[汽車之家 人物對(duì)話]  2017年6月8日，第十九屆重慶國(guó)際車展盛大啟幕。作為長(zhǎng)安汽車的重要戰(zhàn)略板塊之一，長(zhǎng)安輕型車率六款主力車型精彩亮相，其年度重磅車型長(zhǎng)安睿行S50T也迎來(lái)了首發(fā)。車展上，汽車之家有幸受邀對(duì)話長(zhǎng)安汽車總裁助理、長(zhǎng)安輕型車事業(yè)部總經(jīng)理羅志龍，以下為對(duì)話內(nèi)容。

『長(zhǎng)安汽車總裁助理、長(zhǎng)安輕型車事業(yè)部總經(jīng)理羅志龍』

　　記者：在剛才的發(fā)布會(huì)上，我注意到長(zhǎng)安輕型車的發(fā)展態(tài)勢(shì)非常好。您覺(jué)得原因是什么？

　　羅總：公司內(nèi)部也經(jīng)�？偨Y(jié)和思考，歸納起來(lái)有幾點(diǎn)：首先是戰(zhàn)略層面，2011年，長(zhǎng)安汽車的轎車發(fā)展得不錯(cuò)，但基于長(zhǎng)安汽車總體發(fā)展戰(zhàn)略和充分的市場(chǎng)研判，我們成立了輕型車事業(yè)部。剛開(kāi)始的時(shí)候，我們對(duì)這個(gè)行業(yè)不太熟，發(fā)展起來(lái)覺(jué)得很困難，最大的挑戰(zhàn)是“多品種少批量”，跟轎車的大批量完全不一樣，做得很辛苦，后來(lái)大家堅(jiān)持下來(lái)了。應(yīng)該說(shuō)，戰(zhàn)略明確和戰(zhàn)略堅(jiān)定是首要的原因。

　　第二個(gè)原因就是差異化的產(chǎn)品定位，避開(kāi)跟當(dāng)前市場(chǎng)上主力的車型去正面競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)市場(chǎng)研究，我們找準(zhǔn)了一些產(chǎn)品空白的藍(lán)海市場(chǎng)。比如我們推出的小皮卡——長(zhǎng)安神騏F30，在一般的皮卡越來(lái)越大的時(shí)候，我們往小型化方面發(fā)力，帶來(lái)的好處就是，它既有皮卡的多功能，價(jià)格方面又有優(yōu)勢(shì)，在四、五線城市和農(nóng)村市場(chǎng)，就有很好的銷量。

　　還有一個(gè)原因是營(yíng)銷體系，我們建立了獨(dú)立的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。雖然總量不算很大，但對(duì)目標(biāo)區(qū)域的覆蓋比例還是很高的。同時(shí)，我們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的要求是適用第一，經(jīng)銷商不會(huì)動(dòng)輒幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)的投入。我們主要是講究規(guī)范，服務(wù)功能齊全，干凈整潔就夠了。這有利于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擴(kuò)大，覆蓋面廣則用戶更便利。

　　當(dāng)然，我們作為長(zhǎng)安汽車的一個(gè)戰(zhàn)略板塊，也得到了管理、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)等等體系化的支持，這也是一個(gè)重要的原因。

　　記者：您剛才提到差異化的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，三四線城市的用戶在意性價(jià)比，在意真正的皮實(shí)耐用，具體到這個(gè)產(chǎn)品上，本身售價(jià)又這么便宜。那么，如何實(shí)現(xiàn)成本和品質(zhì)的平衡？

　　羅總：在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，企業(yè)一般都會(huì)面臨這個(gè)問(wèn)題。我們有一個(gè)完善的評(píng)價(jià)體系，會(huì)考慮性能、品質(zhì)、進(jìn)度和成本的綜合平衡。其中，產(chǎn)品策劃和對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的認(rèn)識(shí)非常關(guān)鍵，哪些產(chǎn)品要素真正地滿足目標(biāo)用戶的需求，這個(gè)“度”必須把握好。如果你把握不準(zhǔn)，一味地追求要高科技、高性能，那是肯定做不下來(lái)的。關(guān)鍵是明確用戶群體最關(guān)心的什么？他們最關(guān)心的是空間大，那就要把空間放在第一位，如果他們關(guān)心承載，那底盤和后橋的承載能力就要考慮多一點(diǎn)。

