[汽車之家 行業(yè)]  “忘掉寶沃，忘掉德國，那么寶沃一切皆有可能�！边@是神州優(yōu)車董事長陸正耀在今年1月份在神州優(yōu)車與寶沃聯(lián)合舉辦“汽車新零售戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”上講到的一句話，很誠懇也很有道理，而寶沃也正在朝著這個(gè)方向努力。6月26日，寶沃“鑒寶”活動(dòng)在其密云工廠舉行，除了對(duì)于寶沃工廠及其旗下產(chǎn)品的深度體驗(yàn)之外，我們也帶著疑問與寶沃進(jìn)行了較為深入的交流，融入神州大生態(tài)之后的寶沃發(fā)展?fàn)顩r如何，寶沃在神州優(yōu)車體系內(nèi)到底承擔(dān)什么樣的角色，我們一一進(jìn)行了探究。

60秒讀懂全文：

1.歷經(jīng)幾年發(fā)展，寶沃經(jīng)歷過輝煌也經(jīng)歷過坎坷，而最終進(jìn)入“神州時(shí)代”；
2.神州優(yōu)車對(duì)于寶沃的設(shè)想到底是什么？
3.在神州體系當(dāng)中，寶沃到底承擔(dān)的是什么樣的角色？所謂的神州生態(tài)閉環(huán)是否能夠幫助寶沃實(shí)現(xiàn)突圍？

■寶沃的“憂患”

　　2015年3月的日內(nèi)瓦車展上，德國汽車品牌BORGWARD舉行了聲勢浩大的品牌“復(fù)活”活動(dòng)，并推出了旗下車型BX7(參數(shù)|詢價(jià))。而在接下來的兩年時(shí)間內(nèi)，寶沃相繼推出BX5、BX6等產(chǎn)品。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年寶沃銷量達(dá)到30015輛，而在2017年寶沃的銷量達(dá)到44380輛，對(duì)于一個(gè)“新生”的品牌來說，這樣的成績確實(shí)可圈可點(diǎn)。

『寶沃汽車』

　　但隨著中國消費(fèi)者對(duì)于寶沃品牌的關(guān)注度日益加深，以及中國汽車市場的突然回落，寶沃的境況卻在2018年急轉(zhuǎn)直下。2018年，寶沃全年銷量僅為32942輛，同比下滑25.7%，而在2018年第四季度更是暴跌40%。而寶沃旗下三款車型當(dāng)中，銷量最好的BX5已經(jīng)下降至2000輛/月左右；BX7的月銷量已經(jīng)將至1000輛以下；BX6的銷量則始終沒有取得突破。

『神州優(yōu)車董事長陸正耀』

　　在行業(yè)內(nèi)看來，從2016年到2018年，寶沃的品牌/人事/產(chǎn)品等方面都遭到了不同程度的“損傷”，而因此導(dǎo)致的銷量下滑的結(jié)果很正常。在2016年到2018年這段時(shí)間，寶沃一直試圖扭轉(zhuǎn)局面，包括啟用原東風(fēng)日產(chǎn)營銷干將楊嵩、不再強(qiáng)行捆綁“德系豪華”、產(chǎn)品/營銷/渠道上推陳出新等等，但并不見多少起色，正如陸正耀此前曾經(jīng)說過的那樣，寶沃是一個(gè)好品牌，產(chǎn)品做得也不錯(cuò)，就是銷量上不去，而神州優(yōu)車的接盤正是要改變這一現(xiàn)狀。

■寶沃進(jìn)入“神州時(shí)代”

　　2018年12月28日下午，北汽福田發(fā)布公告，寶沃汽車67%的股權(quán)成功轉(zhuǎn)讓給長盛興業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司，成交價(jià)39.73億元。隨后2019年3月18日，神州優(yōu)車發(fā)布公告稱擬以約41億元收購長盛興業(yè)所持有的寶沃汽車67%股權(quán)，寶沃正式進(jìn)入“神州時(shí)代”。

