天天拍車(chē)汪薇薇：攜車(chē)商齊聚力共成長(zhǎng)
[汽車(chē)之家 新聞] 8月19日，由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，汽車(chē)之家承辦的第一屆“全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”在北京國(guó)家會(huì)議中心隆重召開(kāi)。天天拍車(chē)創(chuàng)始人兼CEO汪薇薇發(fā)表演講，以下為演講實(shí)錄：
『天天拍車(chē)創(chuàng)始人兼CEO汪薇薇』
今天一天的信息量非常大，同行分享了特別多的東西，我感觸特別多。2008年，我回國(guó)創(chuàng)業(yè)，進(jìn)入了中國(guó)二手車(chē)這個(gè)行業(yè)，在這十年里面我最大的感觸就是在這個(gè)行業(yè)里不管是二手車(chē)車(chē)商還是二手車(chē)交易平臺(tái)，都是被要求進(jìn)步最快的一群人。那時(shí)候，每賣(mài)四臺(tái)新車(chē)就出一臺(tái)二手車(chē)，現(xiàn)在也沒(méi)有過(guò)多少年，每賣(mài)兩臺(tái)新車(chē)就出一臺(tái)二手車(chē)。
在市場(chǎng)規(guī)模大、增速快的背景下，車(chē)商的挑戰(zhàn)毋庸置疑，平臺(tái)的挑戰(zhàn)也很大。二手車(chē)交易平臺(tái)砸了百億資金，挑戰(zhàn)重重。但是我今天想說(shuō)的是我們?cè)趺磽肀Щヂ?lián)網(wǎng)，怎么用互聯(lián)網(wǎng)跟車(chē)商相結(jié)合，我們?nèi)绾稳槲磥?lái)中國(guó)的二手車(chē)行業(yè)去創(chuàng)造一個(gè)更好的成績(jī)。
剛才汽車(chē)之家的濤總講到了汽車(chē)之家在線上有很多的洞察，洞察二手車(chē)用戶(hù)的一些行為、一些畫(huà)像，他們通過(guò)這些行為畫(huà)像的數(shù)據(jù)，提升整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)。我們天天拍車(chē)主要解決的是線下的洞察，就是車(chē)源。車(chē)源分散、車(chē)源難是在二手車(chē)交易的源頭的痛點(diǎn)。
放眼全球，二手車(chē)行業(yè)有三種成熟的模式：自營(yíng)零售，分類(lèi)信息和拍賣(mài)。其中兩種模式是賦能經(jīng)銷(xiāo)商的，一個(gè)是分類(lèi)信息平臺(tái)，從品牌和流量角度賦能的，一個(gè)就是拍賣(mài)平臺(tái)，從車(chē)源的角度賦能。只有車(chē)源能夠高效地進(jìn)入市場(chǎng)，后面的交易鏈條才會(huì)順。我們天天拍車(chē)的核心業(yè)務(wù)就是二手車(chē)拍賣(mài)。
為什么我剛才講說(shuō)這十年來(lái)，我們做二手車(chē)領(lǐng)域是被要求進(jìn)步最快的？其實(shí)我們所有的模式，在中國(guó)都是互聯(lián)網(wǎng)版本，我們有CarMax在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)版本，有拍賣(mài)在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)版本，有商場(chǎng)在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)版本，講的都是科技、數(shù)據(jù)、新發(fā)展。天天拍車(chē)做的是CtoB的二手車(chē)線上拍賣(mài)，我們認(rèn)為傳統(tǒng)拍賣(mài)的線上版本就是CtoB，我們把碎片化的車(chē)源全部聚集在拍賣(mài)平臺(tái)，全中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商在上面進(jìn)行采購(gòu)，他可以得到全國(guó)的車(chē)源，只需要按幾個(gè)按鈕。有車(chē)商開(kāi)玩笑說(shuō)，現(xiàn)在他可以喝著啤酒吃著火鍋，點(diǎn)點(diǎn)APP就可以收到車(chē)源。
目前我們業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了近60個(gè)城市，也就是說(shuō)在這些城市里面，我們的經(jīng)銷(xiāo)商可以在線收購(gòu)每天個(gè)人大概4千左右的車(chē)源，去年我們成交了超過(guò)20萬(wàn)臺(tái)車(chē)。
