2015廣州車(chē)展訪：東風(fēng)南方總經(jīng)理郭洪剛
[汽車(chē)之家 人物對(duì)話] 在2015年廣州車(chē)展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了東風(fēng)南方集團(tuán)黃埔專(zhuān)營(yíng)店總經(jīng)理郭洪剛，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車(chē)評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！今天我們很榮幸請(qǐng)到東風(fēng)南方集團(tuán)黃埔專(zhuān)營(yíng)店總經(jīng)理郭洪剛先生，郭總您好！
郭洪剛：您好！
車(chē)評(píng)人：首先感謝您百忙之中接受我們汽車(chē)之家的對(duì)話，郭總，先請(qǐng)您介紹一下貴集團(tuán)的基本情況。
郭洪剛：東風(fēng)南方集團(tuán)隸屬于東風(fēng)日產(chǎn)，屬于國(guó)有企業(yè)。目前經(jīng)營(yíng)品牌以東風(fēng)日產(chǎn)和東風(fēng)日產(chǎn)啟辰為主，在全國(guó)有一百多家專(zhuān)營(yíng)店。在廣州東風(fēng)日產(chǎn)啟辰的專(zhuān)營(yíng)店有5家，在市場(chǎng)上是深受廣大消費(fèi)者信賴(lài)的。
車(chē)評(píng)人：東風(fēng)南方集團(tuán)其實(shí)也是東風(fēng)日產(chǎn)旗下最大的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)了。
郭洪剛：沒(méi)錯(cuò)。
車(chē)評(píng)人：東風(fēng)日產(chǎn)旗下這么多款車(chē)新，哪一些車(chē)型的表現(xiàn)比較突出、搶眼的呢？而且今年推出了幾款新車(chē)，您對(duì)這些車(chē)型的期望怎么樣？
郭洪剛：我們官方有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)現(xiàn)款車(chē)，即2015年1月1日之前上市的。今年表現(xiàn)特別好的，在廣州市場(chǎng)第一個(gè)是軒逸組合，這部分在廣州專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)以及家庭使用轎車(chē)?yán)锩嫔钍軓V大消費(fèi)者信賴(lài)的。從2015年1月1日到10月份、在同級(jí)別里面是第一位的，各位汽車(chē)愛(ài)好者可以留意家轎里面銷(xiāo)量，10月份銷(xiāo)量最高就是新軒逸系列。第二款是SUV，去年上市的奇駿，表現(xiàn)也非常好。去年在日產(chǎn)整體的銷(xiāo)量占比中，占全系汽車(chē)15%，今年有望提升到20%。可以說(shuō)是現(xiàn)款車(chē)型的兩個(gè)王牌，一個(gè)是轎車(chē)王牌一個(gè)是SUV王牌。下半年8月到10月的樓蘭、逍客和藍(lán)鳥(niǎo)，這幾款車(chē)型的定位都非常清晰。樓蘭針對(duì)中高端的SUV，逍客是緊湊型SUV。之前逍客就有很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，新逍客在原來(lái)基礎(chǔ)上又有一些提升和改善，在官方網(wǎng)站上可以很清楚地看到這些信息，懸掛系統(tǒng)也做了升級(jí)。藍(lán)鳥(niǎo)完全針對(duì)年輕、時(shí)尚的客戶群體，將來(lái)藍(lán)鳥(niǎo)有望超越我們最熱銷(xiāo)的軒逸市場(chǎng)。它獨(dú)有的年輕、時(shí)尚、科技感，非常符合我們85后、90后的年輕客戶群體。
車(chē)評(píng)人：藍(lán)鳥(niǎo)也是東風(fēng)日產(chǎn)今年全新的一個(gè)車(chē)型，您對(duì)這款車(chē)怎么看？它最大的亮點(diǎn)在哪里？
郭洪剛：第一，這款車(chē)的科技感特別強(qiáng)，；第二，這款車(chē)的安全性做了提升，它的安全性已經(jīng)達(dá)到了天籟的這個(gè)級(jí)別。主動(dòng)安全、被動(dòng)安全以及信息采集安全。
車(chē)評(píng)人：具體是怎樣的的安全配置呢？
