提問：白總，你好，您從事汽車行業(yè)有多長時(shí)間了，是哪一年進(jìn)入到裕華集團(tuán)的？

　　白鈺：我從事汽車行業(yè)有20多年，進(jìn)入到集團(tuán)有4年，原來是在豫港。08年廣匯收購合并豫港之后，就并入了裕華集團(tuán)。

提問：您從08年進(jìn)入集團(tuán)到現(xiàn)在，感覺集團(tuán)最大的變化是什么？和您當(dāng)初進(jìn)入集團(tuán)時(shí)對(duì)集團(tuán)的看法或期望有沒有實(shí)現(xiàn)？

　　白鈺：集團(tuán)的變化更多的還是側(cè)重于管理方面，從最早的粗放型管理經(jīng)過緩慢的發(fā)展到精細(xì)的人性化的管理的變化過程，一個(gè)企業(yè)如果想做成熟、做大，一定要在精細(xì)化和數(shù)字化及規(guī)范化管理這些方面做好，如果不能做到這些，集團(tuán)的盈利能力就會(huì)整體的削弱。

提問：裕華集團(tuán)成立至今13年，已經(jīng)有員工3千多人，業(yè)務(wù)范圍也在不斷擴(kuò)展，它之所以能發(fā)展的如此迅速，除了您剛才提到的在管理方面由粗放到精細(xì)化之外，有沒有其他的原因？

　　白鈺：集團(tuán)堅(jiān)持以人為本，給員工良好的發(fā)展空間，給員工制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，以及企業(yè)的愿景，讓每個(gè)員工都知道他們的發(fā)展和企業(yè)是息息相關(guān)的。

提問：裕華集團(tuán)不僅發(fā)展汽車銷售，在汽車維修、租賃這些方面也在同步的發(fā)展，除了汽車銷售，其他的業(yè)務(wù)范疇都屬于汽車后市場(chǎng)，您是怎么看待汽車后市場(chǎng)在以后的汽車市場(chǎng)中的地位？或者是占一個(gè)怎樣的比重？

　　白鈺：汽車后市場(chǎng)的發(fā)展是將來經(jīng)銷商盈利的重要保證。在西方發(fā)達(dá)國家成熟市場(chǎng)，它的整個(gè)盈利模式占比，銷售占百分之十左右，其他的都是售后及其延伸服務(wù)。我們國家的汽車市場(chǎng)畢竟有一個(gè)發(fā)展過程，現(xiàn)在是到了一個(gè)小的瓶頸。以往的中國的銷售模式中，銷售的盈利空間大，銷售占比能達(dá)到百分之八十以上，但是現(xiàn)在，勢(shì)頭已經(jīng)逐漸的在轉(zhuǎn)變，目前，中國汽車市場(chǎng)的銷售盈利空間是非常小的，企業(yè)想要盈利，一定是從后市場(chǎng)，只有抓住這個(gè)，才能保證市場(chǎng)盈利，以及在汽車市場(chǎng)的良好發(fā)展。

提問：目前，不僅裕華集團(tuán)瞄準(zhǔn)了汽車后市場(chǎng)， 很多其他的汽車經(jīng)銷商也看到了這一商機(jī)，裕華集團(tuán)有什么優(yōu)于其他經(jīng)銷商的地方呢？

　　白鈺：在汽車后市場(chǎng)方面我們的優(yōu)勢(shì)還是比較明顯的，比如說租賃，這是我們集團(tuán)自己要做的。集采也就是集中采購，我們和廠家及產(chǎn)品的供應(yīng)商合作，可以拿到非常低廉的價(jià)格。其他小的經(jīng)銷商來講，我們的采購價(jià)格是優(yōu)勢(shì)。包括我們實(shí)行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的管理，也是非常明顯的優(yōu)勢(shì)。

提問：在目前的河南市場(chǎng)，我們看到一汽大眾、一汽馬自達(dá)、一汽奔騰都處于一個(gè)相對(duì)良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，而東風(fēng)雪鐵龍的銷量量和市場(chǎng)認(rèn)知度還有待調(diào)高的，您是怎么看待這種現(xiàn)象？

