[汽車之家 人物對(duì)話]  在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售有限公司總裁鄭杰女士，以下是對(duì)話實(shí)錄。 

　　車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！我們現(xiàn)在在2015廣州車展現(xiàn)場，今天我們來到廣汽菲克展臺(tái)，對(duì)話廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售有限公司總裁鄭杰女士。鄭總，你好！

　　鄭  杰：你好，各位汽車之家的網(wǎng)友，大家早上好！

　　車評(píng)人：鄭總，本屆車展廣汽菲克展臺(tái)最亮點(diǎn)的車型非全新Jeep自由光莫屬，這款車的國產(chǎn)上市對(duì)于合資雙手來說也是意義非常重大，接下來的一年可能是Jeep國產(chǎn)新車型的爆發(fā)年，對(duì)于國產(chǎn)和整個(gè)汽車品牌的銷量，鄭總有什么預(yù)期？

　　鄭  杰：作為Jeep重新回到國產(chǎn)主流陣地打頭陣的自由光，它肩負(fù)著非常重要的使命。從它的全稱來說，可能很多的網(wǎng)友都很熟悉了，一路以來，它的出身是全球真正的第一代專業(yè)級(jí)SUV，1974年，它誕生的時(shí)候，適應(yīng)的是當(dāng)時(shí)美國城鎮(zhèn)化居民的整個(gè)生活方式的演變。一路以來，也是這款車型的前一代，是在中國進(jìn)行本土生產(chǎn)的第一款國際汽車品牌。其后，種種原因，這個(gè)品牌淡出大家的視線。這次我們重新回來國產(chǎn)，選擇它作為第一款車，我們認(rèn)為是在全球汽車史上都有份量的，它英文叫Cherokee，在中國給它有一個(gè)全新的、更響亮的中國名字——叫做Jeep自由光——中型專業(yè)級(jí)城市SUV。它所在的區(qū)間市場，20萬到30萬，也是中國SUV銷量相對(duì)來說最主流、品牌眾多的區(qū)間市場之一。除Jeep自由光這款車型，明年我們會(huì)引入更多的Jeep主流車型，國產(chǎn)主流車型以鮮明的特點(diǎn)進(jìn)入到日益競爭激烈的市場。鮮明的特點(diǎn)是什么？就是它的專業(yè)性。作為全球SUV的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，SUV這種車型的開創(chuàng)者。Jeep當(dāng)仁不讓地在這個(gè)市場要給中國消費(fèi)者提供一個(gè)最專業(yè)級(jí)的SUV，來充分更好地滿足廣大中國SUV消費(fèi)者，而且大部分是我們城市用車的用戶，他們今天對(duì)一款車型如何能夠更好的滿足他們多樣化生活方式需求在日趨迭代更新。

　　車評(píng)人：從11月3日上市到現(xiàn)在也差不多有兩周時(shí)間，現(xiàn)在國產(chǎn)Jeep自由光的定單情況大概是怎樣的？

　　鄭  杰：這個(gè)我們一般不對(duì)外公布，但是可以跟汽車之家的網(wǎng)友透露一下。我們公布價(jià)格以后，我們自己的電商平臺(tái)以及經(jīng)銷商端口的意向定單已經(jīng)過萬，這個(gè)勢頭讓我們感到很意外。如果按照這個(gè)勢頭下去，今年基本上是供不應(yīng)求，因?yàn)槲覀兊能嚤局軇倓傞_始到展廳，訂單馬上就要大量交付了，我們?cè)诟鞯匾苍陂_始舉行各個(gè)主要市場的上市活動(dòng)。我們受到了消費(fèi)者的熱烈關(guān)注，所以給了我們很大的信心。

