[汽車之家 行業(yè)]  如果把經(jīng)營(yíng)4S店比作是賣披薩，那么新車銷售作為基礎(chǔ)，就好比披薩餅底，決定了整張餅的大小；而售后服務(wù)是餡料，能升級(jí)披薩的豐富程度；另外，二手車、汽車金融、汽車保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，則像佐餐調(diào)料一樣增加了披薩的味道。最終，各家到底能賣出怎樣的一張餅、能否指著它賺錢，就要看背后“廚師操刀”的能力了。

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　　1、憑借豪華車優(yōu)勢(shì)，中升、永達(dá)、美東、和諧四家龍頭汽車經(jīng)銷商收入及毛利均為正增長(zhǎng)，且?guī)齑媪考爸苻D(zhuǎn)率有效下降。
　　2、從收入上來看，新車銷售仍占據(jù)80%以上收入，售后服務(wù)占比不到20%，金融保險(xiǎn)、二手車等業(yè)務(wù)處于快速增長(zhǎng)階段。
　　3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)于汽車經(jīng)銷商越發(fā)重要，四家企業(yè)在集團(tuán)管理、網(wǎng)點(diǎn)布局、新能源汽車等方面各有優(yōu)勢(shì)。

　　近日，中升、永達(dá)、美東、和諧等幾家頭部汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的2019年財(cái)報(bào)“新鮮出爐”。借消費(fèi)升級(jí)之勢(shì)，豪華品牌新車銷售仍是這幾家經(jīng)銷商的主要營(yíng)收來源，隨著店齡和保客數(shù)量增長(zhǎng)，售后服務(wù)業(yè)務(wù)收入占比日益增加，與此同時(shí)，汽車金融、保險(xiǎn)及二手車業(yè)務(wù)也正在成為幾家經(jīng)銷商重點(diǎn)布局的方向。

◆ 車市下行，龍頭企業(yè)銷量不降反增

　　雖然2019年我國(guó)車市連續(xù)下滑，但是從這四家上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的整體收入和利潤(rùn)情況來看，并沒有預(yù)想的那樣糟糕。新車銷售、售后服務(wù)、汽車金融及保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的利潤(rùn)，較2018年均有平穩(wěn)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。另外，各經(jīng)銷商集團(tuán)用于新車、零部件和汽車用品的貨款支付，以及清償債務(wù)、日常開支和收購(gòu)新店等事物的流動(dòng)資金，也處于較為健康的狀態(tài)。

　　其中，中升作為全國(guó)第二大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，以1240億元的收入穩(wěn)坐第一梯隊(duì)。在2019年汽車產(chǎn)銷量同比大幅下跌的背景下，中升卻依然能保持千億收入，這與它多年建立起來的市場(chǎng)規(guī)模有直接關(guān)系。

　　2019年，中升集團(tuán)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)45.2億元，同比增長(zhǎng)22.49%，盈利增長(zhǎng)0.2個(gè)百分點(diǎn)。中升集團(tuán)利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要原因，在于其區(qū)域拓展分布廣、各板塊業(yè)務(wù)多元化，以及經(jīng)營(yíng)效率與盈利能力的提升。

『成都中升之星奔馳4S店』

　　中升表示，全年維持著穩(wěn)健的流動(dòng)資金狀況，其所獲得的銀行貸款和其他借貸，能夠滿足經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需的資金數(shù)額，流動(dòng)資金比較健康。此外，中升集團(tuán)各4S店通常都是獨(dú)立管理新車供應(yīng)和訂單，再由集團(tuán)通過ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）系統(tǒng)統(tǒng)一進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，整個(gè)汽車交易過程規(guī)范有序，進(jìn)一步加強(qiáng)了現(xiàn)金流的控制。

　　2019年，中升的新車、零部件以及汽車用品庫(kù)存總額為98.3億元，較上年減少了10.5%。隨著管理效率的提升，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)略有下降至30.4天。

