[汽車(chē)之家 新聞]  8月19日，由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，汽車(chē)之家承辦的第一屆“全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”在北京國(guó)家會(huì)議中心隆重召開(kāi)。美國(guó)CarMax模式資深分析師，北京新速率管理咨詢(xún)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人李凱民發(fā)表演講，以下為演講實(shí)錄：

『美國(guó)CarMax模式資深分析師，北京新速率管理咨詢(xún)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人李凱民』

　　我的演講主題是CarMax模式是否可以回歸中國(guó)，我從事二手車(chē)行業(yè)到今年是整整30年了，當(dāng)時(shí)CarMax的創(chuàng)始人奧斯丁先生在2006年想在中國(guó)成立一家合資的二手車(chē)公司，想把CarMax引進(jìn)到中國(guó)，我作為首任COO來(lái)負(fù)責(zé)中國(guó)的二手車(chē)業(yè)務(wù)。他從美國(guó)到中國(guó)來(lái)指導(dǎo)我們?nèi)绾伍_(kāi)展業(yè)務(wù)，我也去了美國(guó)了解美國(guó)二手車(chē)的運(yùn)營(yíng)，包括CarMax整個(gè)的運(yùn)作情況。CarMax的首席運(yùn)營(yíng)官湯姆先生給了我很大的幫助，奧斯汀先生退休之后，湯姆就作為第二任CEO，當(dāng)然，他在三年前從CarMax退休了，這兩任一個(gè)是創(chuàng)始人，一個(gè)是CEO，對(duì)我的幫助非常大。

　　下面我介紹一下CarMax的商業(yè)模式，其實(shí)CarMax是非常簡(jiǎn)單的，就是大合零售商，第一就相當(dāng)于中國(guó)的早年的蘇寧國(guó)美。他們認(rèn)為，二手車(chē)是可以按照大合的零售商模式來(lái)做的。美國(guó)的二手車(chē)交易的份額是4800億美金，成交量是4千多萬(wàn)輛，均價(jià)1.1萬(wàn)美金，傳統(tǒng)的是8、9千美金，4S店認(rèn)證交易是2萬(wàn)美金，CarMax的定位是1.7萬(wàn)美金，但是它的實(shí)際成交是17000美金，它的對(duì)手是4S店，它不認(rèn)為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商是它的對(duì)手，美國(guó)的4S店都是做二手交易的4S店的經(jīng)營(yíng)主體占市場(chǎng)的40%，4萬(wàn)家傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商占比30%，CarMax作為唯一的連鎖超市，占2.3%。因?yàn)樗�的核心理念�?S店的新車(chē)和認(rèn)證二手車(chē)競(jìng)爭(zhēng)，所以我們的定義是優(yōu)質(zhì)二手車(chē)，它跟傳統(tǒng)的車(chē)比，價(jià)格低于新車(chē)。在整個(gè)的評(píng)估、銷(xiāo)售方面的一條龍做得非常好，毛利大概是13%，從上市以來(lái)到現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)差價(jià)是1%左右，金融的毛利不到2%，凈利3%，相當(dāng)于工業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)。一個(gè)店的交易規(guī)模是500輛庫(kù)存，每個(gè)店是1億美金的交易額，凈利300萬(wàn)美金，在全美有188家店，凈利5.7億美金，市值154億，股價(jià)是80多美金。

　　大型的二手車(chē)連鎖就是兩個(gè)核心，第一是嚴(yán)格的管理，第二是靈活的定價(jià)機(jī)制，從整體上來(lái)說(shuō)，因?yàn)樽非蟮氖浅掷m(xù)的擴(kuò)張，不能夠因?yàn)殚_(kāi)店不多，庫(kù)存量夠大以后效力遞減，所以管理非常嚴(yán)格。另外二手車(chē)的特性需要不斷地調(diào)整定價(jià)，從收購(gòu)價(jià)到銷(xiāo)售價(jià)一定要有競(jìng)爭(zhēng)力。另外一口價(jià)能夠保證對(duì)于更多的門(mén)店進(jìn)行管控，同時(shí)，在全美188家店里覆蓋的地區(qū)非常多，顧客對(duì)品類(lèi)、車(chē)型這些標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，所以他們會(huì)根據(jù)不同的客戶需求，調(diào)整他們的庫(kù)存。同時(shí)，為了節(jié)省開(kāi)支，他們?cè)诜浅Ｓ邢薜目臻g內(nèi)完成收購(gòu)、銷(xiāo)售、修理、養(yǎng)護(hù)，都在一個(gè)店里完成，盡可能地降低他的固定資產(chǎn)投資收入的比例。另外，他們對(duì)品類(lèi)的要求是盡可能地覆蓋所有的車(chē)型，因?yàn)槲覀冏龆�手�?chē)的人都明白，車(chē)越多越好，所以他們對(duì)消費(fèi)者的需求要滿足他們80%的目標(biāo)車(chē)型，如果說(shuō)有過(guò)多的客戶找不到他們的目標(biāo)車(chē)，他們會(huì)從市場(chǎng)去采購(gòu)。