　　就像陸正耀所說，之所以選擇直接控股寶沃，就是想得到“更大的話語權(quán)”。實(shí)際上，在正式控股寶沃之前，陸正耀治下的“神州系”已經(jīng)開始對(duì)寶沃進(jìn)行“洗牌”。早在2018年11月份，神州優(yōu)車旗下的“神州買買車”這一電商平臺(tái)就開始進(jìn)駐寶沃的經(jīng)銷商體系，而在2019年1月8日神州優(yōu)車與寶沃聯(lián)合舉辦的“新零售戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”上，陸正耀更是對(duì)寶沃提出了“1支撐、4變革、3定義”的“新零售”戰(zhàn)略設(shè)想。

『神州優(yōu)車集團(tuán)』

　　按照陸正耀的思路，“1支撐”是指神州優(yōu)車作為平臺(tái)能夠?yàn)橛脩籼峁┢�車共享、深度試駕、維修代步等多方面的服務(wù)；“4變革”是指通過大規(guī)模的渠道分化與下沉將服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)無限貼近客戶、通過深度試駕/0首付購車/90天無理由退車等無限降低客戶購買門檻、通過廠商直修中心/小店維保等為用戶提供售后服務(wù)、通過在全國建設(shè)35大庫存中心直供經(jīng)銷商，真正實(shí)現(xiàn)0庫存；“3定義”則是指通過產(chǎn)銷分離重新定義了廠商關(guān)系、重新定義汽車銷售渠道、重新定義汽車的消費(fèi)屬性，陸正耀想要做的是“垂直縱深整合”。

『寶沃開啟新零售』

　　不過，任何改革都會(huì)有這樣或那樣的阻力。就在神州優(yōu)車啟動(dòng)“千城萬店”，積極拓展新網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，原有的經(jīng)銷商體系開始發(fā)難，經(jīng)銷商維權(quán)事件層出不窮。而伴隨著原有經(jīng)銷商體系的分崩離析，寶沃原有營銷團(tuán)隊(duì)也宣告“解散”。據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道稱，在2019年3月份，包括市場部、網(wǎng)絡(luò)部、銷售部、品牌部、服務(wù)部等在內(nèi)，共計(jì)有200多名員工提出了離職，而在4月份，原寶沃總裁楊嵩離開寶沃低調(diào)加盟福特。

　　鑒于寶沃此前的表現(xiàn)，作為控股方的神州優(yōu)車對(duì)其進(jìn)行大刀闊斧的改革是必然的選擇，不管是原有的經(jīng)銷商體系還是原有的營銷體系受到?jīng)_擊自然也不可避免。暫時(shí)拋開改革過程當(dāng)中所產(chǎn)生的問題不談（當(dāng)然，合理解決原經(jīng)銷商與營銷體系的訴求也是神州優(yōu)車必須要做的），現(xiàn)在更為重要的是神州優(yōu)車為寶沃設(shè)計(jì)的“未來”是否適合寶沃。

■寶沃將扮演什么樣的角色？

　　想要知道神州優(yōu)車為寶沃設(shè)計(jì)的“未來”是什么，我們不妨重新梳理一下寶沃在神州優(yōu)車體系內(nèi)所占的位置。

　　從“神州優(yōu)車全產(chǎn)業(yè)鏈布局圖”當(dāng)中，我們能夠發(fā)現(xiàn)，在其“生態(tài)閉環(huán)”的最表層，代表汽車制造業(yè)務(wù)的“智能汽車/新能源車”只是其八大業(yè)務(wù)當(dāng)中的一個(gè)，而其他七個(gè)分別是汽車共享、出行共享、汽車電商、汽車金融、汽車保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、二手車交易。