　　記者：公司去年成立了輕型車研發(fā)中心，我覺(jué)得這是一股很強(qiáng)的力量。目前，有哪些新的成果可以介紹給我們？

　　羅總：長(zhǎng)安輕型車研發(fā)中心成立以后，直接成果主要在中長(zhǎng)期，眼前的重點(diǎn)是梳理和打基礎(chǔ)，把管理體系、流程先做扎實(shí)。此外，把此前產(chǎn)品存在的問(wèn)題進(jìn)行整改，這個(gè)效果是立竿見(jiàn)影的，這一年都有了大幅的提升。中長(zhǎng)期來(lái)看，我們也規(guī)劃了一系列產(chǎn)品。對(duì)外界來(lái)說(shuō)，肯定要兩三年后才能見(jiàn)到，屆時(shí)我們的產(chǎn)品水平，會(huì)比現(xiàn)在還要高。

　　記者：長(zhǎng)安輕型車研發(fā)中心跟集團(tuán)研發(fā)平臺(tái)，在工作中是怎樣的關(guān)系呢？

　　羅總：肯定是緊密的關(guān)系。我們長(zhǎng)安整個(gè)研發(fā)是一個(gè)大體系，具體到產(chǎn)品以我們自己的研發(fā)為主，但是平臺(tái)的實(shí)驗(yàn)、性能等很多東西，總部的資源可以用，也可以共用。

『長(zhǎng)安汽車總裁助理、長(zhǎng)安輕型車事業(yè)部總經(jīng)理羅志龍』

　　記者：您剛才指出，差異化競(jìng)爭(zhēng)是當(dāng)前的策略，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，特別是產(chǎn)銷達(dá)到50萬(wàn)輛規(guī)模的時(shí)候，就要回歸到主流市場(chǎng)上跟這些最強(qiáng)的車型直接競(jìng)爭(zhēng)。屆時(shí)，長(zhǎng)安輕型車將要如何應(yīng)對(duì)？

　　羅總：這是不可避免的。按照我們的規(guī)劃，未來(lái)將一步步豐富輕卡、皮卡、輕客、MPV的陣容，還包括越野車……直面競(jìng)爭(zhēng)是肯定的。況且，當(dāng)前我們所開(kāi)拓的藍(lán)海市場(chǎng)，別的企業(yè)也會(huì)跟進(jìn)。所以，我們要全力以赴把專業(yè)能力的基礎(chǔ)打好，全方位夯實(shí)研發(fā)能力、營(yíng)銷能力、制造水平，未來(lái)我們才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。多數(shù)自主品牌都有這個(gè)歷史經(jīng)歷，起初是想快速推出產(chǎn)品，用高性價(jià)比打開(kāi)市場(chǎng)，依靠產(chǎn)品戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)行不通，因?yàn)槠焚|(zhì)沒(méi)跟上……所以，要慢慢打好基礎(chǔ)，不能單獨(dú)強(qiáng)調(diào)某一方面。

　　記者：我注意到，咱們的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不低了，這就要求快速上量才能保證收益。在營(yíng)銷渠道這一塊，長(zhǎng)安輕型車如何考慮？

　　羅總：營(yíng)銷渠道是所有汽車企業(yè)的課題。首先，產(chǎn)品是一個(gè)推動(dòng)力，不斷推出新車才能快速發(fā)展。同時(shí)，渠道創(chuàng)新和改革也是一個(gè)方面，之前那種大成本、大投入的方式行不通。國(guó)外那些成熟的汽車市場(chǎng)上，超市、連鎖店等形式很常見(jiàn)，不一定非要建那么多獨(dú)立的店。所以，目前的網(wǎng)點(diǎn)還是不少的，我們的經(jīng)銷商也挺好。

『睿行S50T』

　　記者：今天首發(fā)的長(zhǎng)安睿行S50T采用了運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的設(shè)計(jì)。那么，長(zhǎng)安輕型車后續(xù)產(chǎn)品都會(huì)采取家族化的設(shè)計(jì)風(fēng)格嗎？