在座的有一些車(chē)商可能是我們的用戶(hù)，還有一些可能不是。我花一點(diǎn)時(shí)間講一下如何在天天拍車(chē)拿到車(chē)，我們天天拍車(chē)上有多少車(chē)。在收到用戶(hù)報(bào)名信息后，我們會(huì)派檢測(cè)師上門(mén)檢測(cè)，錄入檢測(cè)報(bào)告，上傳到競(jìng)價(jià)大廳，全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)競(jìng)價(jià)大廳出價(jià)，然后到門(mén)店成交驗(yàn)車(chē)，車(chē)商打款。車(chē)輛可以自提，也可以通過(guò)我們的合作物流服務(wù)，把車(chē)運(yùn)在車(chē)商的所在地。如果您是經(jīng)銷(xiāo)商，下載一個(gè)天天拍車(chē)的APP，您就可以坐在家里，在全國(guó)看個(gè)人車(chē)源的情況，根據(jù)檢測(cè)報(bào)告進(jìn)行出價(jià)。我們2018年差不多檢測(cè)了100多萬(wàn)臺(tái)車(chē)，占比最高的是大眾，BBA的品牌占了15%，也就是說(shuō)差不多有15萬(wàn)臺(tái)BBA的車(chē)。
我們把我們平臺(tái)上的車(chē)源從車(chē)齡和里程數(shù)兩個(gè)維度，做了統(tǒng)計(jì)。今年，5年以?xún)?nèi)車(chē)源的占了45%以上，十年以上的車(chē)源占了20%左右，相比去年，我們5年以?xún)?nèi)車(chē)齡的二手車(chē)占比更高了。在我們平臺(tái)上，10萬(wàn)公里以?xún)?nèi)的車(chē)占比接近66%。品牌、車(chē)齡、公里數(shù)，我大概地把我們平臺(tái)上有的車(chē)做了一些分類(lèi)，我們認(rèn)為最高效的流通手段就是經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自己的需求，在全國(guó)性的平臺(tái)上進(jìn)貨，這樣效率最高。剛剛也有同行分享，說(shuō)CarMax一開(kāi)始也是從平臺(tái)上進(jìn)貨的，因?yàn)檫@樣效率會(huì)更高，隨著業(yè)務(wù)量，隨著品牌服務(wù)的提升，你可以進(jìn)行自行采購(gòu)，哪怕連鎖車(chē)商，包括4S店要進(jìn)入這個(gè)體系，最好的方法也是通過(guò)平臺(tái)收購(gòu)，然后展業(yè)全國(guó)。
我認(rèn)為不管要做多店連鎖的經(jīng)銷(xiāo)商還是做全國(guó)連鎖的經(jīng)銷(xiāo)商，在平臺(tái)上透明公開(kāi)地拿車(chē)，一定是標(biāo)準(zhǔn)化管理路徑的第一步，因?yàn)樗械能?chē)源是交易的源頭。我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)平白如果在這個(gè)源頭上整合好，把它的效率做高，那在之后所有的流通里，大家的效率都會(huì)高，這也是我們2015年展業(yè)以來(lái)，四年里一直堅(jiān)持做的事情。就像剛才井總講的，整個(gè)二手車(chē)的非標(biāo)商品、低頻、大宗、交易流程長(zhǎng)，每一個(gè)環(huán)節(jié)特別困難，不管哪一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，都花了很多的時(shí)間和大量的資金，其實(shí)無(wú)非就是想跟經(jīng)銷(xiāo)商一起合作，讓中國(guó)的二手車(chē)這個(gè)大行業(yè)，這個(gè)潛力無(wú)限的行業(yè)，能夠更高效地，至少比美國(guó)的或者說(shuō)一些成熟市場(chǎng)的國(guó)家，用更短的時(shí)間去成為第一消費(fèi)品。
天天拍車(chē)為什么有機(jī)會(huì)做CtoB拍賣(mài)？因?yàn)槲覀兊能?chē)源覆蓋了中國(guó)60%以上的線上垂直流量，為什么我們比別人效率更高，去聚合更多的線上車(chē)源？大家知道，現(xiàn)在全球最大的新車(chē)的垂直分類(lèi)信息平臺(tái)汽車(chē)之家是我們的股東，易車(chē)也是我們的股東，騰訊、興業(yè)銀行，包括我們跟懂車(chē)帝這些線上平臺(tái)都有非常好的合作，個(gè)人用戶(hù)不管是買(mǎi)車(chē)還是賣(mài)車(chē)第一個(gè)行為就是線上，所以我們認(rèn)為，我們是最有能力能夠把線上所有碎片化車(chē)源收集的平臺(tái)，當(dāng)然，我們起家的核心業(yè)務(wù)是車(chē)源賦能，我們認(rèn)為走在車(chē)源賦能之后的，其實(shí)就是金融賦能，為經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的方式靈活、利息低的資金解決方案，會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商把整個(gè)業(yè)務(wù)做得更好、效率更高。所以我們也跟我們的股東平安銀行、興業(yè)銀行，展開(kāi)了低利率和靈活的經(jīng)銷(xiāo)商的擴(kuò)容產(chǎn)品，我們跟銀行做了預(yù)先打通，建立信用機(jī)制，讓我們的經(jīng)銷(xiāo)商不至于那么麻煩，就可以在市場(chǎng)上拿到更好的金融產(chǎn)品。
