成本我們希望做到蔚來換電站在歐洲成本的五分之一，我們是提了這個(gè)目標(biāo)，速度可能是好幾倍。后來大家也都知道，歐洲俄烏戰(zhàn)爭影響了很多事情。

　　這個(gè)時(shí)候螢火蟲四代站已經(jīng)趕不上了，我們在做決策的時(shí)候，所以我們只能在五代站上去兼容這個(gè)東西，背后有很多來龍去脈，這個(gè)來龍去脈確實(shí)在當(dāng)時(shí)的時(shí)間點(diǎn)，我們也不是神，我們也不知道俄羅斯和烏克蘭要打仗，歐洲對中國加那么多的關(guān)稅，我們也不知道這個(gè)事情，所以后面的調(diào)整決策有很多時(shí)間點(diǎn)就錯(cuò)過去了。

　　當(dāng)然如果我們知道是這樣一個(gè)情況，我們更早在四代站立項(xiàng)的時(shí)候，我們就變成能兼容螢火蟲，那可能就會不一太一樣一些，中間確實(shí)有很多事情有它的前因，我們作為一個(gè)企業(yè)就是做的因應(yīng)變化去做調(diào)整。有一些調(diào)整就像前面有一位媒體老師講的覺得你們蔚來做事怎么感覺思考沒有那么系統(tǒng)，其實(shí)不是的，其實(shí)就是因?yàn)橥獠凯h(huán)境變了，外部環(huán)境變了，我們肯定要去做調(diào)整，有一些調(diào)整可能會導(dǎo)致有一些事情耦合的沒有那么好，但是這個(gè)也是我們必須去接受的事情。

　　輔助駕駛的意義，我們從很早就說，不是今天說這個(gè)事情，我記得我們最早說是2017年，我們2017年就提出來智能駕駛的價(jià)值是什么，就解放精力、減少事故。減少事故是智能駕駛非常重要利益：用戶利益和社會利益。

　　我們認(rèn)為如果我們在做智能駕駛技術(shù)開發(fā)的時(shí)候看你的優(yōu)先級怎么設(shè)定的問題，我們當(dāng)然認(rèn)為如果有機(jī)會應(yīng)該想一切辦法去提高，智能駕駛在提高減少事故這件事情上的表現(xiàn)。我覺得一定要走，我們要把它的優(yōu)先級放的高一些，就像蔚來我們?nèi)ツ曜龆说蕉�，我們先把它放到主動安全方面�?/p>

　　在去年我們也發(fā)布了一些成果，比如說保險(xiǎn)公司對我們的認(rèn)可，我們自己也看到非常真實(shí)的事故率下降，我覺得這是看每個(gè)公司怎么去列這個(gè)優(yōu)先級，包括AES的表現(xiàn)，前段時(shí)間也有一些媒體做了第三方的測評，對我們主動安全的表現(xiàn)是非常認(rèn)可的。有一個(gè)媒體老師也是半夜給我發(fā)了微信說斌哥你們這幾年的錢確實(shí)沒有白花。這個(gè)我覺得也正常，從智能駕駛發(fā)展的過程中，它肯定是有很多這種一些地方是大家要去認(rèn)知越來越清晰的。

　　在安全這件事情上把這個(gè)到達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)以后再去提高可用性，這個(gè)可用性我認(rèn)為是第二階段的事情，我認(rèn)為安全性是第一階段的事情是高優(yōu)先級的事情，這個(gè)還是那句話，并不是因?yàn)橛凶罱�這個(gè)事故和因?yàn)橛凶罱�的討論，我們才這么說，我們其實(shí)從2017年就這么說，2017年我記得當(dāng)時(shí)我們還搞了一個(gè)圖，中國的圖那種交通事故的地點(diǎn)是沒有的，美國的交通事故地點(diǎn)是都標(biāo)注了，我還記得那是我們當(dāng)時(shí)做演講還經(jīng)常用的一張圖，就是美國交通事故就每一起事故會標(biāo)一個(gè)點(diǎn)在那里，你可以看到整個(gè)美國地圖都是紅的，那個(gè)還是比較觸目驚心的。

　　因?yàn)槿�球一年，這已經(jīng)是幾年前的數(shù)據(jù)了，世界衛(wèi)生組織的數(shù)據(jù)一年因?yàn)榻煌ㄊ鹿嗜ナ廊耸?25萬人。這里面我也想說一下，絕大部分時(shí)候還是因?yàn)椴皇钦f車不安全，更多還是交通是很復(fù)雜的，我覺得提高交通安全是要大家一起努力，比如說我們用技術(shù)怎么去提升，包括高速公路施工怎么規(guī)范有很多地方可以改進(jìn)，還有包括交通參與者。就像我們一直講要培養(yǎng)大家人車共駕時(shí)候，駕駛員他的一些行為，要培訓(xùn)這個(gè)，很多工作要去做，我們要從各個(gè)方面去努力減少一些概率，我們能做的事情就是想一切辦法去降低概率，我們不可能杜絕這個(gè)事，因?yàn)槭歉怕剩�我們能做的事情就是不降低各個(gè)導(dǎo)致交通事故的一些因子，這樣一些概率，大家都去努力，汽車公司要努力，交通參與者要努力，道路部門也要努力，大家一起去努力。這就是我們的想法。

