[汽車之家 行業(yè)]  除了買(mǎi)車修車，經(jīng)銷商還能為用戶帶來(lái)其他的服務(wù)嗎？作為經(jīng)銷商如何利用價(jià)值觀和文化打造出自己的品牌？針對(duì)這些問(wèn)題，8月19日，在由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，汽車之家承辦的2019“全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”期間，成都三和企業(yè)集團(tuán)董事、執(zhí)行副總裁陳全給了我們一些答案。

　　成都三和集團(tuán)成立于1996年，總部位于成都，是從事汽車后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的綜合型企業(yè)。除了代理十五個(gè)中高端汽車品牌，三和集團(tuán)還開(kāi)展二手車、自動(dòng)變速箱維修中心、金融保險(xiǎn)等汽車關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。其中，集團(tuán)的老爺車博物館在亞洲堪稱首屈一指，也是一項(xiàng)具有特色的業(yè)務(wù)。

■ 追求穩(wěn)固長(zhǎng)久，不會(huì)盲目擴(kuò)張

　　陳全希望經(jīng)銷商與客戶之間的關(guān)系，不只是買(mǎi)車或修車的交易，而是建立更長(zhǎng)的伙伴關(guān)系，可能五年，甚至五十年，每當(dāng)客戶對(duì)汽車或出行有需求的時(shí)候，都能夠第一時(shí)間想到三和。他告訴我們，打造出一個(gè)可持續(xù)發(fā)展并與眾不同的企業(yè)，這是三和集團(tuán)創(chuàng)始人黃宗敏從創(chuàng)業(yè)初期以來(lái)的愿望。

　　陳全提到，“我們每五年都會(huì)回顧和完善戰(zhàn)略規(guī)劃，最終的目標(biāo)是打造百年企業(yè)�！比�和集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃并不是營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)和擴(kuò)張店面的數(shù)量，更多的在于客戶的信任度和企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的口碑。他認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的規(guī)模和資產(chǎn)價(jià)值，并不能換來(lái)同等的尊重，也無(wú)法預(yù)估它的生存盈利周期，但客戶的信任度是長(zhǎng)久積累的、會(huì)不斷增長(zhǎng)的正能量，企業(yè)體現(xiàn)的社會(huì)責(zé)任才是贏得行業(yè)尊重的重要方面。

　　有人說(shuō)，汽車市場(chǎng)的下滑是必然的，這正是為前些年的過(guò)度增長(zhǎng)而買(mǎi)單。提到市場(chǎng)環(huán)境，陳全也認(rèn)為所有讓市場(chǎng)短期內(nèi)急速增長(zhǎng)的方式都是“強(qiáng)心針”，能夠快速起效但實(shí)則傷及內(nèi)在。一部分經(jīng)銷商曾經(jīng)利用政策和擴(kuò)張等手段取得過(guò)較高的利益，但是在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)消費(fèi)者需求的變化，沒(méi)有調(diào)整好自己的業(yè)務(wù)模式，最終走向下坡；還有一部分經(jīng)銷商甚至無(wú)所適從，放棄了轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，直接選擇了轉(zhuǎn)行。

　　反之，像三和集團(tuán)這樣的企業(yè)，經(jīng)過(guò)20多年的洗刷和考驗(yàn)，依然能夠穩(wěn)定自己在行業(yè)中的地位，形成一定的用戶口碑，主要是基于市場(chǎng)的需求而不斷調(diào)整的結(jié)果。陳全透露，三和集團(tuán)作為區(qū)域性的經(jīng)銷商，沒(méi)有向全國(guó)擴(kuò)張的打算。他認(rèn)為，全國(guó)性的經(jīng)銷商便于整合資源，也可以享受主機(jī)廠更好的政策支持，有量的優(yōu)勢(shì)。但是，管理能力和客戶口碑必須要與業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配。一旦有管理不到位的情況，很容易對(duì)整個(gè)企業(yè)造成不良的影響。就像是背100斤游刃有余的人，非要盲目背上200斤，就很可能對(duì)人對(duì)物都造成巨大的損失�！叭�和集團(tuán)的戰(zhàn)略是穩(wěn)扎穩(wěn)打，做精做細(xì)�！标惾�說(shuō)。

『陳全在2019全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表演講』

■ 4S店依然是中國(guó)市場(chǎng)汽車銷售的第一渠道

　　新品牌的陸續(xù)推出帶來(lái)了廠家直營(yíng)的模式，而共享經(jīng)濟(jì)的提出掀起了網(wǎng)約車、分時(shí)租賃的熱潮，就連京東、阿里這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也嘗試在汽車消費(fèi)鏈中分得一杯羹。對(duì)此，陳全作為經(jīng)銷商的代表，發(fā)表了他的看法。

