前4S店銷售經(jīng)理告訴你車展上如何砍價(jià)
2017年06月01日 15:33
新聞稿
最近被一個(gè)要買車的朋友天天煩，因?yàn)槲以?jīng)在渝北的一個(gè)4S店工作了3年，所以呢朋友都覺(jué)得我是車方面的專家，但凡是遇到一些跟車相關(guān)的問(wèn)題，都會(huì)來(lái)找我。朋友從年初就說(shuō)要買車，喊我給他參考，中間也陪他去了4S店去看車，因?yàn)楦鞣矫娴脑蛞恢睕](méi)定下來(lái)，6月份重慶車展就要在悅來(lái)國(guó)博開(kāi)始了，他說(shuō)這次車展無(wú)論如何都要買了，后面就是暑假，一家人還準(zhǔn)備出去長(zhǎng)途自駕。
他問(wèn)的不外乎就是車展買車是不是真的比4S店要便宜，哪些品牌優(yōu)惠力度大等等這些問(wèn)題，我就反問(wèn)他，促銷比平時(shí)便宜不嘛。其實(shí)，各大車商在車展進(jìn)行汽車銷售，其目的和商品促銷是一樣的，就是為了挖掘潛在的客戶。如果車商不能幫這些猶豫中的客戶下決心，那么他們這一趟就等于白來(lái)了，所以“車展就等于打折”，這個(gè)說(shuō)法一點(diǎn)不夸張。當(dāng)然，也有人說(shuō)在車展買車比4S店還貴，不否認(rèn)有比4S店貴的，但那是你的原因，不是車展的原因。其實(shí)，買車砍價(jià)和買菜大同小異，都要講究方法，今天我就當(dāng)牌活雷鋒，給大家分享一些車展買車的方法或注意事項(xiàng)。
其實(shí)6月份對(duì)于汽車銷售來(lái)說(shuō)，應(yīng)該算淡季，但因?yàn)橹貞c車展的緣故，所以每年6月份的銷量都很好，比起金九銀十的9月份10月份來(lái)說(shuō)一點(diǎn)也不差。大家都曉得汽車銷售這個(gè)行業(yè)一年中銷量最好的就是兩個(gè)時(shí)間，一個(gè)就是所謂的金九銀十，一個(gè)就是年底。但是4S店不能完全指望這兩個(gè)時(shí)期來(lái)沖量，每年的銷售任務(wù)都是按月按季劃分的，所以6月份對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)特別重要，上半年該上市的新車已經(jīng)上市了，到底市場(chǎng)接不接受，下半年怎么來(lái)制定銷售策略，都要靠上半年的銷售數(shù)據(jù)來(lái)支持。這也是為什么重慶車展每年都再6月份搞的原因，但是每個(gè)品牌的優(yōu)惠力度肯定是不一樣的，但絕對(duì)比你直接去4S店里會(huì)優(yōu)惠更多，因?yàn)檐囌故菑S家參展，會(huì)推出一些平時(shí)沒(méi)有的促銷優(yōu)惠。
上面啰嗦了很多，目的就是告訴大家車展肯定有部分車比平時(shí)更優(yōu)惠，一個(gè)車到底能優(yōu)惠多少呢，這個(gè)主要是看廠家有沒(méi)有單獨(dú)的促銷政策，而廠家一般都會(huì)對(duì)像重慶車展這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有影響力的大型車展給出單獨(dú)的展期優(yōu)惠政策。有些4S店的銷售會(huì)告訴你他們?cè)谲囌股系膬?yōu)惠和平時(shí)一樣，你做銷售你也會(huì)這么說(shuō)，誰(shuí)不想客戶早點(diǎn)買單呢。車展的價(jià)格政策一般來(lái)說(shuō)都是廠家定的，4S店之前很難拿出單獨(dú)的優(yōu)惠政策，而且銷售員都有夜長(zhǎng)夢(mèng)多的擔(dān)心或早買早提成的想法。
但具體能得到好多優(yōu)惠，還是得看各人，價(jià)格是談出來(lái)的嘛，不會(huì)有銷售一上來(lái)就給你露底牌的，所以下來(lái)我具體說(shuō)說(shuō)怎么【砍價(jià)】。
首先，在買車前，我們必須做好準(zhǔn)備，對(duì)于你要買的車大概的市場(chǎng)價(jià)位你首先要曉得吧，重慶有幾個(gè)4S店在賣這款車你也曉得吧，每個(gè)店大概的一些服務(wù)政策也要曉得吧，要做到心里有數(shù)，這樣你在車展買車和銷售砍價(jià)的時(shí)候才會(huì)做到游刃有余。
其次，要把握好自己的心態(tài)。我們?cè)谧鲣N售培訓(xùn)的時(shí)候，常常把顧客分為幾類，最容易的一類就是目標(biāo)明確型，這類顧客已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了某款車型才買，他的主要訴求就是價(jià)格，不管啷個(gè)遲早都要買的。這類顧客對(duì)銷售來(lái)說(shuō)是做好辦的，可以說(shuō)銷售一旦感覺(jué)到你是這類顧客，那銷售基本上就把你算成成交了，而且在價(jià)格方面也不會(huì)給到你最好的，說(shuō)白了就是馬到你吃了。所以我們?cè)诟N售初步接觸的時(shí)候，一定要把握好自己的一個(gè)狀態(tài)，既要讓銷售感到誠(chéng)意，又要讓銷售覺(jué)得你是有備而來(lái)的，而且目標(biāo)不是只有這一款車，你還在猶豫中，雖然你已經(jīng)對(duì)這款車很熟悉了，但你也要耐心的聽(tīng)聽(tīng)銷售的介紹，同時(shí)也要在車展上多看看同檔次車型，做到心里有數(shù)，和銷售員談起時(shí)也讓對(duì)方知道你是有備而來(lái)的。
