[汽車之家 行業(yè)]  3月初，124家經(jīng)銷商聯(lián)名給長城汽車董事長魏建軍寫了一封長信，表達(dá)愿與長城汽車共克時(shí)艱的決心。在大環(huán)境承壓的背景下，長城汽車經(jīng)銷商這一舉動頗具江湖情義。近日，魏建軍在接受汽車之家在內(nèi)的媒體對話時(shí)，從車企與經(jīng)銷商關(guān)系建立、穩(wěn)固國內(nèi)市場、拓展海外業(yè)務(wù)等維度回應(yīng)了經(jīng)銷商的期待。

● 尊重、規(guī)范 共同成長

　　從皮卡起家，長城汽車目前已擁有長城、哈弗、WEY和歐拉四大品牌�；仡�36年的發(fā)展，魏建軍談到，在這124家中很多經(jīng)銷商都是和長城汽車一起成長起來的，其中大部分經(jīng)銷商與長城汽車合作的時(shí)間超過10年，有的甚至24、25年，而且大多數(shù)經(jīng)銷商都是專營長城旗下品牌，這是彼此的信任的基礎(chǔ)。

　　在此之上，長城汽車的區(qū)域經(jīng)銷商代理策略，讓雙方關(guān)系進(jìn)一步綁定。長城汽車在一個(gè)地區(qū)基本都是一家經(jīng)銷商，這樣一來，該地區(qū)任何一家店出了服務(wù)問題都直接指向這家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就沒有理由不盡心服務(wù)用戶。這樣的授權(quán)模式，也同時(shí)大幅降低了汽車市場區(qū)域性競爭的問題，以及同一品牌間的價(jià)格戰(zhàn)問題。

　　此外，區(qū)域經(jīng)銷商代理的優(yōu)勢還在于，能讓經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域做大做強(qiáng)，有力的控制物流、維修、推廣等方面的成本，使雙方的合作更高效。魏建軍介紹，最多的一家經(jīng)銷商有60、70家店，專門代理長城汽車品牌，每年賣6、7萬輛車。

　　近幾年，車市壓力加大，經(jīng)銷商與車企之間的摩擦頻頻發(fā)生。魏建軍認(rèn)為，主機(jī)廠與經(jīng)銷商既有合作，也有博弈，但更準(zhǔn)確的定位是成長期的利益共同體。汽車是高價(jià)值、耐用消費(fèi)品，如果沒有愿意長期投入、扎實(shí)經(jīng)營的經(jīng)銷商，很難建立品牌口碑，用戶的滿意度和忠誠度也就無法建立。

　　長城在扶持經(jīng)銷商發(fā)展的同時(shí)，也設(shè)置了嚴(yán)格的考核機(jī)制。其中，最重要的一項(xiàng)考核指標(biāo)就是客戶滿意度。魏建軍介紹，長城汽車有兩個(gè)考核渠道，一個(gè)是請第三方機(jī)構(gòu)做評價(jià)，另一個(gè)則是長城汽車自己有評價(jià)機(jī)構(gòu)，通過飛行檢查的方式，對銷售、售后端進(jìn)行監(jiān)督和打擊。通過不斷的規(guī)范、優(yōu)勝劣汰，最后留下來的都是認(rèn)可長城汽車的管理模式和管理理念的經(jīng)銷商。

● 研發(fā)、營銷兩手抓

　　不久前的3月13日，長城汽車董事會曾對業(yè)績考核目標(biāo)進(jìn)行修訂，將年銷售目標(biāo)由111萬輛下調(diào)至102萬輛，凈利潤從47億元下調(diào)至40.5億元。這一舉動，帶動當(dāng)天整個(gè)汽車板塊股市行情整體向下。

　　評價(jià)這件事，魏建軍認(rèn)為，一路凱歌式的增長不一定有質(zhì)量。中國汽車市場已經(jīng)走過了一路凱歌的階段，市場的火爆掩蓋了很多問題。下調(diào)銷量目標(biāo)，已經(jīng)是大勢所趨，為了銷量去打價(jià)格戰(zhàn)，才是沒有意義的做法。他認(rèn)為，價(jià)格代表品牌價(jià)值，盲目的搶占市場，會大大的傷害品牌。未來，車企無法靠打價(jià)格戰(zhàn)取勝，而是要打品牌戰(zhàn)。基于這樣的思考，長城汽車認(rèn)為設(shè)置一個(gè)合理的銷量目標(biāo)，不斷提升品牌價(jià)值更為重要。

