[汽車之家 對話]  5月20日，廣汽豐田汽車有限公司在琶洲展館舉辦雷凌發(fā)布會，活動后緊接著舉辦群訪活動。出席本次對話活動的領(lǐng)導分別有，廣汽豐田汽車有限公司副總經(jīng)理松井秀司先生，以及副總經(jīng)理鄭衡先生。

　　記者：請問鄭總，我們看到雷凌上午的介紹，不知道在鄭總心中雷凌的競爭對手有哪些？現(xiàn)在新一輪中級車的換代來的比較快，您怎么看待下一輪中級車市場的競爭？作為廣汽豐田的第一款車，您認為在中級車競爭領(lǐng)域最核心的東西是什么？

　　鄭衡：首先很感謝各位媒體老師參加我們的群訪會，廣汽豐田今天雷凌發(fā)布會，我想也給媒體老師帶來一點驚喜，這次群訪會我們也希望結(jié)束以后媒體老師對我們雷凌多一點知識，首先表達感謝之情。

　　今天大家也能感覺到我們的主要競品比如�？怂�、凌派、科魯茲，即有一種大氣又有一點運動的車型。是比較年輕時尚方面的競品關(guān)于雷凌的核心競爭力，大家今天能感覺到我們“不妥協(xié)”內(nèi)在的東西，怎么引起顧客生活的價值觀，包括生活態(tài)度的共鳴，比如“方向在我手中”，我覺得這是我們核心競爭力。比如“不妥協(xié)”，2.7米的軸距，5.9L每百公里的油耗。時尚的外觀設(shè)計，包括車的操縱性，我們會邀請媒體老師試駕，可以用“完美”來形容雷凌。以后的核心競爭力也會往這方面發(fā)展，能夠滿足不同顧客群生活的喜好，價值觀，這方面的核心競爭力。

　　記者：剛才鄭總講雷凌有不妥協(xié)的精神，還有方向盤在我手中的口號，剛才講的停留在口號方面，我想問產(chǎn)品方面雷凌的競爭力在哪里？

　　鄭衡：你說的主要技術(shù)參數(shù)，剛才我也簡要說了一些核心競爭力，除了有時尚的外觀。外觀，大家感覺這款車非常時尚大氣，豐田家族臉譜“KEEN LOOK”，目前犀利的臉孔，前臉下部大嘴可以氣吞山河。整體尾燈設(shè)計，有50顆LED燈泡，可以讓車在夜晚非常絢麗和漂亮。內(nèi)飾品質(zhì)堪比雷克薩斯，主流同級車中油耗最低，空間在主流車型上是最長的軸距，2.7米的軸距，可以媲美中高級車。這些充分體現(xiàn)它的核心力。大家到時候參加我們的試乘試駕操控性非常好，不會讓顧客后悔，核心競爭力體現(xiàn)在不妥協(xié)上。

　　記者：雷凌的生產(chǎn)線布局？

　　鄭衡：雷凌是凱美瑞共線，非常好的品質(zhì)，大家知道廣汽豐田，我們產(chǎn)品品質(zhì)非常穩(wěn)定，連續(xù)兩年全球豐田品質(zhì)監(jiān)察我們是零不良率，在海外豐田事業(yè)體品質(zhì)是第一。

　　記者：在未來，發(fā)動機在國產(chǎn)方面有沒有什么安排？

　　松井秀司：這個發(fā)動機在未來是會考慮國產(chǎn)的，另外對于雷凌臺數(shù)的考慮是與當初企劃的時候有所加強，我們已經(jīng)在做相關(guān)的準備，相關(guān)的發(fā)動機這樣的零配件在國內(nèi)和進口兩方面都有準備。

　　記者：廣汽豐田如何看待這款車與一汽豐田卡羅拉的競爭？

　　松井秀司：中國中高級車市場區(qū)別達到480萬臺左右的規(guī)模，是非常巨大的市場。光是中國的細分市場，中高級車市場已經(jīng)達到日本一個國家整體乘用車市場的兩倍。這么大的市場中對中高級車有不同的需求，顧客人群屬于非常大，我相信他們對于中高級車追求的產(chǎn)品也是有非常大的區(qū)別。在這樣的市場中，有的顧客購車需求是家庭用車，是家庭使用為主，其他顧客可能是自己開的比較多，他們是年輕的白領(lǐng)，他們購車希望能夠更加動感、時尚的車型，我相信不管是哪一個方向的需求顧客，人群都是相當大。