　　永達(dá)集團(tuán)可以說是穩(wěn)中求勝。2019年，其包括金融和保險(xiǎn)代理服務(wù)在內(nèi)的綜合收入約為638億元，同比增長(zhǎng)13.3%；凈利潤(rùn)15.7億元，同比增長(zhǎng)18.4%。通過建立庫(kù)存綜合管理體系，永達(dá)集團(tuán)加快了新車銷售的節(jié)奏，在進(jìn)貨端加強(qiáng)管理使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更符合市場(chǎng)需求，并實(shí)施對(duì)庫(kù)存占用資金的限額管理。2019年，在新車庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)下降了6.6天的同時(shí)，通過控制財(cái)務(wù)成本，提升了資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率。

『永達(dá)保時(shí)捷廬陽(yáng)店』

　　相比中升和永達(dá)的“財(cái)大氣粗”，美東汽車絕對(duì)算得上是匹“小黑馬”。從收益上看，2019年美東汽車收入162億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)46.5%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)53.4%。雖然總收入只有中升的七分之一，但凈利率卻與之持平，大約在3.4%，且同比提升幅度最高。美東汽車把利潤(rùn)的增長(zhǎng)歸功于其獨(dú)特的管理策略和對(duì)開支的有效掌控。2019年，美東汽車的分銷開支、行政開支以及融資成本占總收益的比重，較2018年下降了0.7個(gè)百分點(diǎn)。

　　美東汽車將加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)作為首要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并以提升ROE（凈資產(chǎn)收益率）作為核心經(jīng)營(yíng)理念。與此同時(shí)，美東汽車還通過數(shù)據(jù)化管理、高頻跟蹤、KPI量化考核實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。2014-2018年，美東汽車ROE、ROIC（資本回報(bào)率）都提升了7%左右；庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)由43天和13.6天縮短為27天和4.3天，比行業(yè)平均周期分別快了16天和10天。

『清遠(yuǎn)美東雷克薩斯4S店』

　　和諧汽車是四家企業(yè)中唯一出現(xiàn)凈利率下滑的經(jīng)銷商。2019年，和諧汽車收入為126億元，同比增長(zhǎng)18.6%，但凈利潤(rùn)卻只有5.13億元，同比降幅達(dá)35.6%，凈利率由上一年的6.5%降至4.2%。

『和諧汽車旗下北京華德寶寶馬4S店』

　　造成和諧汽車收入增長(zhǎng)而利潤(rùn)下降的主要原因在于2019年公司財(cái)報(bào)剔除了一次性投資收益，其中就包括獨(dú)立售后公司及FMC（和諧富騰，和諧汽車與騰訊控股、富士康共同投資的互聯(lián)網(wǎng)汽車企業(yè)）的收益估值。除去這些影響，集團(tuán)主營(yíng)的4S店經(jīng)銷業(yè)務(wù)實(shí)際利潤(rùn)收入為4.89億元，較2018年同比增長(zhǎng)達(dá)47.4%。

　　另外，在成本方面，2019年和諧汽車銷售及服務(wù)成本、分銷、行政及所得稅開支超過141億元；年內(nèi)用于開設(shè)新門店的租金、廠房及預(yù)備項(xiàng)目產(chǎn)生的資本開支約4.26億元；乘用車及零配件等存貨成本增加了12.2%。

　　雖然經(jīng)營(yíng)面臨一定壓力，但2019年集團(tuán)的新車庫(kù)存周轉(zhuǎn)率從2018年的44天下降至37天。和諧汽車表示，接下來會(huì)將重點(diǎn)關(guān)注提升運(yùn)營(yíng)效率和單店盈利水平。

◆ 新車銷售是基本盤，附加服務(wù)是增益項(xiàng)

　　通常情況下，利潤(rùn)波動(dòng)與企業(yè)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展情況緊密相關(guān)。目前來看，汽車經(jīng)銷商都在調(diào)整其業(yè)務(wù)范疇，增加多元化收入。多點(diǎn)齊發(fā)能夠幫助經(jīng)銷商降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)水平，但同時(shí)也考驗(yàn)一家企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力。