　　 媒體：剛剛還提到供給不足的問題，歐洲和中國兩個(gè)市場在毛利上面大概會有多大的差別？第二個(gè)就是從戰(zhàn)略規(guī)劃來講螢火蟲對于未來的盈利大概會起多大的作用，或者大概規(guī)劃在多大的比例？

　　金舸：螢火蟲在中國市場定價(jià)昨天宣布了，在海外市場定價(jià)現(xiàn)在還沒有宣布，而且海外市場特別是歐洲市場可能會“一國一策”“一國一價(jià)”的定價(jià)邏輯。另外，我們在海外市場的商業(yè)模式，或者渠道模式也不會是單一型的，比如說可能在相對成熟的蔚來已經(jīng)進(jìn)去比較早經(jīng)營幾年的市場，就可以像蔚來在中國一樣，我們就把firefly螢火蟲放到蔚來的牛屋里面直接就能賣了。比如說挪威，整個(gè)市場也不是很大，1-2個(gè)牛屋，或者是蔚來空間放著螢火蟲就可以了，荷蘭可能也是類似的情況。但其他一些國家，我們會采取相對靈活的渠道模式，比如說總代理，由于是不同的渠道模式定價(jià)邏輯是不一樣的，拿到蔚來集團(tuán)占的毛利數(shù)額肯定也是不一樣的，比如說直營模式毛利可能會高一點(diǎn)，總代模式毛利可能會低一點(diǎn)。

　　綜合來看，由于中國市場的競爭毫無疑問是全球市場里面最為激烈的，中國市場毛利是會低于海外市場的，這是一個(gè)大的指引。

　　李斌：長期來講，其實(shí)我們也可以去看一下，像Mini差不多占寶馬10%的銷量，我覺得長期螢火蟲作為高端小車的定位，我們希望它占整個(gè)公司差不多10%的銷量，這是從長期來講，當(dāng)然它是出生最晚的品牌，今年對它來說還是在剛剛跟大家見面的一年（第一年），它可能也需要一個(gè)過程。

　　媒體：蔚來Q4業(yè)績會上提到關(guān)于蔚來和樂道銷售體系的一些調(diào)整，并且當(dāng)時(shí)也提到蔚來的銷售體系會去支撐螢火蟲的銷售，我想問一下，現(xiàn)在以及是說剛剛發(fā)的年報(bào)，整個(gè)蔚來Sales and marketing里面可能會傾斜多少同事來去支撐螢火蟲的銷售，并且兩個(gè)品牌，甚至包括樂道那邊，不同門店之間是不是有大概的方案？這是我問的第一個(gè)問題，主要還是關(guān)注不同品牌之間銷售協(xié)同。

　　第二個(gè)問題，我想問一下關(guān)于在歐洲那邊前景的討論，因?yàn)槲铱吹接幸粋�(gè)歐洲的媒體面向1600位歐洲的車主，法國、意大利、西班牙做了一個(gè)問卷調(diào)查，他們認(rèn)為在我們之前2月份宣布的預(yù)售價(jià)基礎(chǔ)上，他們認(rèn)為降價(jià)10%，十分之一的受訪者會覺得說我愿意購買，但是說提到如果是中國品牌的話，可能這個(gè)降幅比例會更大一點(diǎn)，鑒于我們現(xiàn)在還沒有公布?xì)W洲售價(jià)，我就想問一下這個(gè)定價(jià)趨勢是不是也可能會接近于我們中國市場前期公布的預(yù)售價(jià)和當(dāng)前價(jià)格之間的這么一個(gè)降幅？

　　 李斌：整個(gè)蔚來銷售服務(wù)體系大體上是三種崗位的同事，一個(gè)當(dāng)然是直接賣車的，我們的Fellow，我們還有換電站，整個(gè)通換電運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)就能源服務(wù)的部門，這個(gè)人數(shù)其實(shí)也不少，因?yàn)楦采w全國充換電網(wǎng)絡(luò)。還有售后服務(wù)相關(guān)的，包括道路服務(wù)，直營服務(wù)中心，還有一些像交付，所以我們基本上是屬于這個(gè)三種。