　　白鈺：這是多方面因素促成的，首先，這跟廠家的營銷能力和對(duì)市場(chǎng)的投入，包括我們對(duì)品牌的一種習(xí)慣認(rèn)知息息相關(guān)。例如日系車，在廣東、福建、江浙一帶賣的非常好。大眾車系奧迪在北方賣的特別好，而在廣東、福建的市場(chǎng)占有率特別低。還有像馬自達(dá)，在江浙地區(qū)的市場(chǎng)占有率到百分之二十，這個(gè)占有率是非常高的，東風(fēng)雪鐵龍之所以在河南地區(qū)的市場(chǎng)認(rèn)知度有待提高。是因?yàn)楹幽先藢?duì)它的品牌認(rèn)知度以及它的車型習(xí)慣了解不了，包括市場(chǎng)的營銷方法。

提問：也就是說一個(gè)市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度和地域及人文環(huán)境有很大的關(guān)系，是這樣嗎？

　　白鈺：是的，我們國家地域比較廣，比如說奔騰，在黃河以北地區(qū)賣的非常好，但在黃河以南銷量不行，這就是一個(gè)認(rèn)知的過程，每一個(gè)地區(qū)都有自己的人文環(huán)境，包括從眾心理，及對(duì)市場(chǎng)早期的培育，這些都對(duì)品牌的認(rèn)知有影響。中原人和北方人相對(duì)保守，對(duì)車型的接受程度不太一致。像馬自達(dá)，為什么在江浙賣的那么好，他們的認(rèn)知中就認(rèn)為這個(gè)車外觀時(shí)尚，性價(jià)比又高，就能接受，這就是地區(qū)的差異。一個(gè)區(qū)域的文化也是一項(xiàng)重要因素。經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的培育，尤其是年輕的網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，以及年輕一帶的不斷的成長，對(duì)新的事物，新的品牌的快速接受，大家對(duì)品牌的認(rèn)知會(huì)慢慢的增強(qiáng)，這是一個(gè)迅速漸進(jìn)的過程。

提問：剛才您提到網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，您是怎么看待網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展?fàn)顟B(tài)？

　　白鈺：網(wǎng)絡(luò)的營銷能力是顯而易見的，每個(gè)店面通過網(wǎng)絡(luò)的成交量都在不斷上升，呈階梯狀。尤其是現(xiàn)在的年輕人，都是先通過網(wǎng)絡(luò)了解汽車，然后購買，網(wǎng)絡(luò)在以后的汽車營銷中占的比重會(huì)越來越大。

提問：2012年車市屬于一個(gè)特別低迷的狀態(tài)，而大河車展又不似往年在國際會(huì)展中心這樣有利的位置，這次集團(tuán)采取聯(lián)展的形式會(huì)不會(huì)擔(dān)心銷量問題？

　　白鈺：這個(gè)不擔(dān)心，每一屆車展對(duì)于我們來說都是一個(gè)機(jī)會(huì)，我們對(duì)車展報(bào)有很大的期望。大家都知道，大河車展每年有兩次，春季和秋季，大河報(bào)的影響力加上媒體網(wǎng)絡(luò)的宣傳，使得人們對(duì)它的關(guān)注程度不斷提高，人流量也會(huì)不斷增加。大家都知道車展上的價(jià)格是比較合適的，所以通過它來成交的客戶也會(huì)不斷增加。

提問：此次大河車展上通過聯(lián)展的形式是想要達(dá)到一種什么樣的效果？

　　白鈺：聯(lián)展的方式主要是想發(fā)揮集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，這也是有別于其他的經(jīng)銷商的地方。

提問：此次車展裕華集團(tuán)會(huì)給出大家一個(gè)怎樣的優(yōu)惠政策呢？

　　白鈺：車展上的優(yōu)惠政策，一方面是結(jié)合廠家的對(duì)車展的期望，另一方面我們?cè)ＨA集團(tuán)秉承“服務(wù)中原，立足中原”的信念，結(jié)合各4S店實(shí)際情況，一定會(huì)給大家一個(gè)最優(yōu)惠的政策，讓廣大客戶實(shí)現(xiàn)購買。