『神州優(yōu)車生態(tài)閉環(huán)』

　　也就是說，寶沃所代表的汽車制造對(duì)于神州優(yōu)車來說，重要性在于其最終實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)，而且對(duì)于所謂的“神州生態(tài)”來說，寶沃能夠?yàn)樯裰輰＼�、神州租車、神州買買車與神州車閃貸提供不小的助力。“神車專車和神州租車每年都會(huì)采購大量的汽車產(chǎn)品，既然有采購的需求，那么為什么不能選擇神州體系內(nèi)的寶沃呢？這在商業(yè)邏輯上沒有任何的問題。”寶沃公關(guān)總監(jiān)王濤表示。從神州租車發(fā)布的一季度財(cái)報(bào)，我們發(fā)現(xiàn)僅神州租車板塊，一年的車輛增加數(shù)量就在3萬輛左右，而如果這三萬輛全部向?qū)毼植少�，確實(shí)能夠?yàn)閷毼謳�來不錯(cuò)的銷量預(yù)期。

　　隨著神州優(yōu)車的控股，寶沃的角色正在發(fā)生變化，這種變化明顯區(qū)別于其他傳統(tǒng)造車企業(yè)。傳統(tǒng)汽車制造企業(yè)的盈利往往通過售車來實(shí)現(xiàn)，一旦售車受到掣肘，那么其盈利閉環(huán)將出現(xiàn)斷裂。但加入“神州生態(tài)”的寶沃不同，在神州優(yōu)車這一生態(tài)閉環(huán)當(dāng)中，寶沃的功能更集中于生產(chǎn)制造，而銷售則被“神州生態(tài)”當(dāng)中的其他部分消化或者代替。

『神州租車能夠?yàn)閷毼謳�來極大的銷量線索』

　　“寶沃的優(yōu)勢在于生產(chǎn)制造，而神州的優(yōu)勢在于平臺(tái)、終端渠道。舉個(gè)簡單的例子，神州租車最近發(fā)起的一項(xiàng)名為‘3萬輛全新寶沃 人人免費(fèi)開一天’活動(dòng)，僅一天時(shí)間我們就收集到了30萬條線索，再加上神州租車在全國各地那么多線下門店和維修點(diǎn)，神州完全能夠?yàn)閷毼纸鉀Q銷售和售后服務(wù)這個(gè)問題�！蓖鯘�進(jìn)一步解釋。

　　從目前對(duì)寶沃的投入來看，神州優(yōu)車必然希望寶沃能夠在私人購車市場實(shí)現(xiàn)突圍，因?yàn)槟鞘亲鳛樯倘说年懻�耀最希望看到的。而在不遠(yuǎn)的未來，是作為神州優(yōu)車體系的單一“制造工廠”，還是要實(shí)現(xiàn)更為遠(yuǎn)大的目標(biāo)，寶沃需要更多的時(shí)間�！澳壳吧裰輧�(yōu)車對(duì)寶沃已經(jīng)有很多的規(guī)劃，但是我們還是需要有更多的時(shí)間來做更深入的思考，我們要做的不僅僅是做好寶沃，而是改變目前傳統(tǒng)的汽車制造模式，請(qǐng)?jiān)诙嘟o神州優(yōu)車和寶沃一點(diǎn)時(shí)間。”神州優(yōu)車副總裁臧中堂表示。

『寶沃BX5』

■編輯觀點(diǎn)：

　　如果要做一個(gè)類比的話，現(xiàn)在的寶沃與樂視全盛時(shí)期的樂視電視或樂視手機(jī)頗有些相似之處。在外界公眾看來，樂視電視/樂視手機(jī)當(dāng)年所提出的“硬件免費(fèi)”策略著實(shí)是一個(gè)“賠錢”的買賣。但實(shí)際的情況卻是，只要你購買了樂視的硬件，那么你必不可少的需要對(duì)樂視的內(nèi)容/服務(wù)進(jìn)行付費(fèi)，而內(nèi)容/服務(wù)才是樂視最終收回“票價(jià)”的地方。這樣看，寶沃所代表的汽車制造也是如此，可以不在傳統(tǒng)的銷售模式里賺取利潤，在移動(dòng)出行/汽車電商等業(yè)務(wù)內(nèi)實(shí)現(xiàn)其“價(jià)值回收”同樣可行。而一旦寶沃能夠在未來實(shí)現(xiàn)在私人市場的逆襲，那么它對(duì)于神州優(yōu)車體系的“價(jià)值”則更加重要。（文/汽車之家 王林）

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