　　目前的CarMax是一個(gè)從線下往線上發(fā)展的電商模式，他們庫(kù)存的車(chē)輛有6萬(wàn)輛在官網(wǎng)上展示，90%的客戶到店以前都了解的車(chē)輛的信息，包括交易政策、金融政策，到店的交易其實(shí)是非常簡(jiǎn)單的。另外，他們的金融服務(wù)跟咱們目前的二手車(chē)金融不一樣，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)群體三分之二是老人和婦女，這些人是誠(chéng)信度非常高的，有非常好的資產(chǎn)，所以他們獲得貸款的成本非常低。CarMax不以這個(gè)為盈利的目的，而是盡可能地銷(xiāo)售，所以他們金融的受益只占不到2%，另外他們實(shí)現(xiàn)了全國(guó)購(gòu)，他們的車(chē)在官網(wǎng)上展示，有的消費(fèi)者選擇的是本店的車(chē)，有的是100英里以?xún)?nèi)的車(chē)，這些都是免費(fèi)運(yùn)輸?shù)�，如果超過(guò)這個(gè)距離的，也可以配送到店，但是如果你不滿意的話只需要支付物流費(fèi)用就可以了。

　　CarMax把二手車(chē)行業(yè)定義為一個(gè)人的事業(yè)，因?yàn)閵W斯汀先生跟我說(shuō)我們做的不是人的事業(yè)，而是人的二手車(chē)，我們做的不是二手車(chē)的生產(chǎn)線，而是人才的生產(chǎn)線。所以他們以人為本地確定了標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，而不像現(xiàn)在某些4S店一樣，沒(méi)有一些流程是靠人操作二手車(chē)，所以他們的流程不需要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人才，所以CarMax其實(shí)是不招聘任何有過(guò)汽車(chē)經(jīng)驗(yàn)的人，不管是二手車(chē)還是新車(chē)。同時(shí)，二手車(chē)需要好的技能、誠(chéng)實(shí)的團(tuán)隊(duì)才能取得優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)在目前大規(guī)模國(guó)內(nèi)的二手車(chē)企業(yè)里都民對(duì)這個(gè)問(wèn)題，就是有本事的人誠(chéng)信上有一些問(wèn)題，這也是制約發(fā)展的一個(gè)核心。另外，二手車(chē)商品和二手車(chē)行業(yè)已經(jīng)被定義成為世界上最的商品和業(yè)態(tài)，所以如何能夠獲取員工、培訓(xùn)員工，組建團(tuán)隊(duì)，其實(shí)是發(fā)展的關(guān)鍵。另外，二手車(chē)不可能大規(guī)模生產(chǎn)，它是通過(guò)買(mǎi)手采買(mǎi)，解決他的供應(yīng)，所以，企業(yè)的擴(kuò)張，買(mǎi)手是最大的瓶頸，他需要時(shí)間來(lái)培養(yǎng)。

　　因?yàn)镃arMax對(duì)顧客是誠(chéng)信的，是透明的，所以他很容易獲得員工和管理人員，因?yàn)樗�不需要太多的員工對(duì)消費(fèi)者的一種低端的技巧。他的系統(tǒng)非常完善，沒(méi)有任何工作經(jīng)驗(yàn)的人到店應(yīng)聘，兩周以后就可以上崗開(kāi)始銷(xiāo)售了，4到6周就完全可以達(dá)到一個(gè)成熟銷(xiāo)售員的水平了，因?yàn)樗�的流程是非常完善的，它的交易過(guò)程是非常簡(jiǎn)單的。但是，如果從員工培養(yǎng)成店長(zhǎng)，需要7到8年的時(shí)間，因?yàn)楸仨氁�保證他的DNA可以復(fù)制和傳承，但是他有時(shí)候也雇傭一些大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)，給他們90%店長(zhǎng)的待遇作為儲(chǔ)備干部。

