[汽車之家 行業(yè)]  乘聯(lián)會最近發(fā)布了喜憂參半的9月份汽車銷量戰(zhàn)報(bào)，狹義乘用車市場銷量178萬輛，雖然環(huán)比有14.5%的增長，但同比下降6.5%，這說明終端消費(fèi)雖然在恢復(fù)，但整體仍然沒能止跌。而長久以來的銷量下滑已經(jīng)導(dǎo)致了經(jīng)銷商盈利能力下降、現(xiàn)金流吃緊等運(yùn)營困難，并引發(fā)惡性循環(huán)。據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布的數(shù)據(jù)，有53.5%的經(jīng)銷商在2018年經(jīng)營虧損，有27.1%的經(jīng)銷商在2016-2018連續(xù)三年經(jīng)營虧損。

　　深處低潮的經(jīng)銷商，除了要扭轉(zhuǎn)經(jīng)營困局，還要面對新零售的業(yè)務(wù)模式?jīng)_擊，更要考慮如何迎接新能源汽車的未來態(tài)勢。轉(zhuǎn)型、服務(wù)、降本、增效成為掛在經(jīng)銷商嘴邊的高頻詞匯。但在汽車存量市場當(dāng)中，似乎任何一個舉動都會變成此消彼漲的零和博弈。

　　如何在迅速變化的市場中實(shí)現(xiàn)用戶增長、效益提升？如何在新興的產(chǎn)品、服務(wù)和模式的沖擊下穩(wěn)固競爭優(yōu)勢？汽車之家為此對話了全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會會長李金勇。作為斯巴魯在中國的拓荒者，他見證了龐大汽貿(mào)的黃金時代，現(xiàn)在又投身新能源創(chuàng)業(yè)大潮中，創(chuàng)建了中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司，同時作為行業(yè)組織的主理人，積極推動汽車經(jīng)銷商群體的發(fā)展，對于經(jīng)銷商的生存之道，有自己的一套方法論。

◆ 商會并不是簡單的“商人集會”

　　自1999年第一家4S店在中國誕生，20年間，中國市場培育了2萬多家4S店。如此龐大的群體需要一個全國性的組織，維護(hù)行業(yè)利益、協(xié)調(diào)各方資源，搭建交流平臺。2006年，中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會（下文簡稱：商會）應(yīng)運(yùn)而生。到目前為止，這是我國唯一一個專門服務(wù)于汽車經(jīng)銷商的行業(yè)組織，直屬經(jīng)銷商會員共1700多家，輻射8000多家4S店。

　　面對如此龐大的經(jīng)銷商群體，商會必須要承擔(dān)相應(yīng)的職能。一方面，要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的正確引導(dǎo)和適當(dāng)教育，協(xié)助規(guī)范汽車流通市場；另一方面，在遇到突發(fā)事件時，要客觀調(diào)查與處理，維護(hù)經(jīng)銷商的合法權(quán)益。

　　除此之外，商會最重要的責(zé)任當(dāng)屬處理好經(jīng)銷商與車企之間的關(guān)系。李金勇把經(jīng)銷商比作嫁接車企和消費(fèi)者的“橋梁”，經(jīng)銷商應(yīng)該有一個穩(wěn)定的利潤率才能服務(wù)好消費(fèi)者，還需要車企提供有誠意的商務(wù)政策來應(yīng)對市場競爭。這其中，車企不能因?yàn)樽非箐N量而犧牲經(jīng)銷商利益，從而破壞了橋梁本身的穩(wěn)固結(jié)構(gòu)。

　　總結(jié)而言，對于消費(fèi)者來說，商會應(yīng)該引導(dǎo)經(jīng)銷商更加誠信、規(guī)范的經(jīng)營，這是對消費(fèi)者最好的保護(hù)；站在經(jīng)銷商的角度，也要監(jiān)督消費(fèi)者進(jìn)行合理合法的消費(fèi)，避免過度維權(quán)甚至敲詐的現(xiàn)象發(fā)生；對于車企來說，未來商會還將建立人民調(diào)解委員會，只有維護(hù)好經(jīng)銷商利益和與廠商之間的關(guān)系，才能令雙方在疲軟的市場中站得穩(wěn)，走得遠(yuǎn)。