　　他認(rèn)為，采用直銷手段的主機(jī)廠，通常是量比較小的新品牌或是某些傳統(tǒng)品牌的滯銷車型。與其說(shuō)是創(chuàng)新，倒不如說(shuō)是無(wú)奈。由于量小，無(wú)法建立起市場(chǎng)的信任度，因此經(jīng)銷商不愿意合作售賣(mài)，而消費(fèi)者也忽略了很多體驗(yàn)的過(guò)程，因此直銷對(duì)于汽車來(lái)說(shuō)一定不是最好的選擇。

　　京東阿里擁有互聯(lián)網(wǎng)的出身，按理說(shuō)覆蓋的用戶量是很大的，但是汽車不同于普通的家用電器，而是一個(gè)很復(fù)雜的產(chǎn)品。它的技術(shù)含量很高，生命周期和價(jià)值鏈也很長(zhǎng)，消費(fèi)者更加強(qiáng)調(diào)它的體驗(yàn)感。也許會(huì)有一小部分人，本著“越便宜越好”的“拼多多”心態(tài)，僅憑線上看一看或者大賣(mài)場(chǎng)里逛一逛就能決定購(gòu)買(mǎi)。但是，絕大部分消費(fèi)者不會(huì)愿意在一個(gè)沒(méi)有品質(zhì)感的地方購(gòu)買(mǎi)汽車，尤其是中高端品牌的汽車。

　　對(duì)于移動(dòng)出行、共享汽車，陳全認(rèn)為未來(lái)還是很積極的，符合社會(huì)資源最大化的價(jià)值。但是對(duì)于大多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，汽車被看作是家庭中一個(gè)重要的資產(chǎn)。一方面，每個(gè)人的需求不同，消費(fèi)者越來(lái)越看重個(gè)性化和定制化；另一方面，人們對(duì)生活品質(zhì)要求越來(lái)越高，不是自己的車還是會(huì)關(guān)心車況是否可靠、有沒(méi)有消毒等等這些問(wèn)題。陳全表示，共享汽車的趨勢(shì)必定會(huì)對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的模式產(chǎn)生一些影響，但短時(shí)間內(nèi)不會(huì)成為主流，不會(huì)太過(guò)困擾。

■ 把信任度升級(jí)到5.0，塑造經(jīng)銷商品牌力

　　當(dāng)我們問(wèn)到，如何消除消費(fèi)者對(duì)于4S店價(jià)格透明等一系列問(wèn)題的顧慮時(shí)，陳全表示：“現(xiàn)在車市的負(fù)增長(zhǎng)，正是好時(shí)候，正是趁機(jī)找出問(wèn)題、解決問(wèn)題的好時(shí)候。就像今年爆出的西安奔馳事件，我相信經(jīng)銷商的本意并不是做一個(gè)奸商，這個(gè)事件顯示出來(lái)的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈存在的問(wèn)題。經(jīng)銷商要活下去，而主機(jī)廠大多強(qiáng)勢(shì)，彼此之間沒(méi)有建立起一個(gè)健康的利益分配關(guān)系，因此最終暴露出問(wèn)題”。

　　除了與主機(jī)廠的關(guān)系問(wèn)題，也有一些經(jīng)銷商為了利益背離了服務(wù)的基本原則，甚至是產(chǎn)生欺騙的行為。這些不利于整個(gè)行業(yè)的負(fù)面行為，都是汽車銷量猛增的這28年來(lái)埋下的詬病。三和集團(tuán)把用戶的信任度看的很高，并把它分成了1.0-5.0五個(gè)級(jí)別，其中包含了一個(gè)接受-滿意-感動(dòng)-喜歡-互為客戶的過(guò)程。陳全表示，即使市場(chǎng)環(huán)境再惡劣，經(jīng)銷商們還是應(yīng)當(dāng)堅(jiān)守初心，穩(wěn)扎穩(wěn)打。短期內(nèi)可能損失了一些眼前的利益，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)下去一定會(huì)收獲回報(bào)。做一個(gè)誠(chéng)信，可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，是行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。

　　在我們的印象中，以往消費(fèi)者在買(mǎi)車時(shí)，更多考慮的是汽車品牌，而不是經(jīng)銷商品牌。但陳全卻認(rèn)為，隨著汽車產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，經(jīng)銷商品牌的建立，已經(jīng)有相當(dāng)一部分消費(fèi)者買(mǎi)車時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇一個(gè)靠譜的經(jīng)銷商。因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者對(duì)于汽車品牌的忠誠(chéng)度是在下降的，達(dá)不到對(duì)某個(gè)品牌"非買(mǎi)不可"的程度，最終與他們緊密相聯(lián)的，還是經(jīng)銷商，這也是多年來(lái)經(jīng)銷商作為車企和消費(fèi)者的紐帶，所創(chuàng)造下來(lái)的最大價(jià)值。（文/汽車之家 翁萌）

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