　　CarMax培養(yǎng)評(píng)估市場(chǎng)買(mǎi)用時(shí)18個(gè)月，評(píng)估師每天評(píng)估12到14輛車(chē)，18個(gè)月會(huì)評(píng)估幾千輛車(chē)，所以巨大的工作量可以鍛煉人。CarMax連續(xù)十多年被全美的財(cái)富雜志評(píng)為前100的就業(yè)企業(yè)，他們是真正的以人為本。所有的CarMax店都有一個(gè)進(jìn)店調(diào)查，我們那時(shí)候做了很多的調(diào)查工作，因?yàn)樗�是基于解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，就是提高客戶的滿意度。所以這20多年他們不斷地做調(diào)查，客戶有什么需求他們就做完善，不斷地追求對(duì)客戶的滿意度的提升。奧斯汀先生很驕傲地說(shuō)，我們的客戶滿意度是97%，員工的統(tǒng)一培訓(xùn)、IT流程的完善和流程的優(yōu)化，保證他們開(kāi)店能夠不走樣。因?yàn)樵?991年立項(xiàng)的時(shí)候，CarMax拿了5千萬(wàn)美金，做了一套IT系統(tǒng)，保證整個(gè)企業(yè)的發(fā)展能夠在標(biāo)準(zhǔn)化前提下運(yùn)作。

　　另外，二手車(chē)的特性肯定是有賠有賺，有持平，所以CarMax不對(duì)銷(xiāo)售員和店長(zhǎng)做單車(chē)?yán)麧?rùn)的考核，跟我們目前一些4S店或者電商的理念是不一樣的，他認(rèn)為賠賺都是正常的。賣(mài)一萬(wàn)美金的車(chē)，賣(mài)三萬(wàn)美金的車(chē)，提成比例都是一樣的。剛才說(shuō)了二手車(chē)是靠采買(mǎi)解決貨源，他們是不出門(mén)的，因?yàn)橥鈨?chǔ)的效率太低，維修技師可以提供整備的費(fèi)用，他們的評(píng)估量是收購(gòu)量的4到5倍，CarMax的買(mǎi)手每個(gè)月的收購(gòu)任務(wù)是65輛車(chē)，每個(gè)月評(píng)估260到300輛車(chē)，平均每天評(píng)估12到14輛車(chē)，每一輛車(chē)評(píng)估的時(shí)間是40分鐘。買(mǎi)手是CarMax最寶貴的資源，他們有3萬(wàn)名買(mǎi)手評(píng)估超過(guò)萬(wàn)例，50名買(mǎi)手超過(guò)2萬(wàn)例，CarMax每年都要開(kāi)10家或者十幾家店，新開(kāi)店的時(shí)候，90%的車(chē)來(lái)自于拍賣(mài)，10%來(lái)自外周邊的店提供的資源，12到14個(gè)月以后，他們就進(jìn)入財(cái)報(bào)，變成一個(gè)成熟店，那時(shí)候他們的車(chē)零售車(chē)60%來(lái)自于直客，40%是拍賣(mài)。他們收購(gòu)直客車(chē)輛，不符合零售標(biāo)準(zhǔn)的在店內(nèi)拍給其他車(chē)商。

　　競(jìng)品一度認(rèn)為CarMax要打敗他們的拍賣(mài)對(duì)手，其實(shí)CarMax不是這個(gè)目標(biāo)。同時(shí)，基于好銷(xiāo)的車(chē)，好的品類(lèi)，他們確定了一個(gè)車(chē)池，非這個(gè)目標(biāo)車(chē)型的會(huì)拍賣(mài)出去，買(mǎi)手買(mǎi)進(jìn)來(lái)的車(chē)一部分是零售，這一部分的比例是60%左右，CarMax的定價(jià)體系是自己有一套IT系統(tǒng)，他們也參照凱瑟琳零售拍賣(mài)的數(shù)據(jù)，因?yàn)樗麄儏⒖嫉谋壤�只�?5%，其他的定價(jià)的85%靠的是成交數(shù)據(jù)地不停地買(mǎi)不停地賣(mài)，很多情況下并不是零售—而是為了了解行情。美國(guó)的二手車(chē)其實(shí)也是不透明的，不拍賣(mài)之前消費(fèi)者不了解二手車(chē)，所以他們會(huì)少賣(mài)500到700美金，很多人會(huì)到CarMax評(píng)估，然后就知道自己的車(chē)值多少錢(qián)，這樣會(huì)比原來(lái)多賣(mài)500到700美金，這是評(píng)估的作用。