　　中升集團(tuán)規(guī)模最大，但其日常經(jīng)營(yíng)的成本也最高。之所以能夠在銷售凈利率方面取得增長(zhǎng)，主要取決于公司“品牌+區(qū)域”的組合策略。截至2019年底，中升集團(tuán)經(jīng)銷店總數(shù)增加至360家，包括豪華品牌208家，這對(duì)集團(tuán)整體盈利能力的提升做出了重大貢獻(xiàn)。其中，梅賽德斯-奔馳新車銷售收入占收入總額1062億元的29.3%。另外，售后及精品、增值服務(wù)等其它收入同比增長(zhǎng)均超過20%，遠(yuǎn)高于整體收入的增長(zhǎng)水平。

　　與中升直上的新車銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)相比，永達(dá)集團(tuán)稱得上是“多點(diǎn)開花”的典范。2019年，集團(tuán)新車銷售197382輛，帶動(dòng)新車銷售收入增長(zhǎng)13.3%，達(dá)到529.4億元。新車銷售的82.7%都來自于豪華品牌，其中，保時(shí)捷銷量同比上升25.4%，寶馬同比上升13.5%，有力推動(dòng)了整體新車銷量。

　　另外，永達(dá)憑借集團(tuán)在客戶招攬維系等方面的提升，實(shí)現(xiàn)包括維修保養(yǎng)及汽車延伸產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)的售后業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，收益近89億元，同比增長(zhǎng)13.5%。另外，永達(dá)集團(tuán)還對(duì)零件批發(fā)銷售業(yè)務(wù)策略進(jìn)行了調(diào)整，售后服務(wù)毛利率略有增長(zhǎng)至46.37%。

　　永達(dá)集團(tuán)在4S店渠道的二手車展廳置換和保有客戶升級(jí)置換業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，并打造二手車“新零售”商業(yè)模式，初步實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合的全渠道業(yè)務(wù)格局。其代理的44S店渠道二手車交易為33830臺(tái)，同比增長(zhǎng)10.8%。目前，永達(dá)集團(tuán)在全國(guó)已經(jīng)建成126家二手車零售網(wǎng)點(diǎn)，包括品牌官方認(rèn)證網(wǎng)點(diǎn)113家及“永達(dá)二手車”自有認(rèn)證連鎖網(wǎng)點(diǎn)13家。

　　在汽車金融方面，永達(dá)集團(tuán)把重點(diǎn)放在研究主業(yè)與金融協(xié)同上，將放緩自營(yíng)金融投放，鼓勵(lì)與金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品與營(yíng)銷創(chuàng)新。2019年，其汽車金融實(shí)現(xiàn)收入16.2億元，同比增長(zhǎng)4.5%，其中，自營(yíng)金融業(yè)務(wù)收入同比下降6%，而代理金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)10.2%。

　　永達(dá)集團(tuán)的汽車經(jīng)營(yíng)租賃服務(wù)收入同比上升29.2%。在長(zhǎng)租業(yè)務(wù)方面，與大型企業(yè)的簽約長(zhǎng)租客戶數(shù)量不斷增加，并成為國(guó)內(nèi)外多場(chǎng)大型會(huì)議、演出、體育賽事等指定服務(wù)商，這強(qiáng)化了其口碑和品牌力的傳播。

　　2019年，美東汽車新開了9家門店，截至年底共計(jì)58家。憑借豪華品牌的強(qiáng)勢(shì)，通過新店擴(kuò)張及同店增長(zhǎng)，乘用車銷售收益增長(zhǎng)47.1%至人民幣143.84億元；又隨著店齡的增加，在售后服務(wù)方面增長(zhǎng)41.3%。

　　在新車銷售方面，美東汽車提出了獨(dú)有的“單城單店”擴(kuò)張策略，即在店面選址和布局方面花了小心思。例如，2018年集團(tuán)收購(gòu)的六家寶馬店全部是位于四五線城市的小型銷售/服務(wù)門店。由于低線城市的豪華車市場(chǎng)有限，在美東汽車布局后，其他經(jīng)銷商集團(tuán)一般不會(huì)再進(jìn)入這一市場(chǎng)，形成所謂的“單城單店”。通過這種方式，美東汽車避免了與其他經(jīng)銷商集團(tuán)的正面競(jìng)爭(zhēng)。