　　做計劃的時候了解到豐田卡羅拉延續(xù)以家庭用車為主的傳承，主要集中在家庭用車方面，但是我們廣汽豐田雷凌更多是集中在能夠滿足更加年輕顧客對于汽車更加時尚、更加動感的需求。因此，雖然是同樣處于中高級車細分市場，但是我相信他們所主打的區(qū)間有所不同。剛才鄭總回答問題時也提到雷凌的競爭對手，我們主要考慮�？怂埂⒘枧�、科魯茲，這些車型主要以動感、時尚的特性比較明顯。因此，作為廣汽豐田來說，認為雷凌跟卡羅拉沒有競爭關(guān)系，我們也將信息在與經(jīng)銷商溝通中進行了傳遞。

　　記者：我們現(xiàn)在這款車在國內(nèi)營銷方式比較特別，這種方法對于豐田是第一次做，以后產(chǎn)品導入的策略里是不是繼續(xù)延續(xù)？這方面有沒有信息透露？問鄭總：剛才提到競品，如果細看的話，�？怂�、凌派、科魯茲不在一個量級，�？怂垢�高一點，跟朗逸在一個級別，在我們理解中不在一個級別，對于雷凌來說是否有信心去沖第一？

　　松井秀司：我們對于中國中級車消費者主要是80后、90后顧客，他們可能已經(jīng)有駕照還沒車，或者現(xiàn)在有考駕照，他們今后購車的時候會選擇，總之潛力非常巨大。廣汽豐田考慮產(chǎn)品時候，希望廣汽豐田產(chǎn)品特征能夠打造出來更加年輕、更加時尚、更加動感的產(chǎn)品。

　　今天發(fā)布會的時候也專門請來雷凌首席工程師，首席工程師也介紹到統(tǒng)一平臺基礎(chǔ)上可以開發(fā)出非常多品牌車型，兩個車型共用一個平臺，發(fā)生的機率還是很大。

　　鄭衡：我們這款車平臺是豐田全新最先進MC平臺打造，大家可以看到同平臺的比如埃爾法，最新的雷克薩斯NX等等都是出自同一平臺的車，希望媒體多宣傳一下。

　　我簡單回答第二個問題，第一陣營有第一集團銷量問題，我們希望雷凌能夠達到15萬以上，并希望能朝20萬努力挑戰(zhàn)，朝這個目標，開始實施各方面的措施，包括發(fā)布預訂政策，包括銷售店的活動等等，我們希望能做到這一點。

　　大家也可以看出到廣汽豐田，包括致炫還有今天發(fā)布的雷凌，我們用了比較創(chuàng)新的營銷手法，我們希望貼近年輕人，或者貼近具有年輕心態(tài)的人群，和他們進行溝通。我們在致炫用音樂的方式和大家進行溝通，我們請了7位藝人，通過他們的努力，他們的拼搏，終于實現(xiàn)他們的夢想，這點引起年輕人的共鳴，所以我們致炫銷量非常大。關(guān)于雷凌起用舒淇、休.杰克曼，他們用電影的方式，也是一種創(chuàng)新的手法，可以說是微電影的方式進行營銷。大家今天在發(fā)布會上看的廣告片，中央電視臺很多節(jié)目都會出來，15秒的廣告，大家感覺這種廣告非常創(chuàng)新。這僅僅是預告片，精彩會不斷的呈現(xiàn)給大家，7月28號也會邀請大家一起體驗，一種創(chuàng)新營銷手法，怎么貼近具備年輕新的顧客群生活態(tài)度和他們的價值觀，引起他們的共鳴，這是我們的營銷。怎么接地氣呢？銷售店，包括今天跟大家介紹的“移動電影院”，大篷車，短片在全國進行巡演。這種創(chuàng)新的營銷，我相信能夠讓雷凌、讓我們顧客深刻非常快的認識雷凌，而且愛上它。謝謝！

　　記者：我給松井秀司先生提問題，我想問一下，能不能具體的談一下雷凌國產(chǎn)化？剛才談到變速器，是不是全部，還是部分部件進口？問鄭總：現(xiàn)在總體策略，營銷很大，廣東營銷你們準備的營銷資源到底有多大，能不能透露大概的數(shù)字？

　　松井秀司：我先回答第一個問題，關(guān)于國產(chǎn)化，我們還沒有做過精準的計算，現(xiàn)在大概的數(shù)字是80%以上，今后我們會進一步推進國產(chǎn)化，有國產(chǎn)的。剛才也提到這個話題，我們是以國產(chǎn)為主，隨著需求量的增大，會做好準備，以進口的方式來做支援。

