[汽車之家 行業(yè)]  4月25日，2024北京國際汽車展覽會正式開幕。本屆車展以“新時代 新汽車”為主題方向，在引領汽車消費前沿風向、連接汽車品牌和消費者方面，提供全新的思路。在本屆車展中，汽車之家邀請企業(yè)高層共話車市風云、聚力行業(yè)未來。汽車之家與歐拉品牌總經理董玉東展開深入交流。

　　在中國市場，歐拉將持續(xù)堅持女性用戶的定位。其中，芭蕾貓的女性用戶占比高達98%，歐拉品牌整體女性用戶也達到了75%以上。海外市場的品牌定位更多以本地的歷史文化特點來制定，雖然不完全以“女性”為基調，但女性用戶占比也超過了50%。

　　“歐拉品牌正在全面開啟海外市場的布局，早在2021年就已經出海東南亞，2024年1月實現(xiàn)了泰國工廠第一臺歐拉好貓(參數|詢價)本地化生產下線，截止當前，已經遍布五大洲，亞洲、非洲、歐洲、大洋洲和南美洲，包括德國、英國、瑞典、泰國、馬來西亞、巴西、墨西哥等。未來，旗下兩款產品好貓和閃電貓，將會進入全球100個國家和地區(qū)進行銷售”，董玉東向汽車之家表示。

『歐拉品牌總經理 董玉東』

以下為對話實錄：

　　汽車之家：感謝您來到我們的采訪間。首先請您介紹一下今年歐拉來北京車展都帶來哪些產品？以及展臺特色？

　　董玉東：這一次，整個長城汽車做了一個聯(lián)合展臺，五大品牌在一起。整體是圍繞著我們的智能化越野和全球化進行打造，基于整個長城汽車的出海戰(zhàn)略，站在一個全球化的視角上。

　　這一次，歐拉品牌主要是帶來了24款的好貓和好貓GT木蘭版，還有我們的閃電貓耀夜版，以及芭蕾貓國風版，一共是四款車型。以24款好貓來說，我們做了一個全面的進階和升級，把用戶反饋的一些車身顏色，我們做了一下添加，一個是布偶白，一個是煙冷灰。在這里，拿煙冷灰來舉一個例子。我們可以看到，在很多百萬級豪車，比如奔馳AMG等一些小批量量產的車型上會使用啞光灰，來體現(xiàn)它整體的運動質感，以及一種深邃的品質感。這一種車漆為什么會應用在小型車上呢，是因為它的很多工藝的復雜性要求嚴格，必須一次成型，不允許有任何的返修。所以說，我們這一次把小批量去生產的這種車色做到了大批量生產，是一次重大的一次突破，因為我們需要把所有的工藝做審視，所有的設備、包括檢驗的環(huán)節(jié)都要做一些特殊的處理。

　　這是從車色的角度上來說，在外觀上，當然我們也加了一些其他的套件，配色也做了一些搭配，同時我們在整個電池的性能方面也有提升。去年，我們在海拉爾、在黑河參加了中汽研做的測試，其實之前，我們做了5次的OTA升級以及7次的標定試驗，我們把整個續(xù)航里程往上提升了5%，在零下40多度的環(huán)境下也經得住考驗，因此榮獲了中汽研頒發(fā)的“高寒續(xù)航之星”和“高寒可靠之星”兩個認證證書。

　　所以說，這一次我們給用戶帶來了一個全新的BMS，來配合我們整車的比如說主動進氣格柵、全維熱量管理系統(tǒng)，包括電池的一些其他應用，我們整體地把這個續(xù)航給提了上去。

　　另一方面是在安全配置上，目前我們在好貓尊榮版上做了一部分加持，在好貓GT版上一共加持了9項，把我們的L2級別的輔助駕駛充分地給用戶做了一個展示，同時還把一些泊車場景做了更多的拓展，因為我們發(fā)現(xiàn)在新能源的初期，可能大部分目光聚焦在了一線和二線市場，相對來說它們的停車環(huán)境比較正規(guī)，有停車位、虛實線。而對于三到四線城市，當我們的滲透率逐漸地向下進行擴張的時候，發(fā)現(xiàn)停車場景還是比較復雜的，那就需要我們不斷地去識別、去標定，去把這些場景去擴容。只有這樣，用戶在停車過程中，就不會產生其他的一些焦慮，我們目前能夠覆蓋50多個場景，換句話說就是能夠覆蓋住98%以上的停車場景。

　　同時，我們把L2級別的自動駕駛也賦能到我們的尊榮版上作為一個標配，同時全系還標配了V2L，放電功率3.3千瓦，可以在戶外的一些露營活動上，比如說電磁爐、一些音響設備、燈光等等，滿足大家的這些體驗和需求。

