[汽車(chē)之家 對(duì)話]　　在2010年北京國(guó)際車(chē)展上，金泰開(kāi)元4S店的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理李文先生，接受了車(chē)168編輯張鈞勵(lì)的對(duì)話，以下是此次對(duì)話實(shí)錄。

　　張鈞勵(lì)：各位網(wǎng)友大家好，今天來(lái)到我們車(chē)168和汽車(chē)之家聯(lián)合對(duì)話間的是金泰開(kāi)元4S店的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理李文先生，李總您好。

　　李文：各位網(wǎng)友大家下午好。

　　張鈞勵(lì)：首先想請(qǐng)您介紹一下去年咱們店整體的銷(xiāo)售情況，和對(duì)今年的銷(xiāo)售預(yù)期？

　　李文：我們現(xiàn)在代理的品牌是東風(fēng)雪鐵龍品牌，目前我們這個(gè)店的規(guī)模在北京地區(qū)是比較大的網(wǎng)點(diǎn)。2009年受政策驅(qū)動(dòng)以及國(guó)人購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的熱情，我們?nèi)ツ甑匿N(xiāo)量是2073臺(tái)。這個(gè)數(shù)字在東風(fēng)雪鐵龍品牌中，也是名列前茅的。2010年，雖然存在多種多樣的因素，包括下半年一些不可預(yù)計(jì)的東西。東風(fēng)雪鐵龍這個(gè)品牌來(lái)講，我們今年的銷(xiāo)量計(jì)劃肯定是要增長(zhǎng)，計(jì)劃在去年的基礎(chǔ)上增加40%到50%的增量。同比看一下，去年1到3月份，我們賣(mài)的整車(chē)是390臺(tái)，今年1到3月份，我們賣(mài)了504臺(tái)，大概同比增長(zhǎng)了13%左右，我們今年的計(jì)劃達(dá)到2500臺(tái)以上。力爭(zhēng)超過(guò)3000臺(tái)。

　　張鈞勵(lì)：就目前全新車(chē)型來(lái)說(shuō)，哪一款產(chǎn)品的銷(xiāo)量最好？

　　李文：目前東風(fēng)雪鐵龍涵蓋的產(chǎn)品從7萬(wàn)到30萬(wàn)，最便宜的是C4，包括愛(ài)麗舍，現(xiàn)在還有世嘉兩廂三廂，在10到15萬(wàn)區(qū)間。新上市的C5是17萬(wàn)多到30萬(wàn)的區(qū)間。目前銷(xiāo)售最大的還是愛(ài)麗舍，從每個(gè)月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，世嘉的增長(zhǎng)量是比較快的。今天4月份到今天為止，我們世嘉已經(jīng)出貨達(dá)到120臺(tái)了。C5剛剛上，實(shí)際上我們對(duì)它的預(yù)期比較好。從市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)看，也是逐月增長(zhǎng)的趨勢(shì)。4月份我們大概現(xiàn)在C5的銷(xiāo)量已經(jīng)完成了45臺(tái)。這個(gè)月的計(jì)劃是51臺(tái)。累計(jì)我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)C5的銷(xiāo)量達(dá)到了170多臺(tái)。

　　張鈞勵(lì)：對(duì)現(xiàn)有車(chē)型在銷(xiāo)售權(quán)重方面有哪些重點(diǎn)？

　　李文：從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，涵蓋的產(chǎn)品區(qū)間產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，從我們的指導(dǎo)思想來(lái)講，力爭(zhēng)把每一款產(chǎn)品都賣(mài)到最好。更多的有一些側(cè)重點(diǎn)，老產(chǎn)品是維系它的銷(xiāo)量，新產(chǎn)品希望能夠有一個(gè)增量，要從權(quán)重來(lái)講的話，新產(chǎn)品的權(quán)重大一些。