　　鄭衡：我回答第二個問題，資源的問題�？梢赃@樣回答，是廣汽豐田成立至今史無前例最大一次營銷資源。怎么樣能夠讓顧客非常安心便利的購買我們的雷凌，我們會在全國推出返利購、好易購，讓顧客方面，而且讓顧客購買我們整個產(chǎn)品。返利購的概念，極早的下訂單，每個月返1000塊錢，我們在7月28號上市，銷售店也會做活動，投入很大。包括全國的車展，包括廣汽豐田巡展，我們投入很大的資源。對于這方面活動資源已經(jīng)過億，對于廣宣方面的投入，接著剛才我說的，是最大的，廣豐這么多款車型以來最大的一次投入。大家通過我們今天休.杰克曼和舒淇的代言，大家感覺這種手筆，這是資源投入最大的一次。

　　記者：剛才提到雷凌的問題，期待這款新車，今天7月推出之后，廣汽豐田未來新車的規(guī)劃，能不能透露一下？像之前傳說中的全新漢蘭達，以及廣汽豐田將要推出小型SUV，幫忙介紹一下？

　　松井秀司：您想要什么車？廣汽豐田渠道大家都知道，一開始是凱美瑞、漢蘭達，偏高級車創(chuàng)業(yè)，后續(xù)又有雅力士、逸致的車加入產(chǎn)品線中，我認為渠道是處于上升期，正在成長的過程中。剛才也介紹在中國未來購車的潛力人群就是年輕的白領(lǐng)，這部分年輕顧客我們?nèi)绾螡M足他們購車的需求，導入他們想要的車型，是我們產(chǎn)品線規(guī)劃中第一步。除此之外，在中國聽說有油耗限制相關(guān)政策的導入，政策的導向也是我們未來產(chǎn)品規(guī)劃作為參考非常重要的因素。因此，如果您要再問到具體的車名怎么規(guī)劃，時間點是什么，可能只能等到喝醉之后才能說。

　　鄭衡：今天是雷凌的發(fā)布會，雷凌讓大家有驚喜，我們在北京車展已經(jīng)跟媒體說了，明年雷凌這款車會出混動版，目前只能說這一點。

　　松井秀司：除此之外還有很多。

　　記者：問松井秀司先生，卡羅拉前天發(fā)布了價格區(qū)間跟我們是一模一樣，問松井秀司先生，同樣基于MC平臺，雷凌的優(yōu)勢在哪，營銷方式會有怎樣的有效區(qū)分？問鄭總：雷凌營銷節(jié)奏是怎么考慮？5月20號有一個預售的價格，7月上市，這是怎么考慮的？

　　松井秀司：從我們的雷凌來看，主打更加時尚、更加年輕、更加運動、動感，從這個方向來說，我們進行營銷以及選擇營銷方式上都會朝著這個方向作相應(yīng)的特色。因此，我想從這個方面來說，跟卡羅拉有著不一樣的表現(xiàn)。從產(chǎn)品企劃階段開始，這個車型跟卡羅拉的市場區(qū)間完全不一樣，因此我們在營銷方式或者做一些什么事情展現(xiàn)得消費者，沒有考慮過做同樣的事情。

　　鄭衡：我們在北京車展已經(jīng)向大家發(fā)布雷凌，今天我們向大家發(fā)布預售價格，7月28號會邀請大家，正式發(fā)布雷凌的正式價格，像今天舒淇到現(xiàn)場，到7月28號另外一位國際巨星到現(xiàn)場，給大家更多的驚喜，在8月份全國銷售店開始銷售。整個日程是這樣布局，在這個過程中在7月份也會邀請大眾媒體試乘試駕這款車。

　　我們?yōu)槭裁催@樣安排日程？我們有一個主要目的，希望大家能夠記住這個名字，雷凌。中國顧客不熟悉雷凌這個名字，我們前期預熱我們有閃電標，我覺得4月份在全國6個城市閃電標露出，體現(xiàn)LEVIN雷凌中文名字揭曉，希望中國顧客很快認識“原來廣汽豐田有一款雷凌出來”。而且，希望通過各方面的宣傳，包括微電影、廣告片、活動，包括媒體老師大力支持，進行相互傳遞。我們希望通過每個節(jié)點，能夠讓顧客能夠深深的引起他們“不妥協(xié)”的共鳴，這種價值觀的體現(xiàn)。等我們車正式上市的時候，包括目前階段會預定，喜歡、會愛上這款車雷凌。