◆ 新零售能否徹底取代經(jīng)銷商？

　　從2013年第一次汽車電商大戰(zhàn)，到2016年“新零售”概念被正式提出，再到2019年造車新勢力的新零售渠道落地，4S店經(jīng)受了電商、O2O、直營店等各種新型銷售模式的輪番“洗禮”，外界甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為，汽車新零售就是“去經(jīng)銷商化”。

　　沃頓商學(xué)院市場營銷學(xué)教授大衛(wèi)·貝爾（David Bell）在其2013年出版的專著《不可消失的門店》中提到一個觀點(diǎn)：實(shí)體零售一定不會消失，只是存在的方式需要改變。比如過去汽車4S店往往需要占有很大的面積，但是未來會朝著小型體驗(yàn)店的方向發(fā)展。

　　李金勇的觀點(diǎn)與大衛(wèi)·貝爾基本一致，他認(rèn)為線下服務(wù)的作用并沒有削弱，目前試駕、提車、養(yǎng)車還是要通過線下店來完成。汽車銷售模式再怎么變，也無法壓縮經(jīng)銷商這個中間環(huán)節(jié)。雖然現(xiàn)在有一些車企也考慮像特斯拉、蔚來那樣，越過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)直營銷售，但大多迫于當(dāng)前已經(jīng)成熟的市場模式，以及金融政策、售后服務(wù)等方面的壓力，很難在短時間內(nèi)拋開經(jīng)銷商，一步到位形成直營模式。

　　李金勇認(rèn)為，真正的新零售應(yīng)該能提高銷售效率，降低運(yùn)營成本，通過模式創(chuàng)新讓客戶獲得更好的體驗(yàn)。比如，過去消費(fèi)者考慮的只是買什么車、在哪兒買，現(xiàn)在考慮的是買還是租、一次性買還是分期買、整體買還是拆分買等等。而當(dāng)下一些新出現(xiàn)的模式，如融資租賃、先用后買、二手車直賣、長期試駕、車電分離等給了用戶更多選擇空間，進(jìn)而提升了用戶體驗(yàn)。

　　李金勇也指出了一些“偽創(chuàng)新”。前幾年的上門洗車、上門保養(yǎng)，看上去是新業(yè)態(tài)，前期通過“砸錢式”優(yōu)惠也獲得了一些用戶，但它忽略了成本、效率、用戶習(xí)慣等基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯，最終在很短的時間內(nèi)便夭折。

　　總的來說，新零售的出現(xiàn)并不是為了取代經(jīng)銷商，而是市場發(fā)展和消費(fèi)者需求變化帶來的必然轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的銷售模式不會消失，但經(jīng)銷商會在互聯(lián)網(wǎng)、智能化、大數(shù)據(jù)等環(huán)境的接入下，尋求新的利潤增長點(diǎn)，通過模式和渠道的創(chuàng)新為消費(fèi)者帶來更好的服務(wù)和體驗(yàn)。

◆ 共享化、互聯(lián)化、電氣化，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型？

　　近年來，在汽車共享、自動駕駛等推動下，人們對于汽車的擁有理念逐漸從“購買”變?yōu)椤笆褂谩�，個人消費(fèi)將逐漸萎縮。另一方面，出行平臺更傾向于直接向車企進(jìn)行大宗采購，車企自己組建出行平臺也蔚然成風(fēng)。這對以汽車銷售為主業(yè)的經(jīng)銷商造成了沖擊，經(jīng)銷商需要用新的理念、模式、方法對企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化改造和深度變革。

　　李金勇認(rèn)為，應(yīng)對共享趨勢可以從兩個方向調(diào)整定位，一種是成為滴滴、T3出行等平臺的運(yùn)營商，掌管著一定數(shù)量的車輛；另一種是成為出行平臺的服務(wù)商，提供車輛的維修、保養(yǎng)服務(wù)。無論是哪一種定位，都是運(yùn)用到了經(jīng)銷商的區(qū)域性和專業(yè)服務(wù)能力。

　　如果說共享時代還略有點(diǎn)遠(yuǎn)，互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型則是經(jīng)銷商眼前更為緊迫的需求。經(jīng)銷商日常管理中一大痛點(diǎn)是對IT工具使用不足，無法通過精細(xì)化的運(yùn)營手段，對業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化提升，也無法實(shí)現(xiàn)與外部資源的實(shí)時對接，人工成本和管理成本居高不下。雖然車企也為經(jīng)銷商提供IT系統(tǒng)，但更多是便于數(shù)據(jù)上傳，不同品牌的系統(tǒng)彼此獨(dú)立，數(shù)據(jù)無法打通。而經(jīng)銷商需要的是一套能夠以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)整合各個品牌數(shù)據(jù)、真實(shí)反映整體運(yùn)營情況的IT方案。