　　車評(píng)人：我們可以看到網(wǎng)友很多人會(huì)去用Jeep自由光跟途觀、昂科威車型做對(duì)比，你覺得這些人群會(huì)有些什么不同？

　　鄭  杰：我覺得人群一致，也不一致，為什么這樣說？雖然每款產(chǎn)品都有每款產(chǎn)品的特點(diǎn)，我尊重我們的每一個(gè)對(duì)手，但是這個(gè)市場缺乏一款真正專業(yè)級(jí)的，適合城市SUV消費(fèi)者使用的專業(yè)產(chǎn)品。從這個(gè)角度來說，在Jeep自由光出現(xiàn)之前，進(jìn)入這個(gè)市場之前，可能很多想要買一款專業(yè)級(jí)SUV的消費(fèi)者，會(huì)沒有選擇，所以他們選擇了競爭對(duì)手。但是并不代表他們心里沒有這樣一個(gè)向往、一個(gè)愿望。我們國產(chǎn)的一大目的也是為了讓更多喜歡Jeep的消費(fèi)者，可能對(duì)進(jìn)口車型一時(shí)半會(huì)覺得車型不合適、價(jià)格也不合適，能夠讓更多真正喜歡Jeep，真正了解專業(yè)級(jí)的城市SUV的消費(fèi)者，讓他的生活更好、讓他有車的生活更好，讓這樣的消費(fèi)群有更多的選擇。從這個(gè)角度來說，我們很多的人群，可能之前就是因?yàn)闆]有選擇，所以他們購買了競爭對(duì)手。今天我們來了，我們給了消費(fèi)者這個(gè)選擇，我相信我們也會(huì)吸引更多的人群。但是從總體來說，我們的定位，我們給消費(fèi)者提供差異化的利益點(diǎn)是非常吸引人的。

　　車評(píng)人：也就是說Jeep自由光國產(chǎn)之后，很多的用戶不需要再為他的需求將就的買其他車型，對(duì)專業(yè)級(jí)方面的需求可以滿足了。

　　鄭  杰：我覺得可能你的選擇會(huì)變的稍微簡單一點(diǎn)，如果你想買SUV，你愿不愿意挑一個(gè)最專業(yè)級(jí)的SUV。如果是這樣的話，我想選擇肯定是Jeep自由光。如果我買一款SUV，我可能不太關(guān)注SUV的真正核心屬性，那可能就是屬于另外一個(gè)流派。

　　車評(píng)人：更城市一些。

　　鄭  杰：倒不是更城市，這個(gè)觀點(diǎn)我要糾偏一下，因?yàn)槲覀冎v的專業(yè)級(jí)，其實(shí)是車輛的全面，不是簡單的說因?yàn)樗�在城市，所以他不需要專業(yè)級(jí)。這是今天對(duì)于城市SUV最大的誤區(qū)，也是為什么我們要推這個(gè)定位，把專業(yè)級(jí)與城市這兩個(gè)字合在一起。大家可能一般都覺得我在城市里面開車，只需要車子長的像SUV，真的不需要SUV很專業(yè)的核心，屬于SUV特定標(biāo)簽的功能，例如四驅(qū)驅(qū)動(dòng)。我認(rèn)為其實(shí)真的有點(diǎn)誤區(qū)，你既然是選擇一輛SUV了，為什么不選擇SUV的功能——可能是你對(duì)于多種路況有更多的需求，亦或者對(duì)車輛整體提供的安全性、掌控度有更多的需求。所以我倒是認(rèn)為對(duì)于SUV整體能夠提供給一個(gè)城市消費(fèi)者在城市內(nèi)駕駛和城市外駕駛的全方位需求、全方位專業(yè)的滿足，這才是我們講的專業(yè)級(jí)�；氐侥銊偛胚@個(gè)問題，我其實(shí)想說的是，有些消費(fèi)者的取向更偏一個(gè)轎車取向，可能他喜歡的也僅僅是SUV的外形。我覺得這沒錯(cuò)，因?yàn)槊總�(gè)消費(fèi)者的需求是沒有對(duì)錯(cuò)，但如果是這樣的話，可能你的選擇就是另外一種選擇。如果你真正想要一些屬于SUV的重要的功能，比如專業(yè)四驅(qū)、專業(yè)的安全，專業(yè)的在各種路況下的舒適度，而不是簡單的說鋪裝路面我開的很舒適，稍微有些非鋪裝路面就不行了。今天在城市里面開車，有個(gè)坑坑洼洼，有個(gè)建筑工地，有個(gè)雨水天氣，這些情況都是非常多非常普遍的，所以今天城市駕駛路況也很復(fù)雜，這些都是一輛真正SUV擅長的領(lǐng)域。如果一個(gè)消費(fèi)者覺得我其實(shí)是想要一個(gè)更專業(yè)的，真正有別于轎車的SUV的話，我覺得Jeep自由光一定要看一下。

　　車評(píng)人：我們知道合資公司成立之后，你們很多的精力都花在銷售網(wǎng)絡(luò)融合上面，能不能聊一下現(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)融合的情況？