　　我們現(xiàn)在基本上分為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是蔚來團(tuán)隊(duì)，從昨天開始他們也在賣螢火蟲了，我們在內(nèi)部蔚來和螢火蟲的銷售后臺報(bào)表是一個(gè)表，放到一塊兒的。另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)是樂道的團(tuán)隊(duì)，樂道團(tuán)隊(duì)因?yàn)橄鄬�來說還比較新一些，從去年4季度，從9月份開始開第一批的店到現(xiàn)在可能還有一個(gè)過程。其他兩個(gè)像充換電和售后服務(wù)，交付這些，其實(shí)整個(gè)公司本來就是復(fù)用了，三個(gè)品牌都是在一起的。所以我們今年從全年來講，我們并不太需要再去擴(kuò)展銷售服務(wù)的人員，而且我們相對來說也還會做一些精簡，有一些非直接銷售的崗位我們也會做一些必要的調(diào)整。所以大體上就是這么一個(gè)架構(gòu)、結(jié)構(gòu)。

　　金舸：第二個(gè)問題，我們在去年NIO Day宣布148800預(yù)售價(jià)的時(shí)候，其實(shí)并沒有歐洲的價(jià)格宣布，所以在歐洲那邊并沒有一個(gè)價(jià)格指引的概念，沒有的�，F(xiàn)在那邊的定價(jià)還在做最后的打磨，剛才我說“一國一策”、一國一定價(jià)，還有有關(guān)稅和沒關(guān)稅的區(qū)域它是完全不一樣的，畢竟關(guān)稅還是蠻高的。所以其實(shí)現(xiàn)在并沒有一個(gè)特別清晰的在歐洲不同國家之間的定價(jià)關(guān)系，但是可以明確的是歐洲肯定賣的比中國貴，而且貴不少，這也是合理的，算上中歐的運(yùn)費(fèi)。

　　媒體：螢火蟲把很多主要配置全都做了標(biāo)配，目前在看車，或者已經(jīng)下訂的用戶，他們的選擇是符合你們預(yù)期的嗎？大概是這樣一個(gè)問題。我們知道之前雷總曾經(jīng)說過一個(gè)所謂顏色的秘訣，他會把一些好看的顏色做免費(fèi)，這樣大街上都是廣告色，這一次我們看到，比如說像綠色我們還是做了選購的決策，這是出于什么樣的考慮？

　　第二個(gè)問題就是首批用戶里面，他們是傳統(tǒng)的小車用戶嗎？他們原來是有Mini，有小車的嗎？還是說他是第一臺小車？

　　金舸：第一個(gè)問題是關(guān)于Train配置策略，定義自己是一個(gè)悅己的小車，悅己顯然個(gè)性化需求會比較多，這也是我們定義成80種內(nèi)外飾不同選擇的底層邏輯，你看Mini除了不同顏色和配置之外選裝也很多，組合在一起真的是千變?nèi)f化，我們在出廠的時(shí)候提供5個(gè)顏色，后面還會有的。

　　最大的特點(diǎn)是我們在這次內(nèi)飾上，不是用高低來分版本的，是用風(fēng)格來分版本的，自在版跟發(fā)光版不是價(jià)格的差異是主要因素，更重要的是給你傳遞一種風(fēng)格是什么。自在版是用非常環(huán)保的母嬰級混紡織物跟無溶劑皮革PU雙拼，再加跳色，非常的年輕活力，這個(gè)感覺，那適合某一群人。到了發(fā)光版是品質(zhì)格調(diào)感拉滿，大面積的超纖絨microfiber也配上無溶劑皮革PU，兩種風(fēng)格是完全不一樣的。這也為什么最近這兩天頻頻收到很多用戶在問，看配置器可能蠻難看出感覺的，一定要到店里面看了不同的實(shí)車，才知道哪一款是比較適合他的。

　　目前從昨天到現(xiàn)在為止，今天上午10點(diǎn)的數(shù)據(jù)來看，基本上還是比較符合我們的判斷，自在版大概是20%-25%，發(fā)光版是70-75，幾個(gè)顏色里面還比較平均。昨天我秀的主車叫靈感紫，靈感紫跟灰色這兩個(gè)是第一名、第二名，大概不到30%左右，20%多，其他幾個(gè)顏色相對均衡，所以并沒有出現(xiàn)一邊倒的，收費(fèi)的顏色少，不收費(fèi)的多。這也印證了我們的判斷，用戶是愿意為情感情緒價(jià)值去付費(fèi)的，也達(dá)到了我們的預(yù)期。

　　你剛才第二個(gè)問題是問小車，現(xiàn)在訂單來看有兩類，一類是現(xiàn)在已有大車用戶的增購，有的已經(jīng)是電車了，不乏友商的，還有蔚來自己的，有的開的是大的油車，家里需要一大加一小組合的時(shí)候，覺得可以用螢火蟲作為一個(gè)選擇。第二類小車用戶，這個(gè)大部分是首購，第一臺小車就是它。