　　羅總：長(zhǎng)安睿行S50T的設(shè)計(jì)有新意，但是它的基因和家族化特征還是“宜商宜家”，“商用有型，家用更行”的基本元素是不變的。比起其他的MPV，它的車型尺寸要大一些，空間要寬一些。同時(shí)，長(zhǎng)安睿行S50T的底盤結(jié)構(gòu)，承載能力更強(qiáng)一些。至于變化和區(qū)別，在整個(gè)家族中，長(zhǎng)安睿行S50V偏物流一些，強(qiáng)調(diào)空間和承載能力；長(zhǎng)安睿行S50T更偏家庭用途，更強(qiáng)調(diào)外觀、操控和舒適，造型更加動(dòng)感，"1.5T+6MT"動(dòng)力更強(qiáng)勁，駕駛起來(lái)更舒服。

　　記者：其他一些品牌推出長(zhǎng)安睿行S50類似的產(chǎn)品，他們都叫成了SUV。

　　羅總：我們內(nèi)部經(jīng)常講，他們叫他們的SUV，我們產(chǎn)品的主要基因還是客貨兩用、宜商宜家。

　　記者：長(zhǎng)安睿行S50T的最大亮點(diǎn)是什么？

　　羅總：一是造型更加時(shí)尚和運(yùn)動(dòng)感，讓年輕人全家出游更有面子。除了顏值，它的操控性更好，內(nèi)飾更加精致。相對(duì)于長(zhǎng)安睿行S50來(lái)說(shuō)，它在配置上有很大的升級(jí)，比如大屏，人機(jī)交互系統(tǒng)；包括一鍵啟動(dòng)，一般來(lái)講偏商用的車型很少有這些配置；還有自動(dòng)遙控玻璃窗等等�？梢哉f(shuō)，長(zhǎng)安睿行S50T的性能和配置，跟一些SUV還是很接近的，一些新技術(shù)我們也用上了。

『睿行S50T』

　　記者：用戶什么時(shí)候可以買到長(zhǎng)安睿行S50T？大概價(jià)格會(huì)比長(zhǎng)安睿行S50高多少？

　　羅總：預(yù)計(jì)是9月份。價(jià)格會(huì)比SUV高一點(diǎn)， 因?yàn)閯倓偺岬降男阅�、配置提升那么多，價(jià)格自然會(huì)高一些。但是也不會(huì)高出多少，橫向比較起來(lái)，它是很有性價(jià)比的一款產(chǎn)品。

　　記者：在動(dòng)力方面，除了1.5T，未來(lái)會(huì)有1.5L嗎？

　　羅總：這要根據(jù)用戶的需求來(lái)定。我們的技術(shù)是有儲(chǔ)備的，都是有系列化的，如果市場(chǎng)反映有需求，我們就推出來(lái)。

　　記者：羅總您提到，長(zhǎng)安輕型車一直以來(lái)都在生產(chǎn)相對(duì)平民化的產(chǎn)品，但從更長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，可能需要稍微高端的車型把產(chǎn)品定位拉高，然后以高帶低……在長(zhǎng)安輕型車的藍(lán)圖里，有沒(méi)有這方面的考慮？

　　羅總：這個(gè)問(wèn)題是所有自主品牌都必須面對(duì)的，大家都在努力。我們長(zhǎng)安本部的乘用車在這方面真的下了很大的工夫，也看到了很好的效果。對(duì)我們的業(yè)務(wù)板塊來(lái)說(shuō)，實(shí)際上也在行動(dòng)。輕型車行業(yè)總體說(shuō)來(lái)不是太高端，在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域后，除了去抓城市物流的最基本的功能，我們也嘗試往上走一些，推出長(zhǎng)安睿行S50就有這層初衷。通過(guò)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能往上走，讓希望往上走的用戶滿足需求，我們的品牌價(jià)值也會(huì)更高一點(diǎn)。這需要一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)。