　　鄭  杰：我們整體的網(wǎng)絡(luò)，可能組成比較有意思、比較多樣化。可能有部分網(wǎng)友也了解，我們廣汽菲克有菲亞特的國產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，菲克又有一個(gè)以進(jìn)口為主的進(jìn)口車網(wǎng)絡(luò)。為了支持菲克跟廣汽在整個(gè)國產(chǎn)線上的進(jìn)一步拓展，雙方股東做出了一個(gè)重要的正確決定，把國產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)口的網(wǎng)絡(luò)快速整合融合，最大限度發(fā)揮我們?cè)谥袊�現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，幫助網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商能夠有更長的產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營表現(xiàn)。所以今年我們花了很多的精力，把這樣一些背景不同、基礎(chǔ)不同的網(wǎng)絡(luò)能夠整合在一起。我們也因此推出了，在整個(gè)行業(yè)里面還算比較新的做法，我們叫做多品牌的渠道以及模塊化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商建設(shè)。簡單來說，多品牌，現(xiàn)在比較通行的行業(yè)做法是為一個(gè)品牌單獨(dú)建一個(gè)渠道，哪怕是在同一個(gè)廠家，如果是不同品牌的話，有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的渠道是不同的。但是對(duì)我們來說，我們想嘗試一個(gè)多品牌在同一個(gè)經(jīng)銷商展廳里面，它會(huì)同時(shí)售賣多種品牌國產(chǎn)的菲亞特、國產(chǎn)的Jeep、進(jìn)口的Jeep，進(jìn)口的其他產(chǎn)品。我們把很多自主權(quán)留給經(jīng)銷商，取決于他對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅牧私�。中國市場從一線向下到四五線，每個(gè)城市的消費(fèi)形態(tài)是不一樣的，所處的階段也不同，省跟省之間，哪怕是相連的，我想可能在消費(fèi)習(xí)慣形態(tài)上面都不同。

　　所以我們希望把更多的自主權(quán)交給經(jīng)銷商，如果你覺得你這個(gè)市場，可能國產(chǎn)的菲亞特和國產(chǎn)Jeep是你目前最好的市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，那可能進(jìn)口車就往后退一點(diǎn)。在有些消費(fèi)相對(duì)更成熟一點(diǎn)的市場，進(jìn)口的產(chǎn)品線加上某一款國產(chǎn)車，也許是我目前最好的組合拳，他就可以選擇這樣的產(chǎn)品組合。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們現(xiàn)階段是希望把更多的自主權(quán)讓經(jīng)銷商有權(quán)能夠選擇。當(dāng)然慢慢的，我們希望隨著產(chǎn)品線更為成熟、網(wǎng)絡(luò)更為成熟，經(jīng)銷商店能夠盡量多的成為一個(gè)多品牌的展廳。這樣另外一個(gè)好處，我認(rèn)為對(duì)于經(jīng)銷商來說，你有不同形態(tài)的客戶進(jìn)來，可能就會(huì)創(chuàng)造更多品牌與品牌之間的交叉考慮、交叉購買的機(jī)會(huì)，不給他走到其他競品的展廳，要給經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。這樣的做法，在國內(nèi)行業(yè)里面以前是不多見的。但是隨著現(xiàn)在整體行業(yè)大環(huán)境的變動(dòng)，經(jīng)銷商端口的挑戰(zhàn)也越來越多。