　　銷(xiāo)售方面，CarMax選擇的群體是非常注重安全性的，三分之二是老人和婦女，這些人除了CarMax以外，他不可能買(mǎi)二手車(chē)，他們解決了這些人敢與不敢的問(wèn)題。同時(shí)他們認(rèn)為，二手車(chē)是一個(gè)低頻的、特殊的消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，他們認(rèn)為廣告的作用是有限的，所以他們只做一個(gè)我們是二手車(chē)超市，你可以免費(fèi)試駕的廣告，希望顧客到店，看到店面、車(chē)輛，看到收購(gòu)，看到銷(xiāo)售，看到整備，看到維修，然后就有一個(gè)好的口碑地所以他們不愿意把資金投入到廣告上，而是質(zhì)保和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上，這跟我們的電商有很大的差異。

　　CarMax的IT系統(tǒng)會(huì)收集來(lái)店到店的數(shù)據(jù)，來(lái)對(duì)比已經(jīng)售出和未售賣(mài)出的差異，如果差異比較大，他們會(huì)調(diào)整價(jià)格，提高未售出的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣的話保證了極快的周轉(zhuǎn)速率。同時(shí)，他們會(huì)確定市面上什么樣的車(chē)型銷(xiāo)售是最暢銷(xiāo)的，所以他們會(huì)以非常有利的價(jià)格把這些采買(mǎi)進(jìn)來(lái)，同時(shí)推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)行。二手車(chē)的特點(diǎn)就是保險(xiǎn)度，隨著時(shí)間增長(zhǎng)，它會(huì)貶值，奧斯汀先生說(shuō)我們要解決問(wèn)題就是不停地買(mǎi)不停地賣(mài)，而且他們不考核單車(chē)的利潤(rùn)，但是總體的利潤(rùn)是考核的，他們不看準(zhǔn)，就是要不停地買(mǎi)，不停地賣(mài)，不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)車(chē)虧損或者利潤(rùn)少了不賣(mài)。

　　評(píng)估和準(zhǔn)備是串聯(lián)銷(xiāo)售的所有環(huán)節(jié)，車(chē)輛收購(gòu)進(jìn)來(lái)以后，由評(píng)估技師檢測(cè)這個(gè)車(chē)輛，他認(rèn)為某些車(chē)不愿意維修的就直接處理了，買(mǎi)手買(mǎi)進(jìn)來(lái)評(píng)估技師做第二輪處理，他們認(rèn)為評(píng)估好的車(chē)才能提供二手車(chē)質(zhì)保，如果車(chē)的質(zhì)量比較差，沒(méi)有辦法提供質(zhì)保，因?yàn)橘I(mǎi)手買(mǎi)進(jìn)來(lái)了，但是以后維修和整備還是要到技師這里。另外，維修比較困難，零配件采購(gòu)比較困難，這些車(chē)不做零售，因?yàn)槟慵幢懔闶鄢鋈チ�，客戶�?lái)提供質(zhì)保，還是很難維修，這些車(chē)都要拍賣(mài)出去，他們把幾乎所有的資源都投入在車(chē)輛整備方面，原來(lái)最早的時(shí)候他們大概是一個(gè)車(chē)整備要1200美金，現(xiàn)在差不多要800美金，他們通過(guò)在整備上的投入來(lái)支持二手車(chē)的零售。