　　張鈞勵(lì)：還有宣傳力度方面。

　　李文：對(duì)。

　　張鈞勵(lì)：就現(xiàn)有的老產(chǎn)品來(lái)說(shuō)它有什么促銷(xiāo)的活動(dòng)嗎？

　　李文：像愛(ài)麗舍，C2經(jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)歷練，社會(huì)認(rèn)識(shí)度比較高。從經(jīng)銷(xiāo)商層面講，幾乎利潤(rùn)已經(jīng)為0了，這樣的話我們保持在一個(gè)比較好的，接近市場(chǎng)的價(jià)格，大概現(xiàn)在是7萬(wàn)7千塊錢(qián)包牌。C2價(jià)位在6萬(wàn)9千8左右。所以這個(gè)價(jià)格現(xiàn)在在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)當(dāng)中占的份額比較大。

　　張鈞勵(lì)：面對(duì)目前日益激烈的日常競(jìng)爭(zhēng)，咱們經(jīng)營(yíng)了多年的4S店，在這樣的市場(chǎng)情況下，有沒(méi)有特別的舉措？

　　李文：是這樣的。原來(lái)只代理東風(fēng)雪鐵龍一個(gè)品牌，目前我們正在向多品牌方向發(fā)展。就目前情況看，第一個(gè)我們還是要渠道做到更多。目前，我們現(xiàn)在在北京已經(jīng)有兩個(gè)4S店，同一個(gè)品牌，可能馬上即將實(shí)現(xiàn)同一品牌在北京有3個(gè)4S店，有兩個(gè)直營(yíng)店。我們計(jì)劃今年開(kāi)拓兩個(gè)直營(yíng)店，把渠道拓展開(kāi)來(lái)。

　　第二個(gè)方面從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面來(lái)講，也得益于媒體的支持和幫助。我們基本上原則上，每周在相關(guān)的媒體上都要發(fā)布一些必要的促銷(xiāo)，包括一些活動(dòng)的消息，比如上一周我們搞的民俗茶文化之旅，效果就非常好。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，經(jīng)過(guò)我們多年的積累，從過(guò)去單純賣(mài)車(chē)的活動(dòng)，就為了賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)的活動(dòng)，或者是把客戶(hù)召集來(lái)以后就講車(chē)輛，推薦這個(gè)車(chē)輛，現(xiàn)在我們想向更高的層次發(fā)展。我現(xiàn)在不說(shuō)車(chē)了，更多的客戶(hù)召集來(lái)了以后，以車(chē)為媒，把客人召集來(lái)了以后，我們準(zhǔn)備了其他的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如說(shuō)請(qǐng)您來(lái)品茶，品浴，比如品一些好的古玩，一種文化。我們下一步還安排一些，比如說(shuō)現(xiàn)在大家對(duì)中國(guó)古代文學(xué)或者是中國(guó)傳統(tǒng)文化比較關(guān)注的。像下一步開(kāi)展易經(jīng)的講座，過(guò)去老的古文化的講座，這樣給大家更多的體驗(yàn)式的東西。實(shí)際上現(xiàn)在再把客戶(hù)召集來(lái)單純?yōu)榱速u(mài)車(chē)而賣(mài)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。這種效果通過(guò)上周我們的嘗試效果非常好。大概到店的客戶(hù)有70多組，場(chǎng)面也非常熱鬧。大家邊品茶，邊品差藝?yán)蠋熤v茶道效果非常好。