　　記者：在咱們的產(chǎn)銷規(guī)劃里，是否包含出口海外的部分？

　　羅總：有，我們還在討論當(dāng)中，還未定下具體的比例。以前我們對(duì)出口目標(biāo)定的高一些，希望能夠在10%左右，通過(guò)這幾年感覺(jué)到有點(diǎn)難度。但我們還會(huì)規(guī)劃一定的比例，要跟具體產(chǎn)品相結(jié)合。

　　記者：長(zhǎng)安輕型車的出口，是通過(guò)本部還是自己做？

　　羅總：在長(zhǎng)安汽車的大體系下，我們總部的國(guó)際公司運(yùn)作得很好，我們自己也有團(tuán)隊(duì)�，F(xiàn)在是兩邊一起走，我們還成立了聯(lián)合團(tuán)隊(duì)。

　　記者：未來(lái)我們還會(huì)進(jìn)入哪個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，您剛才提到越野車？

　　羅總：未來(lái)的越野車會(huì)進(jìn)入更高級(jí)別的市場(chǎng)，現(xiàn)在的皮卡是經(jīng)濟(jì)型的。目前，我們?cè)谘邪l(fā)和準(zhǔn)備，未來(lái)要打造中高端產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)。除了中國(guó)的皮卡需求在提升，它在國(guó)外的市場(chǎng)也很大，打入美國(guó)的市場(chǎng)有難度，但我們可以進(jìn)入南美、非洲、中東、東南亞等廣闊的市場(chǎng)。

『睿行M90』

　　記者：是否也會(huì)推出更高端的“大MPV”？

　　羅總：會(huì)。總體上車型更大一點(diǎn)，檔次更高一點(diǎn)，這是我們下一步要做的。

　　記者：那在品牌方面，有沒(méi)有什么打算？

　　羅總：這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的，綜合考慮的事情，我們會(huì)加強(qiáng)品牌建設(shè)，不斷提升品牌形象。

　　記者：國(guó)家的新能源汽車政策變化很大，市場(chǎng)下降也很厲害。長(zhǎng)安輕型車的情況如何？

　　羅總：我們也一樣。政策有時(shí)候不太明朗，變化很大。當(dāng)然了，新能源汽車的銷售一般集中在下半年，第四季度。在產(chǎn)品規(guī)劃方面，我剛才提到的傳統(tǒng)燃油車型，基本都有相對(duì)應(yīng)的新能源規(guī)劃�？隙〞�(huì)有新的物流車、卡車、客車和偏乘用的新能源產(chǎn)品。這也是為了滿足“新能源積分”等相關(guān)的政策規(guī)定。

　　記者：作為長(zhǎng)安汽車的八大戰(zhàn)略板塊之一，長(zhǎng)安輕型車未來(lái)有哪些戰(zhàn)略規(guī)劃？

　　羅總：總體來(lái)說(shuō)，在長(zhǎng)安汽車的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，長(zhǎng)安輕型車制定了2025愿景規(guī)劃，計(jì)劃以每年推出1-2款的速度推出新品，到2020年產(chǎn)銷突破30萬(wàn)輛，2025年產(chǎn)銷將突破50萬(wàn)輛，進(jìn)入輕型車行業(yè)第一陣營(yíng)。目前，長(zhǎng)安輕型車進(jìn)入了行業(yè)前五的陣營(yíng)，未來(lái)要到更前一點(diǎn)。當(dāng)然，這需要銷量、品牌以及內(nèi)部各大板塊一同發(fā)力�？傮w而言，長(zhǎng)安輕型車要深耕這個(gè)行業(yè)，我們要做大做強(qiáng)。

　　記者：現(xiàn)在比較流行的智能互聯(lián)這一塊，進(jìn)展怎么樣？

　　羅總：智能互聯(lián)是我們今后的方向，目前正在研究。現(xiàn)在的想法是，如果僅僅是“互聯(lián)網(wǎng)+物流”，純粹做物流的話，它競(jìng)爭(zhēng)力肯定是不行的，還需要做智能服務(wù)。所以，我們?cè)跇?gòu)想，我們今后可能不僅是一個(gè)生產(chǎn)物流汽車的傳統(tǒng)企業(yè)，更應(yīng)該是一個(gè)短途物流智能服務(wù)方案的提供者。因此，我們要考慮產(chǎn)品的智能化、網(wǎng)聯(lián)化，服務(wù)平臺(tái)的搭建，包括業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。不過(guò)，現(xiàn)在還不太成熟，還沒(méi)對(duì)外公布。