　　再有我們?yōu)榱藨獙φ麄�全球法規(guī)的嚴苛性，因為法規(guī)每一年都在進行進階，所以說我們在好貓的安全上一直在推敲，如何讓我們的產品去滿足市場用戶的需求，減少對安全問題的焦慮。

　　可以舉一個例子，在柱碰、側柱碰試驗里，大部分車企去應用的是32公里的固定位置、固定角度的碰撞，而我們用的是整個掃描碰撞的方式和方法，從前輪的電池前邊界一直到電池的后邊界，也就是整個駕駛艙的主要乘坐空間，我們做了掃描柱碰，這意味著什么呢？我們對每一個點的包括乘員安全的保護和對電池的保護要做到一個兼顧，把成本、重量做一個平衡。

　　那這種情況下，我們對很多的支架做了一些加強，同時我們在電池包里面也做了兩橫一縱的加強，跟其他的車企不一樣，我們要讓電池電氫系統(tǒng)做到零碰撞率，所以說，我們這一次做了一個全方位的安全升級�？梢哉f這一次升級，就是做到了不浪費每一度電，不放松對于電池安全的每一次警惕，不吝嗇每一處的安全防護。我們既要把配置給標配進去，同時還不能忽視每一面的安全，然后把安全作為一個進階，所以要做到這三步，才能把我們全新的產品、全新的體驗給到用戶。

　　再一個產品就是我們的閃電貓，我們這一次帶來了閃電貓耀夜版。它的車漆是非常特殊的，源自于一位用戶進店里面看車，對車身顏色提出了一些更高的要求，他說如果能做出勞斯黑這種顏色車漆的質感，那就可能會買這臺車。當時我們也想了想，那勞斯黑的這種質感應該如何從我們生產線里面進行復制、如何體現(xiàn)出來？

　　所以，我們把整個生產線里面的61個全自動化的噴涂機器人做了一次整體的升級。然后，可以讓它們以5萬轉的形式把色漆的旋杯充分旋轉，然后霧化噴出來，整個噴漆系統(tǒng)鏈路的誤差能夠控制到正負5毫米，這是非常高的精度，而且它的定位精度能控制在1.5微米的這個數值，也就是說它的定位精準程度也非常高。

　　同時，在第一遍的2K納米陶瓷清漆噴涂完了以后，我們通過人工去打磨它，這個打磨完了以后經過4個小時高工匠的打磨，然后再進行2次噴涂，其實在噴涂之前還有一道工序，我們會對每一個零件有一個檢測，大概有1096個檢測點，通過藍光掃描的技術，把表面的一些大于0.02毫米的缺陷部位通過AI識別的算法給識別出來，確保精度到底能不能滿足要求、能不能進入到下一道工序、能不能焊接、能不能噴涂，所以說在前期也做了很多的工作。到后期的時候，因為車漆的鏡面程度要求污染性必須得低，我們整個噴漆環(huán)境必須接近于零灰塵。同時，因為我們大部分是以靜電形式進行噴涂，帶磁場離子會吸附在車身上，一般普通生產線上用的一些去靜電和擦試灰塵的東西，都是無紡布，這一類化工產品很難完全去除靜電。而我們在生產線上用了鴕鳥羽毛，鴕鳥羽毛的一個特性是全世界不帶靜電的、除塵最好的潔凈工具。所以說我們在這上面做了很多的推敲，把一些工藝的細節(jié)全部融到這款車里再體現(xiàn)出來，歡迎到E303的展臺看看這款耀夜黑。

　　再有我們的芭蕾貓，是跟用戶一起共創(chuàng)，做的一款國風風格的產品。首先，車側是綠色的車身，然后在內飾方面我們加入了一些竹子、大熊貓元素的刺繡。我們女性用戶群體能達到98%以上，她們對這一種共創(chuàng)高階感的產品外觀非常喜歡。同時我們還配備了星空頂棚，里面的一些裝飾、用料都發(fā)生了很大的進階和升級，我們這一次車展上主要帶來的就是這三款產品，當然好貓GT是包括在好貓里頭的。

　　汽車之家：剛才您提到女性用戶達到98%？

　　董玉東：是芭蕾貓，整體歐拉是75%以上。因為隨著我們整個女性定位的宣傳，用戶對于我們品牌的認知也在不斷加強，無論是好貓、芭蕾貓還是閃電貓，女性群體都在往上漲。閃電貓現(xiàn)在基本上是60%左右，因為它有一定的運動特性，也會吸引到很多的男性客群。