　　張鈞勵(lì)：賣(mài)產(chǎn)品另一種說(shuō)法就是賣(mài)服務(wù)。在咱們售后服務(wù)方面，咱們有沒(méi)有自身的特色？

　　李文：從售后服務(wù)來(lái)講，因?yàn)樵瓉?lái)最早這個(gè)店位置比較偏僻，通過(guò)七、八年的客戶(hù)積累，我們大概現(xiàn)在保有客戶(hù)七八千個(gè)客戶(hù)。這些客戶(hù)這么多年過(guò)來(lái)以后，有的客戶(hù)從七年前買(mǎi)第一臺(tái)車(chē)，到后來(lái)置換車(chē)，到現(xiàn)在一直是我們忠誠(chéng)的客戶(hù)�？蛻�(hù)給我們的評(píng)價(jià)是金泰的人比較實(shí)在。從售后服務(wù)角度講，我經(jīng)常講一個(gè)道理，類(lèi)似于我們到飯館吃飯，首先第一個(gè)菜品好不好，服務(wù)到不到位。菜很好，環(huán)境很臟亂差，大家可能也不愿意來(lái)。我們既有特色，又沒(méi)有特色的服務(wù)。特色的服務(wù)是我們跟消費(fèi)者或者是客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的維修和服務(wù)。其次我們給客戶(hù)更多的是推薦我們賣(mài)出的是一種誠(chéng)信的理念。在這種情況下，我們客戶(hù)保有量逐年在遞增。

　　我們現(xiàn)在都講特色，但是我們汽車(chē)行業(yè)還不像餐飲業(yè)，有這個(gè)特色那個(gè)特色，八大菜系什么的，我們是實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，一種安全的服務(wù)，放心的服務(wù)。這個(gè)做到了，你的特色就出來(lái)的。

　　張鈞勵(lì)：作為經(jīng)營(yíng)多年的4S店你能不能向網(wǎng)友介紹一下咱們店的情況？

　　李文：我們東風(fēng)雪鐵龍?jiān)诒本┑貐^(qū)，我們?cè)诒本┩�城有三個(gè)統(tǒng)一品牌的4S店目前在全國(guó)來(lái)講，可能也是比較少有的，不敢說(shuō)獨(dú)一無(wú)二。這樣的話我們?cè)谶@個(gè)品牌中，我們立足于東風(fēng)雪鐵龍這個(gè)品牌，我們把它做精，做強(qiáng)，做好。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們?cè)僦\求更大的發(fā)展，甚至東風(fēng)雪鐵龍如果有機(jī)會(huì)的話，我們還要到外地去開(kāi)店，到二三線城市，到熱點(diǎn)城市開(kāi)4S店。

　　張鈞勵(lì)：您對(duì)咱們企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有何規(guī)劃？

　　李文：因?yàn)槲覀兪菄?guó)有企業(yè)，根據(jù)上級(jí)公司京煤集團(tuán)和金泰集團(tuán)十二五規(guī)劃的要求，我們計(jì)劃在將來(lái)5到6年的時(shí)間，在十二五的末期，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局。同時(shí)實(shí)現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略，從數(shù)量上來(lái)講，領(lǐng)導(dǎo)給我們的最低要求，是20家4S店以上。隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的高速發(fā)展，尤其像二三線城市的擴(kuò)張，各個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)或者是經(jīng)銷(xiāo)商的理想。

　　我們這一塊兒也在積極努力的尋求這方面的發(fā)展。爭(zhēng)取五年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)20個(gè)4S店和多品牌的戰(zhàn)略。

　　張鈞勵(lì)：就您所說(shuō)的多品牌戰(zhàn)略，在20家4S店也都包含了是吧？

　　李文：對(duì)。

　　張鈞勵(lì)：多品牌除了雪鐵龍還有什么品牌呢？

　　李文：根據(jù)各個(gè)品牌的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃，比如說(shuō)高端的奔馳、寶馬、奧迪，再高一些的賓利、保時(shí)捷都在中國(guó)有擴(kuò)張的布點(diǎn)，或者是渠道擴(kuò)張的需求，也是一種要求。我們根據(jù)各個(gè)品牌的要求，盡可能的爭(zhēng)取這些品牌的授權(quán)。目前來(lái)講，我們可能只有一個(gè)品牌，多店，將來(lái)形成多品牌多店，從產(chǎn)品分布上來(lái)講，高中低端，國(guó)內(nèi)的品牌，國(guó)內(nèi)的自主品牌也在考慮范圍之內(nèi)。

　　張鈞勵(lì)：東風(fēng)雪鐵龍這個(gè)品牌在今年的市場(chǎng)布局上有何規(guī)劃？有什么新產(chǎn)品或者是改款的產(chǎn)品推出嗎？