　　記者：我看長(zhǎng)安汽車已有自己的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)了，是不是很快就可以借鑒？

　　羅總：技術(shù)方面可以借鑒，但是還有很多不同的地方，我們要更多考慮城市物流的使用場(chǎng)景。這個(gè)特點(diǎn)不一樣，還要重新考慮。

『神騏T20』

　　記者：當(dāng)前的產(chǎn)品陣容里，銷售最好的是哪一類？

　　羅總：我們目前表現(xiàn)較好的還是輕卡類。下一步，我們要在鞏固既有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，在輕客、MPV方面加大力度。

　　記者：您如何看待“皮卡進(jìn)城解禁”的政策？預(yù)計(jì)未來(lái)走向如何？

　　羅總：總體我們保持看好。這個(gè)政策對(duì)于皮卡銷量的觸底反彈，具有明顯的推動(dòng)作用。只是很多地方還在制定相應(yīng)的細(xì)則，但各個(gè)企業(yè)都準(zhǔn)備了，要抓住這個(gè)機(jī)遇。

　　記者：您認(rèn)為所處的輕商市場(chǎng)未來(lái)有多大的規(guī)模？

　　羅總：我們自己內(nèi)部有一個(gè)測(cè)算，現(xiàn)在大概是200萬(wàn)輛，未來(lái)預(yù)估是400多萬(wàn)輛。到時(shí)候，我們的市場(chǎng)份額大約百分之十幾。

　　記者：剛才您提到，在渠道和營(yíng)銷推廣上要大力創(chuàng)新，不走重資產(chǎn)的路子。在您看來(lái)，什么樣的營(yíng)銷是有效的？比如巡展？比如網(wǎng)店？

　　羅總：正如剛才我說(shuō)，除了產(chǎn)品，我們營(yíng)銷方面也要?jiǎng)?chuàng)新。目前，整個(gè)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道、方法、媒介都在不斷地創(chuàng)新。傳統(tǒng)媒體和渠道的比例在慢慢降低，新媒體的比重逐漸增大。同時(shí)，我們也在線下發(fā)力，比如采取巡展等形式，與用戶進(jìn)行交流和互動(dòng)。至于營(yíng)銷效果，關(guān)鍵是執(zhí)行到位，一是有效傳播，一個(gè)集客轉(zhuǎn)化�？偟膩�(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品給力、營(yíng)銷創(chuàng)新，就一定會(huì)打開(kāi)更大的市場(chǎng)。

● 長(zhǎng)安輕型車近況

　　依托長(zhǎng)安汽車全球研發(fā)資源，長(zhǎng)安輕型車自2011年以來(lái)不斷開(kāi)拓細(xì)分市場(chǎng)，已成為行業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)之一，成功打造了長(zhǎng)安神騏、長(zhǎng)安睿行兩大產(chǎn)品品牌。在大中型客車、校車產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，陸續(xù)推出輕卡、輕客、皮卡、MPV等四大系列近十款主力車型，以及相對(duì)應(yīng)的新能源系列產(chǎn)品。與此同時(shí)，一張擁有1000多個(gè)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、覆蓋全國(guó)的獨(dú)立的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)逐步建成，加上線上電商平臺(tái)和成熟的行業(yè)行銷團(tuán)隊(duì)，為客戶提供愉悅的購(gòu)買體驗(yàn)。

　　在銷量方面，長(zhǎng)安輕型車從2011年的2.8萬(wàn)輛逐步攀升到2016年的12萬(wàn)輛，市場(chǎng)占有率從0.9%提高到6.4%。2017年1-5月，長(zhǎng)安輕型車?yán)塾?jì)銷量達(dá)到7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)38.3%，超出行業(yè)近34個(gè)百分點(diǎn)，行業(yè)排名躍居第四位，繼續(xù)保持蓬勃向上的發(fā)展勢(shì)頭。

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