郭洪剛：車(chē)輛轉(zhuǎn)道的時(shí)候盲區(qū)識(shí)別系統(tǒng)有一個(gè)預(yù)警提醒；倒車(chē)的時(shí)候正常有倒車(chē)?yán)走_(dá)。這款車(chē)連側(cè)面的障礙物以及行動(dòng)車(chē)輛都可以起到提醒，包括移動(dòng)手機(jī)和智能互聯(lián)，只要去看藍(lán)鳥(niǎo)或體驗(yàn)過(guò)藍(lán)鳥(niǎo)的人，如果認(rèn)定這個(gè)級(jí)別的車(chē)，一定會(huì)很喜歡的。
車(chē)評(píng)人：配置上的優(yōu)勢(shì)毋庸置疑，但是全新的設(shè)計(jì)造型，會(huì)否難以讓人接受呢？
郭洪剛：我們藍(lán)鳥(niǎo)到店后，第一時(shí)間我就問(wèn)了我們的同事，我說(shuō)如果現(xiàn)在讓你選擇，你會(huì)選擇現(xiàn)在開(kāi)的這一款，還是選藍(lán)鳥(niǎo)，他很堅(jiān)定地說(shuō)我一定會(huì)選藍(lán)鳥(niǎo)。
車(chē)評(píng)人：這次國(guó)際車(chē)展上，東風(fēng)南方集團(tuán)有沒(méi)有提供一些專(zhuān)屬的優(yōu)惠策略給給消費(fèi)者？
郭洪剛：一定有的。我們分幾塊，大部分車(chē)型有一些導(dǎo)航可以作為車(chē)展期間贈(zèng)送的。所有東風(fēng)日產(chǎn)的系列格外贈(zèng)送一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，送多少我們不去描述，這次車(chē)展我們所給出的綜合優(yōu)惠政策，包括二手車(chē)置換，包括金融按揭，包括單車(chē)優(yōu)惠的贈(zèng)送，是2015年1月1日以來(lái)最大的力度。
車(chē)評(píng)人：今年到目前為止最大的優(yōu)惠力度？
郭洪剛：沒(méi)錯(cuò)，也是今年最大的力度。
車(chē)評(píng)人：過(guò)了這段時(shí)間今年就沒(méi)有這么大的力度了嗎？
郭洪剛：對(duì)。今年我們完成廠家給的任務(wù)完成得非常好，單店10月31日的時(shí)候就已經(jīng)完成全年銷(xiāo)售的126%，預(yù)計(jì)后面兩個(gè)月，加上國(guó)際車(chē)展的銷(xiāo)量可以超額100%以上，所以已經(jīng)不僅僅是圍繞銷(xiāo)量來(lái)做了。正常的情況下銷(xiāo)量已經(jīng)完成了，可以收縮價(jià)格，但是我們作為國(guó)企是不會(huì)的，承擔(dān)東風(fēng)日產(chǎn)子弟兵的角色，我們還要更好的政策、更好的條件在國(guó)際車(chē)展上釋放出來(lái)，讓中意東風(fēng)日產(chǎn)的車(chē)主有更好的優(yōu)惠政策可以享受。
車(chē)評(píng)人：現(xiàn)在的這個(gè)車(chē)市光憑價(jià)格可不可能達(dá)成一個(gè)很好的競(jìng)爭(zhēng)力，貴集團(tuán)有怎樣的一些促銷(xiāo)策略或者營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)保持這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力呢？
郭洪剛：價(jià)格我們業(yè)內(nèi)有一個(gè)叫市場(chǎng)價(jià)格，比如大概這款車(chē)優(yōu)惠1萬(wàn)塊還是優(yōu)惠2萬(wàn)塊，在這個(gè)基準(zhǔn)上下浮動(dòng)三五百、千把塊錢(qián)，我們不認(rèn)為是一個(gè)好的優(yōu)惠政策。作為國(guó)企的我們，所有零部件都用于東風(fēng)日產(chǎn)和東風(fēng)南方啟辰，我們?cè)谕?jí)別車(chē)?yán)锩媸怯行判牡�。這部分客戶最后體驗(yàn)的還是一分錢(qián)一分貨，現(xiàn)在新車(chē)毛利率低于3%的情況下，很多是1%或者1%多一點(diǎn)，現(xiàn)在客戶體驗(yàn)的是我獲得的服務(wù)，你給我的車(chē)是不是保質(zhì)保量的，附送價(jià)值是不是保質(zhì)保量的。
車(chē)評(píng)人：您會(huì)不會(huì)覺(jué)得現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)或者網(wǎng)絡(luò)手段集客是你們店的一個(gè)比較重要的手段呢？