　　李文：目前東風(fēng)雪鐵龍2010年在新品上沒(méi)有更多的規(guī)劃，據(jù)我所知。應(yīng)該在2011天、2012、2013年每年有一款或者是老款的改款車(chē)或者是一個(gè)全新款的車(chē)上市。這次北京國(guó)際車(chē)展雪鐵龍也帶來(lái)了法國(guó)比較時(shí)尚、先進(jìn)的汽車(chē)，大家可能也看到了，我在法國(guó)看到DS3這換車(chē)，非常漂亮。這也是現(xiàn)在歐洲車(chē)發(fā)展的趨勢(shì)，就是小型車(chē)高檔化和現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的下一步的流行趨勢(shì)也會(huì)有一定的貼合。現(xiàn)在隨著年齡的增長(zhǎng)，社會(huì)的發(fā)展，尤其80后的購(gòu)買(mǎi)群體日益成熟。80后的人更多的追求個(gè)性化的車(chē)。這種車(chē)，比如說(shuō)寶馬的迷你在中國(guó)大陸賣(mài)得非常好，他們追求一種個(gè)性另類(lèi)或者是自我的特立獨(dú)行的性格。我們的差別現(xiàn)在越來(lái)越豐富，幾乎全世界所有的品牌都進(jìn)中國(guó)了。預(yù)計(jì)未來(lái)的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)會(huì)發(fā)展得更好。

　　張鈞勵(lì)：您認(rèn)為在近兩年內(nèi)，DS3車(chē)型是否有望引進(jìn)中國(guó)呢？

　　李文：前一段時(shí)間我跟雪鐵龍的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，目前大概有這個(gè)想法，什么時(shí)候進(jìn)入中國(guó)到市場(chǎng)上銷(xiāo)售，還需要一段時(shí)間。這一個(gè)完全的進(jìn)口車(chē)，DS3國(guó)產(chǎn)的計(jì)劃，據(jù)我了解還沒(méi)有。

　　張鈞勵(lì)：小型車(chē)高檔化您能跟我們做一下介紹嗎？

　　李文：小型車(chē)高檔化最集中的體現(xiàn)在寶馬迷你這款車(chē)，包括奔馳的S級(jí)，奧迪的A1，寶馬1系，這種小車(chē)，從節(jié)能環(huán)保實(shí)用性來(lái)講都是非常好的。過(guò)去小型車(chē)低檔次安全性差，這是過(guò)去大家對(duì)小型車(chē)的概念，現(xiàn)在把小型車(chē)高檔化，高檔意味著安全性能更高，更時(shí)尚，當(dāng)然造價(jià)也會(huì)很高，這是相對(duì)來(lái)說(shuō)。DS3，據(jù)了解在歐洲市場(chǎng)大概賣(mài)2200歐原左右，寶馬迷你在1萬(wàn)8千歐元，如果進(jìn)口到中國(guó)，加上關(guān)稅，都得在30多萬(wàn)。和一些老的消費(fèi)觀念都不一樣了，我花30多萬(wàn)買(mǎi)那么小的車(chē)�，F(xiàn)在的富二代追求個(gè)性，可能就喜歡這種車(chē)。所以我們希望小型車(chē)高檔化在未來(lái)中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)上，包括中國(guó)的自主品牌中，也會(huì)把安全、節(jié)能環(huán)保都高檔化，這是我個(gè)人的愿望。

　　張鈞勵(lì)：未來(lái)DS3將主打哪方面的客戶(hù)群體？

　　李文：任何一款新車(chē)在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前，都會(huì)做大量的測(cè)試、路試、甚至包括市場(chǎng)調(diào)研。DS3市場(chǎng)定位因?yàn)樗�在歐洲也是剛剛上市，在中國(guó)還需要一段時(shí)間。定位在哪一塊？還需要市場(chǎng)的調(diào)研以后才能得出很好的結(jié)論。

　　張鈞勵(lì)：今天咱們的對(duì)話到此結(jié)束。

　　李文：謝謝，謝謝各位網(wǎng)友，謝謝大家。