　　汽車之家：針對女性用戶，歐拉品牌在售后服務或營銷方案方面，是否有新的規(guī)劃即將落地？

　　董玉東：當下整個BEV行業(yè)一直在卷價格、卷技術參數，在一些用戶的體驗上頭其實沒有完全給足。針對線下的活動和用戶的體驗，其實我們做了很多，比如說每一個季節(jié)我們會做一些上門的回訪，包括對一些車輛的電池系統(tǒng)、三電系統(tǒng)，還有車內的空調、燈光等做一些免費的檢測，幫助用戶在他們用車的過程中把一些隱患給消除掉。同時，我們在線下組織了很多車友會的活動，包括踏青、春游這些活動，同時我們有一些親子的培訓，能夠在寶媽群里探討怎么去育兒、在她們的生活和工作場景上怎么開展自己的職業(yè)規(guī)劃以便能夠進階到更高的層次，在這些線下車友活動上，我們持續(xù)地進行迭代，再根據用戶的需求去規(guī)劃。

　　汽車之家：您如何看待新能源價格戰(zhàn)？歐拉會不會考慮跟進？

　　董玉東：我認為價格戰(zhàn)不是簡單的價格戰(zhàn)，我們要把價格的下滑分成兩個維度，第一個就是我們隨著整個產業(yè)鏈生產效率的提升、直采成本的降低，我們回歸到了一定的價格戰(zhàn)，這種價格下調其實是適應了我們整個產業(yè)鏈發(fā)展和用戶的需求。另外一種是為了博得市場更大的容量、資本的青睞來做高自己的股價，這種降價的行為其實是真正觸達到了整個用戶群體、包括產業(yè)鏈的一些底線。

　　我有一組數據，其實我們在看2024年一季度和去年四季度的環(huán)比的話，一季度B、C級它下降了24%的銷量，A級下降了34%的銷量，A0級下滑了51%的銷量，A00級下滑了44%的銷量。但是這一組數據的背后我們要看到整個用戶群體對于產品的一些認知的改變，第一點我覺得應該是他們更希望能升級消費，能夠像B、C級那樣更好的體驗、更好的智能駕駛、更好的操控體驗，跟所有BBA的一些油車、豪華車相比有一個非常明顯進階和提升。在這個環(huán)境下，產業(yè)鏈的效率發(fā)揮出來，它的價格下調會促進這一部分人進行消費，這也就是為什么B、C級它降幅相對來說會比較小。

　　另外一方面，我們要看到其實降價對于我們中產階層的一些人群，還有一些低收入的群體，其實是有著一定的不友好，為什么？因為降價以后會帶來更多的一些焦慮、持續(xù)的觀望，這個周期越來越長，對產品下一次的期待有可能并沒有放在安全、智能化和用車體驗上，反而更期待下一次的價格。

　　這種情況下，很多企業(yè)進行內卷來博取市場份額的時候，就是犧牲他們的成本、他們利潤的時候，其實往往這里頭就會發(fā)生很大的變動，有可能就是惡性循環(huán)。比如說裁員，比如說持續(xù)的虧損然后再進行關店、門店的一些售后包括銷售體系渠道的退出，那給我們的用戶帶來的是什么？是一些焦慮，比如我買完車以后你們當天說好的OTA在哪兒？你們當天說好的售后去哪兒做？其實去年已經涌現(xiàn)了很多這樣的車企和品牌。這種情況下，大家應該更看中整車品質，整個品牌在營銷領域、在研發(fā)領域持續(xù)的迭代，在整個售后保障上它如何做到持續(xù)性？它是不是個良性發(fā)展的企業(yè)？所以我們奉行長期主義、底線思維，我們要做就做高品質的車、我們要做就做全球化的車，不能一直去卷價格，因為持續(xù)卷價格沒有任何的出路，只會進入惡性循環(huán)，用戶的焦慮也會越來越大。我們堅決不跟進這種無序的、無底線的價格戰(zhàn)，我們必須做出高品質的車。所以說在別人減成本、減配置的時候，我們要往上加，我們要做加法，我們要給到用戶更好的車型體驗，這才是我們的初衷，這樣才能長續(xù)的發(fā)展下去。

　　汽車之家：歐拉在智能化方面的表現(xiàn)如何？

　　董玉東：在A0級，泊車域和輔助駕駛域我們是唯一的，也是領先的。

　　汽車之家：關于新能源二手車領域，歐拉有著怎樣的部署？

　　董玉東：今年國家推出以舊換新的政策，對于新能源來說是一個很大的利好�？赡車�家是國3以下、國3以上，一部分是報廢一部分換新，我們會在整個置換上做出相應的舉措，這樣能夠讓用戶有一個更好的體驗，當然也是在我們整個渠道能夠承受的范圍之內，我們不做無序的競爭，給到2萬、3萬的置換政策，那是不正常的，我們會根據國家的政策積極地做出調整。