　　車評(píng)人：經(jīng)銷商壓力也很大。

　　鄭  杰：經(jīng)銷商壓力也不小，所以我們覺得這樣一個(gè)多品牌選擇可以給經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的靈活度，以及提升盈利表現(xiàn)的空間。同時(shí)，我們?cè)趩谓?jīng)銷商店建設(shè)方面，因?yàn)樗�不面向消費(fèi)者，一般消費(fèi)者看不到，其實(shí)它對(duì)消費(fèi)者都會(huì)有影響。為什么？也許你是行業(yè)業(yè)內(nèi)人士，你可能知道，曾經(jīng)以前最高峰的時(shí)候，大家經(jīng)營一個(gè)4S店，低則幾千萬的投入，多則上億的投入，在行業(yè)里面都是非常普遍的�，F(xiàn)在這種高舉高打的時(shí)代，讓我們已經(jīng)覺得不太適應(yīng)往后走的整體中國汽車消費(fèi)態(tài)勢，很明顯這個(gè)行業(yè)從高增長進(jìn)入到一個(gè)中速增長的局面。我們覺得應(yīng)該要給經(jīng)銷商提供一種能夠更快速實(shí)現(xiàn)盈利的投入模式，而不是以前的高舉高打，所以我們采用了一種模塊化。但首先前提是我們降低了整體經(jīng)銷商對(duì)于我們建店的投入，我們從最高的A級(jí)到底下的4S店，在造價(jià)上面平均降了30%。我們?cè)谡�體的店面規(guī)劃上對(duì)展廳的動(dòng)線進(jìn)行了設(shè)計(jì)，提高了展廳的面積，一個(gè)店有各種各樣的展車，展廳面積提升了5%到10%，這樣客戶體驗(yàn)會(huì)變得更好。更重要的是我們推出模塊化的建店概念，什么叫做模塊化？以前的傳統(tǒng)店，如果你是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的A類4S店，展廳面積有多大，就要相應(yīng)配套多大面積的售后服務(wù)。我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的一個(gè)最大挑戰(zhàn)之一，尤其是新經(jīng)銷商剛上來的時(shí)候，也許展廳有一定的客流，但是售后要慢慢的起來，目前他沒有售后客戶源。如果前期投入了很多售后建設(shè)的話，這塊要回收投資是非常難的。我們就對(duì)售前的展廳標(biāo)準(zhǔn)分ABC，售后標(biāo)準(zhǔn)也分ABC。我們?cè)试S一個(gè)新經(jīng)銷商，你在建一個(gè)A級(jí)展廳的時(shí)候，可以選擇建一個(gè)B級(jí)售后，這樣的話，你上手的時(shí)候就能更合理的控制不同業(yè)務(wù)產(chǎn)出點(diǎn)的投入時(shí)間節(jié)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商能夠最大限度的實(shí)現(xiàn)投入的投資更快。

　　車評(píng)人：對(duì)經(jīng)銷商的自由度很大。

　　鄭  杰：這也是我們嘗試的一種創(chuàng)新，基本上在行業(yè)里面，以前的概念就是你的4S店是A級(jí)店，就配A級(jí)的售后。我們現(xiàn)在把這個(gè)打通了，B級(jí)店也可以配一個(gè)C級(jí)售后展廳。當(dāng)然投資人如果自己選擇：我愿意一步到位。愿意A級(jí)店配A級(jí)的售后，我們也有這樣的投資，因?yàn)樗�選擇一步到位的投入方式。模塊化給經(jīng)銷商投資人更多的選擇，他可以根據(jù)他對(duì)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展、投入預(yù)期來選擇他的先期投入方式，這還是挺受歡迎的。

　　車評(píng)人：現(xiàn)在在全國的店面建設(shè)了多少家？

　　鄭  杰：我們現(xiàn)在還沒有完成多品牌的整合，現(xiàn)在差不多有300多家稱為多品牌了，多品牌也就是說至少同時(shí)銷售兩個(gè)品牌的國產(chǎn)產(chǎn)品，或者是同時(shí)銷售進(jìn)口跟國產(chǎn)的。另外，我們還有100多家店在逐步的整合過程當(dāng)中，我們的目標(biāo)是到明年年底，基本上全網(wǎng)全部完成多品牌融合，整體經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)超過400家。

　　車評(píng)人：通過我們的溝通，我們可以看到廣汽菲克雖然是剛剛成立的公司，但是它所采取的產(chǎn)品理念，尤其是對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)融合的理念，都是非常的新穎。這種新穎方式不是以犧牲為代價(jià)，而是能夠給經(jīng)銷商提供更多的自主權(quán)，給他們更多的選擇，這樣最終的受益人是我們的用戶，因?yàn)樗麄兛梢杂幸恍└�多樣的感受�?/p>

　　鄭  杰：是的，我覺得今天一切肯定都要圍繞最終確保消費(fèi)者的體驗(yàn)，這個(gè)理念是從Jeep自由光的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)到網(wǎng)絡(luò)整合、經(jīng)銷商投入方式的選擇，這個(gè)理念是貫穿在里面的。

　　車評(píng)人：謝謝鄭總接受我們的訪問，我們也期望在下個(gè)月銷量出來的時(shí)候，自由光能夠大賣。

　　鄭  杰：謝謝！

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