接下來(lái)要說(shuō)到的是我們跟汽車(chē)之家合作的一個(gè)經(jīng)營(yíng)賦能的產(chǎn)品。我們希望在經(jīng)銷(xiāo)商端產(chǎn)生的生態(tài)閉環(huán)是什么？車(chē)源賦能、經(jīng)營(yíng)賦能，也就是BI，其實(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商遇到的困難非常多，他沒(méi)有那么多數(shù)據(jù)，沒(méi)有那么多品牌，沒(méi)有那么多車(chē)源，沒(méi)有那么多精細(xì)化管理的能力，他們?nèi)绾伟焉庾龅酶酶咝�？天天拍�?chē)的經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)有了更高效獲取車(chē)源的能力了。
剛才我們也講了，只有賣(mài)得好才能收得好，只有當(dāng)中的鏈條越短，整個(gè)流通才會(huì)更暢通。所以在線索和流量這一塊，包括數(shù)字化和一些業(yè)務(wù)管理的賦能，我們跟汽車(chē)之家一起合作的一款產(chǎn)品叫做誠(chéng)信聯(lián)盟專(zhuān)區(qū)，進(jìn)入這個(gè)專(zhuān)區(qū)的車(chē)源，可以得到汽車(chē)之家這些專(zhuān)區(qū)位置的曝光位展示。當(dāng)然，我們希望首先進(jìn)入這個(gè)體系的客戶(hù)是要對(duì)的人，他愿意提供這些服務(wù)，同時(shí)在我們的平臺(tái)上，有符合這些服務(wù)的車(chē)源，我們也會(huì)提示經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們自動(dòng)進(jìn)入這個(gè)體系。在這個(gè)體系里，我們可以提供更低的供應(yīng)鏈金融，更多的曝光位，我們所有希望的就是我們做對(duì)的人，做對(duì)的事，首先先從車(chē)源這塊把服務(wù)做好。
除了誠(chéng)信聯(lián)盟的流量和品牌曝光位，天天拍車(chē)自身也在這四年里積累了上百萬(wàn)的賣(mài)車(chē)用戶(hù)，我們也會(huì)把這些C1用戶(hù)的買(mǎi)車(chē)需求給到我們的經(jīng)銷(xiāo)商。剛才我們有很多同行說(shuō)，用戶(hù)提到也想買(mǎi)一臺(tái)二手車(chē)，但是不知道怎么買(mǎi)或者怎么找，所以我們?cè)贑1的用戶(hù)里，我們會(huì)把誠(chéng)信聯(lián)盟專(zhuān)區(qū)上這些好的二手車(chē)優(yōu)先推薦給我們的C1客戶(hù)。
每一家互聯(lián)網(wǎng)公司都會(huì)狠砸錢(qián)在數(shù)據(jù)、AI方面，剛才濤總也說(shuō)了，汽車(chē)之家有很多的數(shù)據(jù)和AI的賦能產(chǎn)品，其實(shí)在天天拍車(chē)整個(gè)SAAS里面，會(huì)有智能的車(chē)源采購(gòu)，來(lái)做人貨匹配。我們有線下的交易數(shù)據(jù)，有車(chē)，有流量，知道方圓百里這個(gè)車(chē)的庫(kù)存情況、零售情況、最近的零售價(jià)格。我們沉淀了最真實(shí)的價(jià)格我們可以為經(jīng)銷(xiāo)商提供的是一個(gè)參考價(jià)的服務(wù)，包括接下來(lái)還有智能的庫(kù)存預(yù)警，定價(jià)的輔助決策，一些買(mǎi)家畫(huà)像，甚至包括資金需求的預(yù)測(cè)。我們可以根據(jù)車(chē)商客戶(hù)的庫(kù)存情況、銷(xiāo)售周期，定向給客戶(hù)匹配車(chē)源。我們相信，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己賣(mài)得好的車(chē)源，只有最快的時(shí)間掌握了自己賣(mài)得好的車(chē)源，他才能賺錢(qián)，他才能更高效更專(zhuān)注地為消費(fèi)者服務(wù)，這樣的話整個(gè)行業(yè)才會(huì)有良性生態(tài)。
從收車(chē)到賣(mài)車(chē)，不管是汽車(chē)之家還是天天拍車(chē)，還有所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們想跟經(jīng)銷(xiāo)商一起，把整個(gè)中國(guó)的二手車(chē)行業(yè)做得更高效，讓所有的人更具有期待，為中國(guó)二手車(chē)美好的明天加油和奮斗。（編輯/汽車(chē)之家 姜澈）
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