　　“單城單店”雖然收入規(guī)模較小，但市占率和售后服務(wù)粘性更高。據(jù)中信證券研究表明，BBA等豪華品牌僅有一家經(jīng)銷商覆蓋的城市數(shù)量分別為148/165/143個(gè)，沒有經(jīng)銷商覆蓋的城市數(shù)量分別為137/123/147個(gè)，美東汽車“單城單店”的擴(kuò)張策略仍有較大的擴(kuò)張空間。

　　和諧汽車在新車銷量上在2019年創(chuàng)下歷史新高，達(dá)到32796臺(tái)，同比增長(zhǎng)21.5%。其中，寶馬、雷克薩斯銷量分別增長(zhǎng)17.4%和28%，勢(shì)頭保持強(qiáng)勁；超豪華品牌法拉利更是實(shí)現(xiàn)交車最多的一年，同比增長(zhǎng)高達(dá)141.2%。和諧汽車判斷，2020年豪華車銷量仍然會(huì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)：一方面，車市已經(jīng)進(jìn)入換購(gòu)主導(dǎo)的消費(fèi)升級(jí)階段；另一方面，豪華車價(jià)格快速下探，激活了消費(fèi)者購(gòu)買力。

　　2019年，和諧汽車更多聚焦于主業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整。在售后業(yè)務(wù)方面，全年售后服務(wù)及配件業(yè)務(wù)收入較上年增加31.7%，售后服務(wù)毛利率為43.9%，同比增長(zhǎng)2.4%。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張方面，和諧汽車已經(jīng)開業(yè)72個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，代理14個(gè)豪華及超豪華品牌。為鞏固和提升現(xiàn)有市場(chǎng)地位，和諧汽車近年更加積極地布局了中西部市場(chǎng)和新一線城市。

　　在新能源方面，和諧汽車在2019年初將旗下專注新能源汽車銷售的“和諧智聯(lián)”與獨(dú)立售后公司“和諧修車”合并融合并從上市公司拆分，正式更名為鐺鐺新能源汽車。目前，鐺鐺新能源已在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展多品牌新能源汽車的授權(quán)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并獲得拜騰、廣汽、零跑、威馬、江淮、合眾、天際、愛馳在內(nèi)的8個(gè)新能源品牌授權(quán)，門店主要分布在中國(guó)內(nèi)地一線及新一線城市，共在營(yíng)店面58家。

　　在新能源汽車售后維修方面，和諧汽車也同樣專注于網(wǎng)約車、共享汽車等新出行方式所帶來的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，目前已與小桔車服、首汽約車實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，同時(shí)與蔚來，零跑等7家新能源汽車品牌簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)展開新能源汽車售后業(yè)務(wù)。

編輯小結(jié)：

　　2019年，是我國(guó)車市銷量連續(xù)下滑的第二年。2019年的一份報(bào)告顯示，去年前三季度，全國(guó)1.53萬(wàn)家“汽車銷售服務(wù)”公司涉及法人或股東變更，超過500家企業(yè)關(guān)閉注銷，盈利的經(jīng)銷商不足三成。

　　但無論是從人均保有量還是消費(fèi)升級(jí)的角度去看，我國(guó)的汽車市場(chǎng)都存在著很大空間。在這個(gè)過程中，靠傳統(tǒng)汽車銷售起家的4S店和經(jīng)銷商集團(tuán)，除了要穩(wěn)固內(nèi)在的資本運(yùn)作以外，還需要不斷調(diào)整策略方針，深刻了解政策導(dǎo)向，通過差異化的產(chǎn)品和服務(wù)擴(kuò)大消費(fèi)者圈層，并通過滿足切實(shí)需求來增強(qiáng)新老客戶的黏性。

　　眼下，消費(fèi)者所關(guān)注的不在于餐廳的披薩尺寸有多大，而是越來越在意它的用料是否實(shí)在、餐廳的經(jīng)營(yíng)理念有無新意，以及它的招牌到底響不響亮。想成為全球的必勝客，還需要經(jīng)銷商們?cè)?020年繼續(xù)加大火力了。（文/汽車之家 翁萌）

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