　　市場的動蕩也不失為機(jī)遇。魏建軍認(rèn)為，不管是車市的危機(jī)還是疫情的沖擊，企業(yè)的改革、變革，往往都會在市場動蕩的時(shí)候出現(xiàn)。在艱難的時(shí)期，企業(yè)要做的就是組織變革、機(jī)制變革，包括消除浪費(fèi)，適應(yīng)全球化人才的調(diào)整、招聘與培養(yǎng)等方面。

　　下一個(gè)階段，長城汽車將主要投入的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是營銷網(wǎng)絡(luò)、一個(gè)是研發(fā)。在營銷網(wǎng)絡(luò)方面，將放緩網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展、注重提升質(zhì)量，例如服務(wù)體系的信息化建設(shè)，包括開發(fā)用戶App等提高用戶粘性的軟性投入。

　　在研發(fā)方面，長城汽車將重點(diǎn)集中在智能化、網(wǎng)聯(lián)化、清潔能源化方面，包括集中控制，打通娛樂域、車身域和底盤域的技術(shù)；以及電池、電機(jī)、電控方面的布局；以及突破自動駕駛關(guān)鍵技術(shù)，比如線控轉(zhuǎn)向等。

　　受制于市場和疫情的雙重壓力，不少車企已經(jīng)宣布降薪計(jì)劃。魏建軍認(rèn)為，降薪是傳遞壓力的有效手段，能最直接的將經(jīng)營狀況傳遞給員工，而當(dāng)人有壓力的時(shí)候，才能更好的向前。但長城汽車不太可能大幅降薪，傳遞壓力還有很多不一樣的方式，例如項(xiàng)目獎、長期激勵、工資轉(zhuǎn)股票等。

● 打贏中國，走向海外

　　今年年初，長城汽車先后宣布印度、泰國兩座工廠，加之此前在俄羅斯市場的布局，長城汽車的全球化布局正在快步展開。魏建軍表示，這些都在既定計(jì)劃之中。他認(rèn)為，中國車企要想有更大的發(fā)展，在品牌提升的角度來看，就一定要市場全球化，從產(chǎn)品效率的角度，也一定要全球化。只有實(shí)現(xiàn)品牌全球化、產(chǎn)品全球化，才能保證海外業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

　　魏建軍評價(jià)稱，印度和泰國兩個(gè)工廠的工藝裝備、自動化程度都很不錯(cuò)，接盤性價(jià)比非常高。具體交接工作大概定在下半年，在交接過程中，長城汽車也會將產(chǎn)品帶到當(dāng)?shù)厥袌觯�同步對工廠進(jìn)行升級改造。

　　隨著中國影響力的增強(qiáng)，以及中國汽車產(chǎn)品的成熟，他認(rèn)為，在海外投資的風(fēng)險(xiǎn)具備一定可控性，其中最大的風(fēng)險(xiǎn)就是運(yùn)營質(zhì)量問題，包括誠信問題、污染問題、勞資糾紛問題，以及文化融合的問題等，但整體來看有較強(qiáng)的信心。

　　魏建軍介紹，未來，長城汽車會堅(jiān)持在海外市場的本地化生產(chǎn)，這是走出去的依托，長城汽車會像外資車企進(jìn)入中國市場一樣，快速實(shí)現(xiàn)零部件、整車的本地化生產(chǎn)。目前，長城汽車在海外有很多高管都是中國人，前期會先依賴中方管理，最終可能會交給當(dāng)?shù)氐娜瞬艌F(tuán)隊(duì)去管理。

　　“打贏中國、走向海外，中國不贏，不可能海外先贏”，魏建軍認(rèn)為，長城汽車的主戰(zhàn)場無疑還是中國。目前來看，國內(nèi)汽車企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)復(fù)工，但市場的復(fù)蘇還要依靠消費(fèi)能力的恢復(fù)。他認(rèn)為，汽車消費(fèi)力的提升，一定要等到各行各業(yè)都復(fù)產(chǎn)，餐飲、旅游、交通等都打通之后，市場恢復(fù)信心了，消費(fèi)才能更大的釋放出來。（文/汽車之家 肖瑩）

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