　　CarMax最核心的是高標(biāo)準(zhǔn)的整備技術(shù)，在1993年創(chuàng)業(yè)之后的兩年，奧斯汀先生說(shuō)我們的整備技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售和零售標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)問(wèn)題困擾了12年，直到引入了豐田的技術(shù)之后才解決了質(zhì)量、維修、速度之間的矛盾的質(zhì)量好一定要整修得慢，成本高，速度快質(zhì)量就差了，所以這些要調(diào)整，他們做到了7×24的服務(wù)，他們可以打敗全國(guó)的4S店，就是說(shuō)你的固定資產(chǎn)投入之后，你是不是能夠讓它高速周轉(zhuǎn)？那是在美國(guó)，那些人比中國(guó)人懶，但是他是輪班制的，他們的維修車(chē)間有冷氣，他們認(rèn)為一定要解決好維修車(chē)間的工作環(huán)境。買(mǎi)手是價(jià)值方面，維修技師是整備方面。

　　質(zhì)量擔(dān)保是這樣的，CarMax作為美國(guó)的國(guó)家品牌，向所有消費(fèi)者承諾的一些東西，目前中國(guó)的一些電商出現(xiàn)了各種各樣的問(wèn)題，各位嘉賓也說(shuō)了一些問(wèn)題，其實(shí)就是說(shuō)你的企業(yè)是否真正可以站出來(lái)承諾，而不是把責(zé)任推給員工，而是維修或者是買(mǎi)手的問(wèn)題。作為CarMax來(lái)說(shuō)地他提供5天250英里的無(wú)任何理由的保證退款，你開(kāi)回家你家人說(shuō)這個(gè)車(chē)不好，就可以退。一些電商說(shuō)那會(huì)不會(huì)這個(gè)消費(fèi)者開(kāi)回去以后比較，出現(xiàn)這樣問(wèn)題和那種問(wèn)題？其實(shí)這是不可能的，因?yàn)檫@種人他們只會(huì)在CarMax買(mǎi)二手車(chē)，他們不會(huì)去四處比較。同時(shí)他們不賣(mài)嚴(yán)重的事故車(chē)，提供30天的無(wú)理由質(zhì)保，一些比較新的車(chē)或者是客貨兩用車(chē)提供60天的質(zhì)保。他們賣(mài)出的所有的車(chē)，60%有質(zhì)保，40%是延保，美國(guó)的保險(xiǎn)提供一對(duì)一的服務(wù)，還有20%是新車(chē)的原廠質(zhì)保。發(fā)動(dòng)機(jī)6個(gè)月之內(nèi)有問(wèn)題會(huì)承擔(dān)責(zé)任，這種比例很低。

　　中國(guó)式的CarMax一定會(huì)出現(xiàn)，其實(shí)中國(guó)的二手車(chē)跟美國(guó)對(duì)比是一樣的，我們現(xiàn)在是第三個(gè)階段，第一是匠人的階段，就是自產(chǎn)自銷(xiāo)的階段。第二是產(chǎn)業(yè)化階段，第三是信息化階段，產(chǎn)業(yè)化階段一定有4S店成為二手車(chē)主力，大規(guī)模地拍賣(mài)，比如USS。第三種就是二手車(chē)的大型的連鎖超市，這是二手車(chē)發(fā)展到一定階段必由的產(chǎn)物。對(duì)比美國(guó)的發(fā)展階段，美國(guó)1990年代跟中國(guó)也一樣的企業(yè)規(guī)模普遍小，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也有一些伎倆或者是欺詐。

　　但是其他的大型企業(yè)成熟了起來(lái)，比如沃爾瑪，消費(fèi)者享受到了上帝待遇，但是二手車(chē)領(lǐng)域很不開(kāi)心，當(dāng)時(shí)做的市場(chǎng)調(diào)查是如果提供給他們這些好的服務(wù)，公正的價(jià)格，透明的流程，有保障的購(gòu)物環(huán)節(jié)，消費(fèi)者一定很接受，所以CarMax才會(huì)在1991年進(jìn)入二手車(chē)行業(yè)，當(dāng)時(shí)進(jìn)入二手車(chē)行業(yè)有兩個(gè)公司，一個(gè)是CarMax，一個(gè)是汽車(chē)王國(guó)，汽車(chē)王國(guó)被KMX打敗了，損失了10億退出的二手車(chē)行業(yè)，但是進(jìn)入了新車(chē)行業(yè)，成為了新車(chē)行業(yè)的龍頭。1991年的時(shí)候，美國(guó)的新車(chē)二手車(chē)都是大發(fā)展，成就了兩個(gè)行業(yè)外的龍頭，我認(rèn)為中國(guó)在未來(lái)的五到十年一定是這樣。從1993到現(xiàn)在的20多年，CarMax這些優(yōu)秀的企業(yè)在美國(guó)大行其道。從經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，二手車(chē)是美國(guó)排名第一的消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，第二是家具，第三是辦公設(shè)備，我認(rèn)為中國(guó)肯定也是這樣，中國(guó)早晚要拉動(dòng)內(nèi)需經(jīng)濟(jì)，只不過(guò)沒(méi)有獲得大量的稅收，但以后一定會(huì)是這樣，從政策方面支持這個(gè)行業(yè)。