　　松井秀司：我簡單補充一下，正如剛才鄭總說到，我們在前期設(shè)置預售期，以及期間預熱期，讓一般的消費者能夠在短時間記住雷凌的名字，這是我們最大的目標。從廣汽豐田的產(chǎn)品線來看，之前以漢蘭達、凱美瑞這兩款車為主力車型，凱美瑞、漢蘭達主要客戶群是雷凌、致炫無法接觸的，之前跟雷凌、致炫的潛在客戶沒有接觸點。致炫車型，我們采取音樂狂歡節(jié)活動的方式，這次雷凌我們采用電影短片的形式，我們希望通過年輕顧客所喜歡營銷的元素，能夠極力更多層面跟年輕客戶發(fā)生接觸，了解到年輕顧客想要什么，他們追求什么，他們希望是什么？這樣子的話，獲取的信息對于我們未來的工作有所反應(yīng)，有所幫助，這是我們開始預熱期以及預售期的目的。

　　可以舉一個實際的例子，致炫的例子，白色外觀訂單量達到40%，但是我們做商品企劃的時候?qū)Π咨�商品考慮是20%，但實際是40%左右。從現(xiàn)在的實際情況來看，致炫白色和紅色深得顧客的喜歡，正是得益于我們前期跟顧客接觸，了解顧客的喜好和偏向之后，我們盡快對生產(chǎn)外觀色的調(diào)整，以及生產(chǎn)臺數(shù)的調(diào)整，都做了及時和靈活的對應(yīng)。像這樣的調(diào)整，如果等到生命周到這個時間點，可能相對比較晚，對應(yīng)的沒有那么靈活和及時。我們希望通過這種方式能夠更好的滿足顧客的需求，而且大家也說，廣汽豐田像雷凌的車型等了非常久，是后起之秀，正是因為后起之秀才有更大的空間努力。

　　記者：今天上午發(fā)布會有很多亮點，其中一個得到大家很高評價，日方高官都使用英文，這是我記憶中第一次，以前日系車中只有東風日產(chǎn)，他們的想法是應(yīng)對國際化的中國年輕消費者，這個方式會堅持下去嗎？目的是什么？是不是還有另一層意思，這個產(chǎn)品來自北美？

　　這款車銷售最高目標是什么？經(jīng)過爬坡期以后最高數(shù)字是多少？今天開了經(jīng)銷商會議，能不能介紹一下經(jīng)銷商對這款車的評價？

　　松井秀司：剛才提到用英文進行發(fā)言，這算是這次新的嘗試，能聽到媒體老師的反應(yīng)，我們很高興。溝通，語言是非常關(guān)鍵的因素，如果這次用英文取得不錯的效果，更便于跟各位直接溝通，今后我們會持續(xù)采用用英文溝通，我們一步一步的改善。

　　產(chǎn)品是不是來自北美，我們這次用英文溝通完成是宣傳語言，我們這次用好萊塢大片，希望比較關(guān)注美系車的顧客能夠看一看廣豐的雷凌同樣是非常棒。

　　鄭衡：銷量方面說多高的目標，這方面是一個很大的問題。我的理解來說，沒有最好，只有更好。

　　講到營銷上的反應(yīng)，他們可能跟媒體老師一樣，他們對這款車評價非常高。而且，今天我們發(fā)布預售價格，他們認為非常給力，他們情緒激昂，各個都在想做營銷活動結(jié)合當?shù)氐膮^(qū)域特點怎么服務(wù)，讓當?shù)仡櫩妥羁鞎r間、最便利的方法認識雷凌。這個過程中提供好對顧客的服務(wù)，包括我們跟大家介紹的，廣汽豐田有很多讓顧客放心、便利去預定這款車的政策，好好的做這方面的工作。包括一些車展、巡展、包括試乘、試駕等等方面的工作。銷售店對這款車給予厚望。有的經(jīng)銷商還在問我們的產(chǎn)能是否足夠，能不能滿足市場，我說我們做最大的努力。

　　記者：今天發(fā)布會我看雷凌外觀有黑色和米色，內(nèi)飾方面會不會有更多顏色的考慮？

　　鄭衡：講到內(nèi)飾顏色，你說黑色和米色，一個車型上來提供兩種顏色，我們結(jié)合顧客的需求，經(jīng)過前期的調(diào)研他們覺得黑色很酷，也有很多顧客喜歡米色，像凱美瑞等等車型主要是以米色為主，現(xiàn)在提供黑色讓顧客選擇。我們往年輕的方向發(fā)展，所以就多提供黑色讓大家選擇。至于你說顧客還會有其他的需求，我們會結(jié)合顧客的需求，我們不斷改善，推出讓顧客喜歡顏色的內(nèi)飾。