郭洪剛：店里的集客一定是多元化的，比如說(shuō)這個(gè)店自身的影響，如老客戶的拉動(dòng)。其他的拓展手段，包括近幾年逐漸呈上升趨勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)集客方式，這部分的占比也逐漸在增大。我認(rèn)為多管齊下吧，任何地方有客戶選擇我們的東風(fēng)日產(chǎn)、選擇東風(fēng)南方，我們都是非常歡迎的。
車(chē)評(píng)人：你們有沒(méi)有針對(duì)車(chē)主的售后特色服務(wù)能夠與同行有差異化的？
郭洪剛：售后這一塊又回到了國(guó)企的概念，我售后的零部件都來(lái)自于東風(fēng)日產(chǎn)，第二，我們目前也在尋求一些差異化的服務(wù)，比如說(shuō)在客戶出險(xiǎn)的代步車(chē)上有車(chē)隊(duì)，由保險(xiǎn)公司來(lái)支付租賃費(fèi)用。
車(chē)評(píng)人：有一個(gè)代步車(chē)可以使用？
郭洪剛：沒(méi)錯(cuò)。目前我們已經(jīng)簽約了第三方有資質(zhì)的團(tuán)隊(duì)可以幫我們做一些客戶維修車(chē)輛的上門(mén)取送。廣州這樣的城市客戶的時(shí)間比幾十塊錢(qián)更值錢(qián)，這也是我們從客戶的需求角度出發(fā)，解決客戶自己最迫切需要關(guān)注的問(wèn)題，目前已經(jīng)開(kāi)始做一些嘗試了。城區(qū)的部分店我們開(kāi)通了夜場(chǎng)，客戶下班以后來(lái)保養(yǎng)。
車(chē)評(píng)人：夜場(chǎng)一般是什么時(shí)間段？
郭洪剛：9點(diǎn)之前。
車(chē)評(píng)人：現(xiàn)在9點(diǎn)之前好象已經(jīng)成為汽車(chē)行業(yè)服務(wù)的一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)了，我聽(tīng)說(shuō)奔馳、寶馬一些店也是營(yíng)業(yè)到晚上9點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間你們是不是有斟酌過(guò)？
郭洪剛：從4S店運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，目前選擇夜場(chǎng)的客戶還沒(méi)有批量客戶，店里準(zhǔn)備的人員、設(shè)備最簡(jiǎn)單的燈光都是齊全的，這是4S店增加的投入，但是要維系好客戶。
車(chē)評(píng)人：想在車(chē)主之前，未雨綢繆！
郭洪剛：沒(méi)錯(cuò)。維修保養(yǎng)的時(shí)效上由另外一位副總負(fù)責(zé)，如果客戶選擇在店等待的話，他等待的時(shí)間務(wù)求是最短的。
車(chē)評(píng)人：東風(fēng)南方集團(tuán)一直非常重視車(chē)主服務(wù)，我們是如何提升車(chē)主滿意度的呢？
郭洪剛：整個(gè)分兩塊，銷(xiāo)售這一塊我們更多是保質(zhì)保量，兌現(xiàn)我們的承諾。包括優(yōu)惠政策的承諾、時(shí)效性的承諾，對(duì)于售后可能客戶更關(guān)注在如何保質(zhì)保量地修。我們還開(kāi)通了客戶的活動(dòng)通道，比如我們今年專(zhuān)門(mén)做了幾場(chǎng)試駕會(huì)，東風(fēng)日產(chǎn)是一個(gè)平臺(tái)，東風(fēng)南方平臺(tái)搭建了一個(gè)交際網(wǎng)�？偟膩�(lái)說(shuō)，這幾次出行回來(lái)客戶都是比較滿意的，他的滿意對(duì)于后續(xù)轉(zhuǎn)介紹等等都有很大的幫助。
車(chē)評(píng)人：您對(duì)今年的車(chē)市看法是怎樣的？剛才您提到10月份就完成了超過(guò)120%的銷(xiāo)量任務(wù)，是不是今年發(fā)展增速超越去年的預(yù)期？
郭洪剛：第一個(gè)引爆點(diǎn)在6月份，6月份是專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)比較火爆的階段，熱量一直延續(xù)過(guò)來(lái)。我們平時(shí)也和全國(guó)其他省份、其他城市的經(jīng)銷(xiāo)商也有聯(lián)絡(luò)，其實(shí)整個(gè)大環(huán)境是不好的。國(guó)家信息中心也有一些行業(yè)的分析，明年和后年雖然整體放緩，但是增速還是會(huì)趨于好轉(zhuǎn)。
車(chē)評(píng)人：今天的對(duì)話到此結(jié)束，謝謝！
郭洪剛：謝謝！
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