　　隨著政策法規(guī)的健全，大量的資本就會(huì)進(jìn)入，行業(yè)會(huì)產(chǎn)生一定規(guī)模的二手車(chē)企業(yè)，小散亂的一定會(huì)被淘汰，行業(yè)一定會(huì)朝正向轉(zhuǎn)移，從而吸引消費(fèi)者進(jìn)入二手車(chē)的領(lǐng)域。第三方的服務(wù)機(jī)構(gòu)完善，包括研究的金融機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者貸款，降低消費(fèi)門(mén)檻，對(duì)車(chē)商提供庫(kù)存貸，鼓勵(lì)企業(yè)做大。同時(shí)，二手車(chē)的現(xiàn)場(chǎng)拍和在線拍解決了快速流動(dòng)的問(wèn)題，透明了行情，在線平臺(tái)幫助消費(fèi)者可以在線選車(chē)，也幫助二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商多渠道銷(xiāo)售，同時(shí)查詢(xún)的機(jī)構(gòu)也可以幫助車(chē)手和消費(fèi)者了解車(chē)輛的維保記錄，大家透明的消費(fèi)。隨著大量的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的誕生和發(fā)展，一定會(huì)賦能助力二手車(chē)企業(yè)插上翅膀，包括汽車(chē)之家做的事情，包括天天拍做的事情，我覺(jué)得都可以促進(jìn)大規(guī)模的規(guī)模化的二手車(chē)的發(fā)展。

　　從汽車(chē)保有量來(lái)說(shuō)，中國(guó)和美國(guó)都是2億多輛，但是美國(guó)在用車(chē)的20%有4千多萬(wàn)流入二手車(chē)市場(chǎng)，中國(guó)的汽車(chē)有2.5億輛，未來(lái)達(dá)到2億是沒(méi)有問(wèn)題的，但是現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率只有5%，有非常大的提升空間，主要是流通環(huán)節(jié)存在各種各樣的問(wèn)題，也需要政府和企業(yè)共同地解決，幫我們達(dá)到20%的流轉(zhuǎn)率的時(shí)候，我們一定能夠達(dá)到發(fā)展的二手車(chē)交易的5千萬(wàn)到6千萬(wàn)輛。美國(guó)新車(chē)1700多萬(wàn)，二手車(chē)是4300萬(wàn)輛，加在一起是6000萬(wàn)。

　　中國(guó)新車(chē)2千多萬(wàn)輛，二手車(chē)是2千萬(wàn)輛，加在一起4千萬(wàn)，所以還有很大的成長(zhǎng)空間。新車(chē)的銷(xiāo)售方面，中國(guó)超過(guò)美國(guó)很多年，但是比例有一個(gè)巨大的反差，美國(guó)的新舊比是一比三，中國(guó)是二比一，存在著巨大的差異，由于二手車(chē)的交易不順暢，鏈條沒(méi)有盤(pán)活，2018年新車(chē)已經(jīng)開(kāi)始下降了，我認(rèn)為二手車(chē)的問(wèn)題不解決，新車(chē)肯定會(huì)持續(xù)下降。二手車(chē)的現(xiàn)狀是這樣的，二手車(chē)存在各種各樣的問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在就是行業(yè)所處的階段造成的，任何行業(yè)都有初期階段快速發(fā)展階段和成熟階段。吃飯難、住店難的時(shí)候行業(yè)都是很混亂的，我們現(xiàn)在處于的階段，就是企業(yè)獲取的車(chē)源非常困難，所以你很難差異化經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)也小，所以你提供的服務(wù)也比較差，包括對(duì)員工的待遇，包括如何打造品牌都是非常困難的。所以供應(yīng)小就造成了僧多粥少，二手車(chē)不便宜，新車(chē)不貴，行業(yè)不太好，消費(fèi)者就買(mǎi)新車(chē)了，不會(huì)選擇二手車(chē)，這是很正常的。