　　汽車之家：面對競品的不斷推出市場，您覺得歐拉的挑戰(zhàn)有哪些？

　　董玉東：我覺得這個話題可以放到未來兩到三年，甚至三到五年，新能源產品到底是一個什么樣的產品？新能源產品到底應該如何滿足客戶的需求？客戶還有哪些新迸發(fā)的一些訴求在里面？

　　其實我們看整個新能源市場的當下，就是包括技術研發(fā)、生產制造、用戶的體驗以及一些智能化水平的進階，其實我們是達到了一定的頂峰，甚至很多的車企在一些方面都是屬于同質化。

　　我認為，在這個領域里頭，大家可能比拼的不光是產品，更加需要比拼的是營銷，而對于整個長城體系來說，其實我們要找到適用的人群，從人群的需求出發(fā)、從他們的場景去出發(fā)，通過對用戶的深訪，比如我們每一次在做產品定義的前期，都會深訪大概200到300個用戶，由我們的產品總監(jiān)親自去跟用戶座談，去了解他們對未來的車的訴求是什么、以前的用車經歷是什么、他的家庭構成是什么以及他的下一步需求是增購還是換購？

　　我們做充分的調研，然后再把用戶的需求放回到我們的產品設計里頭，我們不會說無序地去進行堆積配置，而是更著眼于適合用戶的出行場景。A級以下的產品，其實是對整個新能源市場發(fā)展最有利的，為什么？它的電池電量最小，以后在報廢的時候，電池回收相對費用也就最低，同時，電池電量小了以后，在城市代步它的適應性也非常好，不涉及從A城市到B城市的長距離轉移。

　　而對于大型BEV車型來說，70%多的時間基本上都是在城市內進行代步的，所以我們更應該關注的，是A級到A0級整個下半段市場，而不應該把所有的產品、所有的精力都集中在B、C級，你看現(xiàn)在B、C級的品牌多達幾十個、產品多達上百個，大家擠在那塊明顯供給大于需求。我們現(xiàn)在應該看3到5年的用戶需求、用戶場景，用戶家里可能是一臺油車，可能是一臺PHEV車，可能是一臺HEV車再加上一臺BEV車，BEV就是作為城市內代步使用，我們應該看的是以后的發(fā)展到底是什么，只有這樣的發(fā)展才是最符合大眾需求的。

　　汽車之家：很多中國車企已經開啟全面布局海外市場，歐拉在全球化布局方面有什么規(guī)劃？品牌定位像國內一樣嗎？面向女性用戶？

　　董玉東：在2021年的時候，其實我們就出海了東南亞，在泰國進行銷售，然后在今年的1月份，我們實現(xiàn)了泰國工廠第一臺歐拉好貓本地化生產下線。現(xiàn)在，我們已經遍布了五大洲，亞洲、非洲、歐洲、大洋洲和南美洲，包括德國、英國、瑞典、泰國、馬來，包括巴西、墨西哥等很多市場，至于閃電貓，我們其實也有一個全球化的布局，目標成為滿足全球用戶需求和法規(guī)適用性、場景適用性的純電轎跑，所以說，未來整體的規(guī)劃是這兩款產品將要進入100個國家和地區(qū)。

　　這樣來看的話，對于整個中國市場的新能源車的確很內卷，但是能夠把我們中國的新能源企業(yè)推向海外，能夠讓他們感受到中國的速度、中國的智能化、中國的電動化的一些改變。

　　品牌定位其實我們是依據每一個地域的本地化文化，它的歷史積淀，我們去進行一些營銷的宣傳。因為國家跟國家是不一樣的，我們到西方國家以后，你如果還“女性”，人家會認為是一個性別歧視，所以說我們會根據本地的歷史文化特點去進行定位，但是復古未來主義的好貓，包括閃電貓的運動、超流線轎跑這些車型的定位它不會變。我們在海外很多市場其實也主打女性，而且女性占比絕對超過50%，因為女性對于經典造型的審美，其實是共通的。比如說我們在國外看到的很多寶馬的MINI、菲亞特500車型，其實它們流傳下來已有幾十年，它們的造型雖說做了一些小的改動，但是經典一直存在。

　　所以說，這一次車展我們就在說“全球經典看歐拉”，因為我們的好貓從上市至今已經三年多的時間，但是它經久不衰，銷量一直節(jié)節(jié)攀升，而且贏得全球超46萬用戶的口口相傳，所以說經典的造型能夠延續(xù)下去。再加上我們的尺寸級別在海外市場識別性非常高，因為海外用車場景，包括停車的一些場景，其實他們更希望能開到一款精致動感的小車，可以在城市里進行穿梭。

　　汽車之家：您考慮進軍日本市場嗎？感覺我們這造型應該挺適合日本用戶的審美。

　　董玉東：我們會考慮，現(xiàn)在已經在香港、澳門開始布局了。

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