　　李金勇認(rèn)為，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型是商會的重要工作，因?yàn)閱蔚觊_發(fā)IT系統(tǒng)成本高昂、功能有限，特別需要像商會這樣的行業(yè)組織統(tǒng)一規(guī)劃、樹立標(biāo)準(zhǔn)、集聚資源。目前，商會也在這方面發(fā)揮引導(dǎo)作用，向經(jīng)銷商免費(fèi)提供ERP店面管理軟件、CRM客戶關(guān)系管理軟件、小程序等，還進(jìn)一步整合車企、金融機(jī)構(gòu)、保險公司、二手車商、租賃平臺等多方資源，打造出一個B2B電商平臺，具備發(fā)盤、詢盤、訂購、物流對接等功能，以提升客戶交互、用戶體驗(yàn)，以及獲客、分銷、管理效率，讓經(jīng)銷商能夠低成本實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。

　　說到轉(zhuǎn)型，新能源汽車也是主要方向之一。歐盟、日本、美國以及中國都有關(guān)于平均燃料消耗值降低的目標(biāo)，這個目標(biāo)靠單純提高內(nèi)燃機(jī)效率難以達(dá)到，新能源汽車是公認(rèn)的終極減排方向。根據(jù)此前印發(fā)的《汽車產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》，到2020年，我國新能源汽車生產(chǎn)將達(dá)200萬輛。新能源汽車使用成本低以及智能化水平高的特點(diǎn)，也吸引了越來越多的消費(fèi)者購買。

　　這幾年，我國新能源汽車銷量都以50%以上的增速發(fā)展，2018年，全國新能源汽車保有量達(dá)261萬輛，占汽車保有量比重已經(jīng)超過1%。不少經(jīng)銷商正是看到其中巨大的潛力，放棄傳統(tǒng)汽油車，轉(zhuǎn)而投身到新能源汽車銷售中來。但今年由于補(bǔ)貼退坡，車市遇冷，經(jīng)銷商日子并不好過。李金勇把2019年下半年和2020年上半年稱為“新能源汽車市場黎明前的黑暗”。他認(rèn)為，2021年將是新能源汽車的爆發(fā)點(diǎn)。原因很簡單，迫于雙積分的壓力，各大車企必須重視新能源汽車的生產(chǎn)。

　　那時，新能源汽車產(chǎn)品品質(zhì)提升、種類豐富、基礎(chǔ)設(shè)施更為完善，價格也會隨著電池技術(shù)的進(jìn)步而更加親民。但在此之前，經(jīng)銷商要為激烈的競爭提前做好準(zhǔn)備，首先就得熬過去。李金勇也呼吁廠家要想辦法讓經(jīng)銷商活下來，“未來市場好了，產(chǎn)品好了，你再新招經(jīng)銷商需要付出新的代價，為什么這個代價不能加到老的經(jīng)銷商身上呢？”

　　他進(jìn)一步拿斯巴魯在美國市場的故事舉例。在2009年的美國金融危機(jī)當(dāng)中，大量經(jīng)銷商倒閉，但是斯巴魯?shù)慕?jīng)銷商不降反增，一些汽車品牌的經(jīng)銷商在關(guān)店之后直接改為銷售斯巴魯汽車。最終，斯巴魯?shù)匿N量反而從20萬輛增加到了50萬輛，原因就是斯巴魯充分考慮到了經(jīng)銷商的利益，汽車價格穩(wěn)定，品質(zhì)可靠。

全文總結(jié)：

　　未來的廠-商關(guān)系是怎樣的呢？經(jīng)銷商賣車，車企也賣車；車企向出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商也同樣；雙方還會牽手共同發(fā)展新能源、智能網(wǎng)聯(lián)、自動駕駛等。這些既是時代創(chuàng)新所帶來的技術(shù)升級，同時，也是消費(fèi)者需求不斷提升下的必然趨勢。車企與經(jīng)銷商之間，將越來越呈現(xiàn)出“抱團(tuán)取暖”的勢頭，共同迎接未來更加多樣而美好的出行體驗(yàn)。（文/采 汽車之家 翁萌；攝影 趙晶）

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