　　隨著政府政策的完善，企業(yè)的服務(wù)水平提升，3億輛保有量的逐漸釋出，一定會(huì)供大于求，那時(shí)候一定會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)�；�的二手車(chē)企業(yè)，美國(guó)比較成熟的就是4S店占40%，二手車(chē)占30%，剩下的30%沒(méi)有人交易，你賣(mài)車(chē)還是個(gè)人之間的交易，因?yàn)檐?chē)商覆蓋不了那30%，中國(guó)不一樣，有什么車(chē)就馬上搶走了。所以我認(rèn)為在未來(lái)的十年，中國(guó)的二手車(chē)企業(yè)終將不會(huì)受制于車(chē)源的制約，而更關(guān)心買(mǎi)車(chē)的客戶提升服務(wù)，打造我們行業(yè)的品牌。什么時(shí)候中國(guó)才會(huì)產(chǎn)生CarMax？其實(shí)就是中國(guó)的零售連鎖企業(yè)，我認(rèn)為這是同期產(chǎn)生的，4S店大規(guī)模地做二手車(chē)，大規(guī)模的二手車(chē)企業(yè)的產(chǎn)生，那時(shí)候中國(guó)一定會(huì)產(chǎn)生零售超市。因?yàn)槲覀円呀?jīng)具備了這些條件，就是我們的保有量，其實(shí)跟美國(guó)是一樣的，但是我們的二手車(chē)差很多，新車(chē)已經(jīng)超過(guò)了美國(guó)，但是我們還差很多。未來(lái)二手車(chē)的成交量一定歸從去年公布的1380萬(wàn)輛提升到3千萬(wàn)輛。如果中國(guó)二手車(chē)以每年15%的速度增長(zhǎng)，五年就翻一倍，十年就翻四倍，用1380萬(wàn)乘4倍就是5200萬(wàn)輛，所以不需要太高，只需要每年15%，10也可以，七年翻一倍，中國(guó)一定會(huì)達(dá)到4000萬(wàn)輛。

　　整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在處于大的變革時(shí)代，包括4S店也是一樣，他們是二手車(chē)的主力軍，如果他不進(jìn)入二手車(chē)，這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)不可能規(guī)范，你讓4S店建立修理廠是不可以的。而且剛才也說(shuō)了如何獲取客源和信息，我認(rèn)為二手車(chē)最重要的是CarMax一個(gè)核心理念，就是我們追求的是復(fù)購(gòu)率，如果回頭客不能達(dá)到50%，這個(gè)店不能成功，因?yàn)橐粋�(gè)銷(xiāo)售員每個(gè)月賣(mài)10輛車(chē)，追求的就是一年以后最少有一個(gè)復(fù)客，十個(gè)是靠線索來(lái)的，一個(gè)是靠復(fù)客，第二年是兩個(gè)，第三年是三個(gè)，你一定要追求回頭客。CarMax所有的服務(wù)都是依據(jù)這個(gè)邏輯的，他們剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，獲取一個(gè)客戶的資源是500美金，一年以后就是120美金，為什么？就是因?yàn)榭驮创蠖鄶?shù)來(lái)源于復(fù)客。二手車(chē)絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)了賣(mài)了貿(mào)易行為，其實(shí)我們以前做二手車(chē)的時(shí)候就是買(mǎi)了賣(mài)，其實(shí)不是這樣，買(mǎi)了賣(mài)只是最基本的二手車(chē)的技術(shù)，如何去經(jīng)營(yíng)，如何去管理、如何用人，如何營(yíng)銷(xiāo)，如何達(dá)到品牌，如何做售后，整個(gè)的環(huán)節(jié)都完善了，再加上外部的二手車(chē)的大潮的來(lái)臨，才能催生出像CarMax這樣的企業(yè)。所以現(xiàn)在擁抱互聯(lián)網(wǎng)，做回頭客的生意，其實(shí)CarMax用幾個(gè)詞來(lái)解決，就是用好人，做好車(chē)，服務(wù)好客戶，做回頭客的生意，這才是CarMax的核心理念，謝謝大家分享。（編輯/汽車(chē)之家 姜澈）

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