特別是在車展這種人多嘈雜的場(chǎng)合，一定要讓銷售重視你，覺(jué)得你是可以爭(zhēng)取來(lái)的客戶，最好是能在現(xiàn)場(chǎng)坐下來(lái)慢慢談。如果在車展現(xiàn)場(chǎng)銷售能耐心的坐下來(lái)和你慢慢談，銷售在付出時(shí)間成本的基礎(chǔ)上，是不愿意輕易放棄這個(gè)客戶的，這個(gè)時(shí)候你就需要拿捏砍價(jià)的度了。
砍價(jià)時(shí)，不要暴露自己的底價(jià)，讓銷售摸不到你的心理價(jià)位，逼他報(bào)出自己的最低價(jià)。所以很多顧客會(huì)在談判時(shí)遇到這種情況，會(huì)試探顧客的心理底價(jià)，一定不要讓銷售知道，即使銷售的報(bào)價(jià)到達(dá)你的底價(jià)，也要做出一副無(wú)所謂的樣子。要露出失望的神色，表示這個(gè)價(jià)格還是離你的心理價(jià)位有一定的差距，暗示如果實(shí)在談不下來(lái)只能去別的展臺(tái)看看了，反正車展大家都在一起的，說(shuō)走就走，走了后面還可以回來(lái)，這一點(diǎn)是去4S店買車不具備的條件，也是車展買車的優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)你有離開(kāi)的舉動(dòng)后，銷售讓你再等等，你就贏了。因?yàn)殇N售已經(jīng)在你身上花了大量的時(shí)間，付出了較大的時(shí)間成本，他是不愿意這么輕易讓煮熟的鴨子飛了的，這時(shí)他一般會(huì)告訴你要你稍等一下，他再去請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)，這時(shí)如果有人和你再配合一下就更完美了，比如你和你女朋友一起去的，你就說(shuō)去別家看看，你女朋友就說(shuō)還是喜歡這個(gè)車，兩個(gè)人猶豫表現(xiàn)出意見(jiàn)不統(tǒng)一的樣子，其實(shí)這都是做給銷售看的，迫使他必須說(shuō)出真正的最底價(jià)。
其實(shí)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)都是做給顧客看的，反正我在4S店的時(shí)候賣車從來(lái)沒(méi)請(qǐng)示過(guò)領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)榈變r(jià)都知道，也從沒(méi)底價(jià)賣過(guò)車，呵呵。銷售在“請(qǐng)示”回來(lái)報(bào)的價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)輕易再降了，顧客只有通過(guò)其他方式來(lái)降低成本了，比如維修保養(yǎng)方面、送的東西上!這也是需要有足夠的耐心和銷售來(lái)磨的，可以發(fā)揮女生的強(qiáng)項(xiàng)了，在價(jià)格達(dá)成一致的情況下，銷售在權(quán)限范圍內(nèi)，一般不會(huì)太堅(jiān)持。
另外就是保險(xiǎn)，除了三者和幾個(gè)主險(xiǎn)和不計(jì)免賠必須上，其他亂七八糟的都不上，什么劃痕，玻璃，自燃，都不要，劃痕這些如果真的有只要不嚴(yán)重，需要重新噴的時(shí)候第二年在上，一次把兩年的修了。何況新車有什么自燃，出去這些小的附加值高的險(xiǎn)種，上的保險(xiǎn)只是全險(xiǎn)的60%。如果裸車價(jià)格高，這至少又下來(lái)幾千到一萬(wàn)。
最后要強(qiáng)調(diào)一下，買車不要完全只盯著車價(jià)看，貸款優(yōu)惠、稅費(fèi)優(yōu)惠、置換補(bǔ)貼、保險(xiǎn)優(yōu)惠、免費(fèi)保養(yǎng)這些都是真金白銀，得綜合算賬。
如果是貸款買車，利率的優(yōu)惠、手續(xù)費(fèi)等等問(wèn)題都要多花個(gè)心眼，但是不要表現(xiàn)出一定要貸款的意思，這樣才有和銷售周旋的余地。如果是置換，能爭(zhēng)取到更高的評(píng)估和置換的補(bǔ)貼，說(shuō)不定比你砍價(jià)的收獲更多。保養(yǎng)上的優(yōu)惠更加不能忽視，買車時(shí)的花銷大概只占總花銷的30%，70%的錢是后期養(yǎng)車的費(fèi)用�，F(xiàn)在有不少品牌推出長(zhǎng)年限免費(fèi)保修、保養(yǎng)服務(wù)，甚至終身保修或者終身免費(fèi)保養(yǎng)的政策，省下來(lái)的費(fèi)用遠(yuǎn)比你買車糾結(jié)的那幾千優(yōu)惠多得多。
還想說(shuō)一點(diǎn)的是，去車展買車還是不要穿得太隨便了，要注重下儀容儀表，要給人感覺(jué)你是帶著錢來(lái)的，而不是去車展隨便看看隨便問(wèn)問(wèn)，這樣導(dǎo)致的后果就是沒(méi)有一個(gè)銷售愿意在你身上花時(shí)間。
>>此文章為廠商供稿，不代表汽車之家觀點(diǎn)<<
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